Canali di acquisizione clienti: perché uno solo non basta (Teoria del Partenone)

21 giugno 2019 · Massimo Martinini · BusinessPilloleVideo

Qualche giorno fa ti ho parlato del passaparola e di quanto sia uno strumento davvero efficace per portare nuovi clienti. Poco dopo ho ricevuto il commento di Stefano, che mi ha scritto una cosa interessante: il 99,9% dei suoi clienti arriva tramite passaparola. A prima vista sembra un risultato fantastico. E in parte lo è. Ma dentro quel dato c’è un lato oscuro, un problema che tendenzialmente passa inosservato finché non è troppo tardi. In questa pillola voglio mostrarti perché affidarti a un solo canale di acquisizione è uno dei rischi più grandi che puoi correre, e cosa fare per trovare clienti in modo davvero solido e continuo.

Il passaparola è una forza, ma resta un solo canale

Partiamo da quello che funziona. Avere un passaparola così forte è il segnale che la tua attività gira davvero, che tu come professionista sei valido e che i clienti sono contenti di lavorare con te. È un vantaggio reale rispetto ai concorrenti, ti pone su un altro livello.

Però c’è una lacuna, ed è proprio quella che voglio metterti davanti. Il passaparola, per quanto potente, resta un solo canale di acquisizione clienti. E un’azienda che poggia su un’unica fonte di clienti è molto più fragile di quanto sembri.

Il problema è che quando le cose vanno bene non te ne accorgi. I clienti arrivano, il lavoro c’è, tutto fila. Ma stai appoggiando l’intero peso della tua attività su una colonna sola.

La Teoria del Partenone di Jay Abraham

Jay Abraham, uno dei consulenti di marketing più conosciuti al mondo, ha spiegato questo concetto con un’immagine che trovo perfetta: la Teoria del Partenone.

Lui sostiene che la stabilità di un’azienda è data dal numero di canali di acquisizione clienti che possiede. E la rappresenta proprio come un tempio greco. Ogni colonna del tempio è un canale che ti porta clienti.

La logica è semplice. Più colonne ci sono, più il tempio è stabile e solido. Se un tempio ha una colonna sola e quella si crepa, crolla tutto. Se ne ha dieci e una cede, il tempio resta in piedi senza nessun problema.

Cosa significa nella pratica

Trasferisci questa immagine sulla tua attività. Ogni canale che ti porta clienti, il passaparola, la ricerca su Google, i social, il networking dal vivo, la pubblicità a pagamento, è una colonna. Se tu hai una sola colonna, basta che si rompa quella e ti ritrovi senza clienti da un giorno all’altro.

E i canali si rompono davvero. Un cambio di algoritmo, una piattaforma che chiude, un costo pubblicitario che raddoppia, un periodo in cui il passaparola si raffredda. Sono cose che capitano, e capitano quando meno te lo aspetti.

L’errore che vedo fare a tantissime aziende

Nella mia esperienza vedo continuamente attività che si concentrano su un canale solo, spesso senza nemmeno rendersene conto.

C’è chi fa tutto tramite Facebook e basta. C’è chi è posizionato sui motori di ricerca, magari tutto su traffico organico senza una sola colonna a pagamento, e quello è l’unico sistema con cui cattura clienti. C’è chi vive di Instagram, chi solo di giornali o riviste, chi solo di radio. E c’è chi, come Stefano, dipende quasi al 100% dal passaparola.

Quale sia il canale conta poco. Il punto è la concentrazione.

Quando una sola fonte ti porta quasi tutti i clienti, la tua azienda è esposta. Ti basta un imprevisto su quel canale per ritrovarti in difficoltà seria, e questo è un problema molto grave.

Perché più canali significano più solidità

Avere più canali di acquisizione ti dà due vantaggi concreti, e vale la pena guardarli uno alla volta:

• Più solidità: se uno dei canali dovesse interrompersi all’improvviso, gli altri continuano a portarti clienti. Non ti fermi, assorbi il colpo e vai avanti.
• Più flusso: sommando le fonti, il numero di clienti che entra nella tua attività diventa molto più costante e più alto nel tempo.

Non si tratta di disperdersi su venti canali contemporaneamente. Si tratta di non mettere tutte le uova nello stesso cesto. Anche solo passare da uno a due o tre canali solidi cambia completamente il livello di rischio della tua azienda.

Da dove iniziare a costruire le tue colonne

Se oggi dipendi da un canale solo, la buona notizia è che hai un grande margine di crescita davanti. Puoi implementarne altri in modo relativamente veloce, perché parti da una base che già funziona.

Inizia ragionando in modo concreto. Guarda dove sono i tuoi clienti, dove passano il tempo, come cercano un’attività come la tua. Poi scegli uno o due canali nuovi su cui costruire, partendo da quelli più adatti al tuo settore e al tuo modo di lavorare. Non serve attivarli tutti subito… Serve aggiungere una colonna alla volta, in modo solido. Se vuoi un punto di partenza pratico, qui trovi il mio metodo per trovare nuovi clienti e, se lavori da solo, un percorso più rapido per chi parte come freelance a caccia dei primi clienti.

Costruire le fondamenta di un’attività davvero stabile passa esattamente da qui: dal non dipendere mai da una sola fonte di clienti.

Prima di salutarti ti lascio con tre domande su cui riflettere. Quanti canali di acquisizione clienti hai oggi, davvero? Quali altri potresti implementare nei prossimi mesi? E quale tra questi sarebbe il più efficace da cui partire?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.