C'è mercato per te? Come capire se il tuo prodotto ha davvero clienti

26 maggio 2023 · Massimo Martinini · PilloleVideo

C’è mercato per il tuo prodotto? È una delle domande che mi vengono fatte più spesso, soprattutto da chi sta per lanciare un business nuovo e si chiede se andrà bene oppure no. La domanda in sé non è sbagliata. Sbagliata è la prospettiva da cui parte. Quasi sempre l’imprenditore crea prima il prodotto e poi cerca le persone a cui venderlo. La logica corretta è esattamente l’opposta. In questa pillola ti spiego perché, e cosa fare se ti accorgi di essere già partito dal lato sbagliato. Se il tuo problema vero è proprio quello di trovare clienti per quello che vendi, è da qui che devi cominciare.

La prospettiva sbagliata da cui parte quasi tutti

Quando uno ha un’idea di prodotto in testa, la prima cosa che fa è innamorarsene. La sviluppa, la costruisce, ci mette dentro tempo e soldi. E solo alla fine, con il prodotto già pronto, comincia a chiedersi a chi venderlo.

Questo modo di ragionare è naturale, ma è il responsabile della maggior parte dei fallimenti che vedo. Stai creando una soluzione e poi cerchi un problema da abbinarci. Funziona raramente. Funziona solo quando hai una fortuna sfacciata e il tuo prodotto, per caso, coincide con un bisogno reale di qualcuno.

La logica corretta è ribaltata. Si parte dal bisogno del cliente, e poi si costruisce il prodotto che lo soddisfa. Quando fai così, vendere diventa molto più semplice, perché c’è già qualcuno che ti sta aspettando.

L’esempio dell’acqua nel deserto

Te lo dico con l’esempio più banale che esiste, perché rende l’idea meglio di mille spiegazioni.

Quanto saresti disposto a pagare per una bottiglietta d’acqua, qui, adesso? Pochi centesimi, forse niente. Apri il rubinetto e ce l’hai gratis.

Adesso immagina di essere nel deserto, da due giorni, senza bere. Quanto saresti disposto a pagare per quella stessa bottiglietta? Probabilmente tutto quello che hai in tasca.

Il prodotto è identico. Quello che cambia è il bisogno della persona che ce l’ha davanti. Quando il bisogno è forte e specifico, il prezzo passa in secondo piano e la vendita diventa quasi automatica. Quando il bisogno non c’è, anche il prodotto migliore del mondo resta sullo scaffale.

Ovviamente situazioni così estreme nel mercato reale non si trovano. Ma il principio resta. Più il tuo prodotto risolve un problema sentito, più sarà facile venderlo. È la differenza tra rincorrere le persone e costruire una folla affamata che ti sta già aspettando.

Partire dalla nicchia, non dal grande pubblico

Un secondo errore tipico è pensare in grande troppo presto. “Il mio prodotto è per tutti.” “Potenzialmente potrebbero comprarlo milioni di persone.” È esattamente la trappola di cui parlo quando spiego perché un prodotto pensato per tutti non è per nessuno.

Magari è anche vero, ma quando lanci una piccola attività o una startup non ti serve parlare a milioni di persone. Ti serve trovare una nicchia, anche molto piccola, che abbia un bisogno preciso e che il tuo prodotto risolva in modo netto.

Una nicchia ha tre vantaggi enormi:

• È più facile da raggiungere, perché i suoi membri si trovano negli stessi posti e leggono le stesse cose
• È più disposta a pagare, perché il tuo prodotto risponde a un bisogno specifico che nessun prodotto generalista soddisfa
• Ti permette di crescere passo passo, validando il prodotto sul campo prima di investire grosse cifre

Quando la nicchia funziona, allarghi. Prima no. Cercare subito il pubblico vasto è il modo migliore per disperdere budget senza vendere niente.

Cosa succede se non c’è bisogno del tuo prodotto

Se ti accorgi che il tuo prodotto non risolve un bisogno reale, hai due strade. Nessuna delle due è quella che probabilmente vorresti sentire.

La prima è convincere le persone che ne hanno bisogno. Si può fare. Ma costa una quantità di soldi enorme, perché stai lavorando contro la realtà. Devi creare il bisogno da zero, educare il mercato, spiegare un problema che nessuno sente. Le grandi aziende lo fanno, ma hanno budget da grandi aziende. Una piccola attività che prova a fare questa cosa quasi sempre finisce i soldi prima di farcela.

La seconda è ripensare il prodotto. Tornare indietro, capire chi ha un problema vero, e adattare quello che hai costruito affinché lo risolva. Sembra dura, ma è quasi sempre la mossa intelligente. Ti risparmia anni di tentativi inutili.

Come trovare i bisogni da cui partire

Se stai per lanciare qualcosa di nuovo, o se vuoi capire se quello che hai in mano ha mercato, l’esercizio è semplice. Guardati intorno e ascolta.

Le persone si lamentano in continuazione. Hanno problemi ricorrenti. Cercano soluzioni che non trovano. Ne parlano nei gruppi Facebook, nei commenti sotto i video, in fila al bar, nelle recensioni online. Tutti questi sono segnali di bisogni che esistono e che qualcuno sta cercando di risolvere.

Da lì puoi farti tre domande operative:

1. Quale problema ricorrente vedo intorno a me? Non un problema teorico, un problema che le persone esprimono ad alta voce
2. Esiste già una soluzione? Se sì, cosa manca a quella soluzione? Se no, perché nessuno l’ha ancora costruita?
3. Io sono in grado di costruire quella soluzione in modo migliore, più semplice o più conveniente?

Se rispondi sì alla terza, hai una direzione concreta da cui partire. Il prodotto a quel punto non lo inventi dal nulla. Lo costruisci intorno a un bisogno già esistente.

E se il prodotto è già pronto?

Magari mentre leggi pensi: bello, però il mio prodotto l’ho già fatto. È nel magazzino. È sul mio sito. Non posso tornare indietro.

Puoi. Solo che il punto di partenza cambia. Invece di chiederti “a chi posso venderlo”, chiediti: chi ha estremamente bisogno di questo prodotto, anche senza saperlo ancora?

Identifica il segmento più stretto possibile, quello in cui il tuo prodotto è la soluzione perfetta a un problema vero. È il lavoro che fai quando ti fermi davvero a definire il tuo cliente ideale invece di parlare a chiunque. Concentra lì tutto il marketing, anche se ti sembra di restringere troppo. È meglio essere essenziali per cento persone che inutili per centomila.

In sintesi

Riassumo le cose importanti che dovresti tenerti.

• La domanda giusta non è “c’è mercato per il mio prodotto?”, ma “esiste un bisogno reale che il mio prodotto risolve?”
• Si parte dal cliente e si costruisce il prodotto, non il contrario. È controintuitivo, ma è il modo in cui funzionano i business che durano
• Punta a una nicchia precisa, anche piccola, prima di allargare. La nicchia valida il prodotto e ti permette di crescere senza bruciare budget
• Se il prodotto è già pronto, identifica il segmento per cui è perfetto e concentra tutto il marketing lì

Le persone che si lamentano, le richieste che si ripetono, i problemi che nessuno risolve, sono tutte occasioni. Se parti dal bisogno e arrivi alla soluzione, entrare nel mercato con successo non sarà difficile.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.