Quanti canali di acquisizione clienti hai? La domanda che cambia il tuo business

3 dicembre 2022 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Voglio farti una domanda un po’ cattiva. Quanti canali di acquisizione clienti hai? Quanti sistemi diversi che, in modo prevedibile, portano persone nuove a comprare da te? Se ci pensi bene e sei onesto, è probabile che la risposta sia “uno”, e quell’uno è il passaparola. Va benissimo, il passaparola è una cosa meravigliosa. Il problema è che, se è l’unico, significa che non hai il controllo sulla crescita della tua azienda. E senza controllo, la crescita non la programmi tu, la decide il caso.

Il tema, in fondo, è uno solo: avere un sistema per trovare clienti che funziona quando decidi tu, non quando capita.

In questa pillola ti spiego perché affidarsi al solo passaparola è rischioso, cosa intendo davvero quando parlo di sistema di acquisizione, e quale esercizio concreto puoi fare già questo mese per aggiungere un canale nuovo.

La domanda cattiva: come arrivano i tuoi clienti?

Fai una prova. Chiedi agli imprenditori che hai intorno come arrivano i loro clienti. In pochi ti diranno “faccio pubblicità online”, “investo in campagne”, “ho un sistema che mi porta contatti ogni settimana”. La maggior parte ti risponderà, magari un po’ a disagio, “tramite il passaparola”.

Non è una colpa. Il passaparola è il segno che il tuo prodotto piace e che le persone si fidano abbastanza da consigliarti. Però c’è un lato scomodo. Sul passaparola tu non hai nessuna leva. Non puoi decidere di averne di più questo mese. Non puoi aprire un rubinetto e dire “voglio cinque clienti in più entro venerdì”. Arriva quando arriva, e questo ti lascia in balìa degli eventi. Su questo ho scritto un pezzo intero, su chi crede che il passaparola sia l’unico marketing di cui ha bisogno: ti consiglio di leggerlo.

Il nostro lavoro, come imprenditori, è esattamente l’opposto. Dobbiamo programmare la crescita secondo le nostre esigenze, i nostri obiettivi, i nostri tempi. E per farlo servono dei sistemi.

Cos’è davvero un sistema di acquisizione clienti

Quando dico sistema non intendo qualcosa di complicato. Spesso è semplicemente una campagna pubblicitaria che gira in modo continuo e che, grazie ai dati che produce, ti permette di pianificare un ritorno. Un ritorno sull’investimento o, detto in modo ancora più concreto, un ritorno in numero di clienti. È esattamente quello che chiamo un sistema di acquisizione clienti, l’anello mancante di molte aziende.

Ti faccio un esempio volutamente banale, perché rende bene l’idea. Immagina di sapere che ogni 100 euro che investi in pubblicità, su una qualsiasi piattaforma online, ti arriva un cliente nuovo. A quel punto tutto diventa aritmetica elementare. Vuoi tre clienti questo mese? Sai che devi spendere 300 euro. Ne vuoi duecento? Sai che il conto è 20.000 euro.

L’importo del singolo cliente è solo simbolico, lo capisci. Per certi business 20 euro a cliente sono niente, ne spenderebbero migliaia volentieri. Per altri 20 euro sono già sproporzionati. Quello non è il punto. Il punto è un altro.

Quando conosci il tuo sistema, smetti di sperare e inizi a calcolare.

Questa è la differenza tra subire la crescita e governarla.

Online e offline: due grandi famiglie di canali

I canali di acquisizione li possiamo dividere in due grandi categorie: online e offline. E dentro ognuna ci sono infinite sfaccettature.

• Online: pubblicità sui social, campagne sui motori di ricerca, contenuti, collaborazioni. La domanda da farti non è solo “li sto usando?”, ma “quali piattaforme oggi non sto sfruttando e potrebbero portarmi clienti?”.
• Offline: volantinaggio, riviste di settore, eventi, presenza locale. Se sei un’attività di zona, può avere molto senso. Dipende da chi cerchi e da dove si trova.

E attenzione, anche lo stesso identico mezzo si può usare in modi diversi. Pensa al volantino. Puoi infilarlo nelle cassette della posta. Oppure puoi consegnarlo a mano in piazza alle persone che passano. Stesso canale, stesso pezzo di carta, ma due strategie diverse, con risultati diversi. Per questo conviene testare, non innamorarsi del primo approccio che provi.

Dove sono i tuoi clienti: l’esempio del corso preparto

C’è una precisazione fondamentale. Per trovare clienti devi prima sapere a chi ti rivolgi. E soprattutto devi sapere dove sono. Se hai dubbi su questo, parti da qui: conosci davvero il tuo cliente ideale? Senza quella risposta, ogni canale è una scommessa al buio.

Ti faccio l’esempio che mi piace di più. Immagina di avere un business rivolto alle neomamme, o alle donne che aspettano un figlio. Dove le trovi concentrate, tutte insieme, già nel momento giusto della loro vita? Nei corsi preparto. Nelle sale dove si tengono quei corsi.

Se appendi un semplice volantino in quella stanza, sai che verrà letto quasi solo da potenziali clienti. Lo stesso identico volantino appeso fuori da un cinema, invece, lo vedranno tantissime persone che con il tuo prodotto non c’entrano nulla. Qualche neomamma magari passerà di lì, certo, ma in proporzione un numero ridicolo.

Lo stesso mezzo, lo stesso messaggio, e una resa completamente diversa. Tutto perché in un caso conoscevi il luogo dei tuoi clienti e nell’altro no. Conoscere dove sono le persone che vuoi raggiungere vale quanto, e spesso più, di quanto investi.

L’esercizio del mese: aggiungi un canale alla volta

Ora arriviamo alla parte pratica, quella che ti consiglio di mettere a terra subito. L’esercizio è semplice e dovresti farlo praticamente ogni mese.

1. Trova un nuovo canale di acquisizione che puoi testare e che oggi non stai usando.
2. Investi il minimo che serve per iniziare davvero a cercare clienti su quel canale.
3. Analizza i risultati con onestà: quanto ti è costato ogni cliente e quanto quel cliente ti fa guadagnare.

Se il canale ti porta clienti a un costo inferiore al valore che ti generano, perfetto. L’hai trovato. Lo tieni, lo ottimizzi (qui trovi qualche idea su come trovare nuovi clienti senza disperdere budget), e l’hai aggiunto stabilmente al tuo marketing. Poi il mese dopo ne provi un altro. E così via.

Un canale alla volta. Senza fretta, senza saltarne nessuno.

È un lavoro che non finisce mai, ed è proprio questo il bello. Ogni canale validato è un rubinetto in più che puoi aprire quando ne hai bisogno. Più canali integri, più la crescita smette di essere un colpo di fortuna e diventa una decisione tua.

Da una sola domanda nasce tutto

Torniamo all’inizio. Quanti canali di acquisizione clienti hai oggi, davvero? Uno solo, o più di uno? Se dovessi avere bisogno di dieci clienti in più il mese prossimo, sapresti esattamente quanto spendere e dove, oppure ti affideresti alla speranza? E qual è il primo canale nuovo che potresti testare già questa settimana?

Rispondi con sincerità, prendi un foglio, scrivi il canale che vuoi provare e mettiti al lavoro. Non serve partire in grande. Serve partire.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.