Perché il passaparola non basta per acquisire nuovi clienti nel tuo business

29 maggio 2024 · Massimo Martinini · Aumentare il fatturatoBusinessInternet marketingPilloleVideo

Quando chiedo a un imprenditore come trova i suoi clienti, nove volte su dieci la risposta è sempre la stessa: tramite il passaparola. Detta così sembra una bella notizia, e in parte lo è davvero. Significa che stai facendo un buon lavoro, che i clienti sono contenti, che parlano bene di te. Il problema è un altro. Se il passaparola è il tuo unico canale di acquisizione, stai costruendo la tua azienda su una gamba sola. E le gambe sole, prima o poi, cedono.

Il punto vero non è quanti clienti hai oggi, ma se hai un vero sistema per trovare clienti che non dipenda dalla fortuna.

Perché il passaparola da solo non basta

Il passaparola ha un problema enorme che spesso non viene considerato: tu non hai nessun controllo su di esso. Le persone potrebbero parlare di te, potrebbero non farlo. Potrebbero invitare gli amici a provare i tuoi prodotti, oppure dimenticarsene il giorno dopo. Non puoi accendere il passaparola quando ti serve, non puoi spegnerlo quando ti basta, non puoi accelerarlo nei mesi in cui hai bisogno di più clienti.

È un canale che funziona quando funziona. Punto. E in un’azienda seria questo non è sufficiente.

In alcuni casi puoi mettere in atto delle strategie di referral marketing per dare una struttura al passaparola, premiando chi ti porta nuovi contatti. Va bene, è un buon passo avanti. Ma anche questo da solo non basta a coprire le spalle del tuo business.

Una gamba in più è meglio di una, ma sempre poche sono.

La metafora delle gambe del tavolo

Immagina la fase di acquisizione clienti come le gambe di un tavolo. Se hai venti gambe e una cede, il tavolo resta perfettamente in piedi. Se ne hai dieci, idem. Se ne hai solo una, come fanno la maggior parte degli imprenditori, e quella smette di funzionare per qualunque motivo, il tavolo crolla. E con il tavolo crolla anche il tuo business.

Il tuo lavoro come imprenditore, in questa fase, è semplice da dire ma faticoso da fare: devi aumentare il numero di gambe sotto il tavolo dell’acquisizione clienti.

Non puoi basare la tua azienda su una singola azione o su un singolo canale. Perché se quel canale cambia, se smette di rendere, se viene saturato dalla concorrenza, salta tutto per aria. E quando salta tutto, te ne accorgi tardi.

Nessun canale, da solo, è abbastanza

Faccio un esempio concreto che vedo spesso. Immagina un imprenditore che ha costruito tutta la sua acquisizione clienti su Facebook Ads. Funziona bene da anni, lavora con dei numeri ottimi, è soddisfatto. Poi succede una di queste cose:

• Facebook cambia un algoritmo e i costi raddoppiano
• Un nuovo concorrente entra nel canale e satura le aste
• Il pubblico smette di stare su Facebook e si sposta altrove
• La piattaforma blocca il suo account pubblicitario per un controllo

Da un giorno all’altro, l’acquisizione si ferma. E con essa il flusso di nuovi clienti. Questo non è uno scenario teorico, è una cosa che succede regolarmente a imprenditori che conosco personalmente.

Lo stesso vale per chiunque dipenda da un solo canale: il singolo influencer che ti porta tutti i clienti, l’unico agente che vende per te, il sito che ti porta traffico da una singola keyword SEO. Quando le cose cambiano (e le cose cambiano sempre) tu ti ritrovi senza paracadute. Se vuoi vedere quante porte hai davvero, ti consiglio di leggere questa pillola su quanti modi hai per trovare clienti: la maggior parte degli imprenditori ne usa una sola.

Cosa significa diversificare davvero

Diversificare non vuol dire essere ovunque a casaccio. Vuol dire avere più canali attivi, ognuno che porta una parte dei clienti, in modo che se uno cala gli altri tengono in piedi il tutto.

