Aprire una parafarmacia: come attirare clienti in modo costante

10 agosto 2019 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Oggi leggo la domanda di Max, che gestisce una parafarmacia e mi scrive per raccontarmi cosa sta facendo per attirare clienti. Regala prodotti a basso costo, sta per pubblicare articoli divulgativi su Facebook, ha distribuito opuscoli in un asilo lì vicino e sta studiando una promo invita un amico. Mi chiede cosa ne penso. La risposta breve è che sta costruendo le cose nel modo giusto. La risposta lunga, quella che ti interessa davvero se hai un’attività locale come una parafarmacia, è che il segreto non è una singola trovata, ma mettere insieme più canali che lavorano nello stesso momento. Vale per qualunque mestiere che deve trovare clienti in modo costante. Te lo spiego pezzo per pezzo.

Il campioncino gratuito funziona, se la persona è in target

Max regala prodotti che a lui costano circa un euro, un euro e mezzo, per dare qualcosa in mano al cliente e fargli provare quello che vende. È la classica strategia dei campioncini, quella che ti capita di vedere ai supermercati o alle fiere, dove ti fanno assaggiare un prodotto e ti consegnano la confezione di prova.

Questa strategia può funzionare benissimo, ma a una condizione precisa: la persona deve essere in target. Cioè deve essere qualcuno potenzialmente interessato a quello che vendi. Al supermercato spesso succede il contrario, la gente prende il campioncino solo perché è gratis, e quella non è la persona giusta. In una parafarmacia, se sai a chi stai dando il prodotto, l’idea di farlo provare per poi accompagnarlo all’acquisto è solida.

Guarda i numeri, sempre

Una piccola parentesi che vale oro. Una strategia del genere va misurata. Vanno analizzati i numeri per vedere quante persone tornano dopo aver ricevuto il campioncino. Solo facendo i conti capisci se è un investimento che conviene davvero oppure no. Senza numeri stai regalando prodotti sperando che qualcosa accada, e la speranza non è una strategia.

Parla del problema, poi della soluzione

Max ha intuito una cosa importante: alla gente piace sentir parlare di un problema e ricevere la relativa soluzione, sia in termini di stile di vita che di prodotti venduti in negozio. Questa è proprio la base della scrittura persuasiva.

Le persone, sotto questo aspetto, sono molto egoiste. Vogliono ciò che le farà stare meglio, sentire meglio, vivere meglio. Non gli interessa altro, ed è la pura e cruda verità. Per cui, nel momento in cui parli di un problema che la persona ha davvero, la sua attenzione si aggancia a quello che dici o scrivi.

Negli articoli che Max pubblicherà su Facebook il meccanismo è esattamente questo:

• Fai immedesimare la persona nel problema, al punto che pensi “esattamente, ho proprio questo problema anche io”.
• Spiega come si risolve, in questo caso con il prodotto giusto.
• Mostra come si sentirà dopo, come migliorerà concretamente la sua vita.

Cambia il prodotto e cambia la comunicazione: per un mal di schiena parli del dormire meglio la notte, per altri prodotti parli di altri benefici. Ma la logica resta sempre la stessa, problema, soluzione, vita migliore.

Mai un solo canale per attirare clienti

Arrivo al punto che ritengo più importante di tutta la domanda di Max. Qualunque attività, una parafarmacia compresa, non deve avere un singolo canale di acquisizione clienti. Se per qualunque motivo quell’unico canale smette di funzionare, ti ritrovi a piedi da un giorno all’altro.

Maggiore è il numero di canali da cui arrivano clienti, più la tua azienda è stabile. Mi viene in mente quella che a volte viene chiamata la tecnica del partenone: più colonne sostengono il tetto, più la struttura tiene in piedi. Le colonne, nel tuo caso, sono i modi diversi con cui le persone vengono a conoscenza di te. Ne ho parlato meglio quando spiego quanti canali di acquisizione clienti dovresti avere e quali sono i principali canali di acquisizione clienti da cui partire.

Un canale solo è un tetto con una colonna sola.

Cosa sta facendo Max, di buono

Qui Max sta lavorando proprio bene, perché si sta muovendo su più fronti contemporaneamente. Ha creato una specie di accordo con l’asilo lì accanto, portando opuscoli da consegnare ai genitori sulla cura delle patologie invernali con prodotti naturali. Quei genitori sono almeno in parte in target, persone interessate a cure alternative per i loro figli nel periodo freddo. E questa cosa non gli è costata nulla. È un altro canale che si aggiunge.

Trasforma i clienti in ambasciatori

L’ultimo tassello che Max sta costruendo è un sistema di referral, cioè il passaparola organizzato e stimolato. Sta studiando una promo invita un amico con un codice per tracciare chi porta chi. Anche questo è una colonna portante che ogni attività dovrebbe avere. Attenzione però, perché il passaparola da solo non basta per acquisire clienti, va affiancato agli altri canali.

L’obiettivo è trasformare i propri clienti in veri e propri ambasciatori, persone che parlano bene di te ai loro amici e te ne portano di nuovi. Quando funziona, questi clienti arrivano sostanzialmente a costo zero. Puoi alimentare il meccanismo anche con un sistema di premi, ma il cuore resta sempre lo stesso: un cliente soddisfatto che diventa il tuo miglior venditore.

Costruire un sistema di tracciamento per capire da dove arriva ogni nuovo cliente è fondamentale, e ogni business lo fa a modo suo. Senza tracciamento non sai quale colonna sta reggendo davvero il tetto.

All’inizio è dura, poi è in discesa

All’inizio di un’attività è dura, perché non hai ancora clienti e quelli che arrivano vanno fidelizzati. Serve un po’ di tempo. Ma una volta strutturata tutta la base, con più canali attivi e un sistema di passaparola che gira, il resto diventa veramente in discesa. L’attività non può fare altro che crescere fino a raggiungere la giusta saturazione del pubblico.

Max sta mettendo i tasselli nell’ordine corretto, e per questo gli faccio i complimenti.

E tu, se hai una parafarmacia o un’attività locale, da quanti canali diversi arrivano oggi i tuoi clienti? Se la risposta è uno solo, non ti spaventa l’idea di restare a piedi se quel canale si ferma? Stai trasformando i clienti che hai già in persone che ti portano altri clienti?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.