Ecco una lista non esaustiva di canali su cui puoi cominciare a ragionare:

• Pubblicità online (Google Ads, Meta Ads, LinkedIn Ads, eccetera)
• Pubblicità offline (radio locale, cartelloni, riviste di settore)
• Volantinaggio mirato se hai un’attività con presenza fisica
• SEO e contenuti per intercettare chi ti cerca attivamente
• Referral strutturato con premi per chi ti porta clienti
• Partnership con altre aziende che servono il tuo stesso pubblico
• Email marketing verso liste di contatti che hai già raccolto
• Eventi, fiere di settore, presenze pubbliche

Non è importante quale canale scegli per primo. L’importante è metterti in moto, fare delle azioni, monitorare i risultati. Solo facendo puoi capire cosa funziona per il tuo specifico business e cosa invece è una perdita di tempo.

Il metodo: testa, misura, ripeti

La gestione corretta dell’acquisizione clienti segue una logica molto semplice, che però quasi nessuno applica davvero in modo strutturato.

1. Scegli un nuovo canale da testare ogni mese (uno solo, non dieci)
2. Mettilo in moto con un budget e un periodo definiti
3. Misura i risultati in modo concreto: quanti contatti porta, quanti diventano clienti, quanto costa ogni acquisizione
4. Decidi: se funziona lo potenzi e lo metti a regime, se non funziona lo elimini e passi al prossimo

Questo ciclo ti permette di scoprire mese dopo mese quali canali sono adatti al tuo business e quali non lo sono. Continua a ripetere le strategie che funzionano ed elimina quelle che non portano risultati. Non c’è una formula universale, c’è solo il tuo specifico caso che devi mappare con pazienza.

Se vuoi mettere tutto questo dentro una cornice ordinata, ti torna utile capire come costruire un sistema di acquisizione clienti efficace e come creare una strategia di marketing efficace per le piccole attività. Il canale è solo un pezzo: serve un metodo che li tenga insieme.

Da dove cominciare se hai solo il passaparola

Se oggi vivi al cento per cento di passaparola, ti dico cosa farei al posto tuo, in quest’ordine.

Per prima cosa, trasforma il passaparola spontaneo in referral strutturato. Crea un meccanismo semplice per cui i tuoi clienti soddisfatti hanno un motivo concreto a portarti gli amici. Uno sconto, un bonus, un riconoscimento, qualcosa che dipenda da te e dal tuo settore.

Per seconda cosa, scegli un secondo canale e testalo seriamente per almeno due mesi. Non un weekend di prova, non un budget da venti euro: una prova vera, con dati alla mano, per capire se può diventare la seconda gamba del tuo tavolo.

Per terza cosa, una volta che hai due canali che funzionano, aggiungi il terzo. E poi il quarto. Senza fretta, ma senza fermarti. L’obiettivo non è essere ovunque, è avere abbastanza gambe sotto il tavolo da poter dormire tranquillo la notte.

Riassunto

Le cose importanti da portarti via da questa pillola sono poche e chiare.

• Il passaparola è un ottimo canale, ma non lo controlli tu. Per questo non può essere l’unico.
• Nessun singolo canale, per quanto sia produttivo oggi, è sicuro. Le cose cambiano sempre.
• Diversifica costruendo un sistema con più gambe. Quando una cede, le altre tengono.
• Testa un nuovo canale al mese. Mantieni quello che funziona, elimina quello che non funziona.

Il passaparola va benissimo come parte del tuo sistema di acquisizione. Non va bene come unico pilastro. Se oggi sei in questa situazione, hai una sola priorità nei prossimi mesi: aggiungere gambe al tavolo. Trovare clienti, del resto, è solo metà del lavoro: l’altra metà la trovi in questa pillola sulle due sfide principali di ogni imprenditore, perché poi quei clienti li devi anche servire bene.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.