Amazon è un tuo concorrente?

19 luglio 2018 · Marco Basile · Pillole

Amazon il colosso… Amazon il distruttore…

Da quando è arrivato in Italia, Amazon ha scosso equilibri che duravano da anni. Tanti siti di commercio elettronico sono stati spazzati via dalla guerra messa in atto dalla creatura di Jeff Bezos.

Se anche tu ti trovi a competere con Amazon nel tuo business, stai affrontando una guerra che probabilmente non puoi vincere. Se vendi gli stessi prodotti presenti su questo e-commerce gigante, difficilmente avrai prezzi migliori. In più Amazon spedisce gratis, tu dovrai farti pagare le spese… lui ha un catalogo infinito e tu limitato…

Se una volta eri competitivo, oggi non lo sei più.

Ma Amazon a parte, questo è un problema ricorrente in molti business. Quando vendi lo stesso prodotto presente in altri negozi, la scelta del cliente verte su quello che ritiene più vantaggioso. E solitamente questo vantaggio è solo il prezzo. Se vuoi capire fino in fondo perché il cliente sceglie chi costa meno, ti consiglio di leggere perché il prezzo più basso vince quasi sempre, e soprattutto come uscirne.

Il negozio sull’altro lato della strada

Immagina questa situazione. Decidi di aprire un negozio che vende prodotti per la cura del corpo, creme, shampoo, balsami ecc… e i residenti di quella zona acquistano da te perché sei la soluzione per loro più comoda.

Un bel giorno, un altro negozio come il tuo, ma con i prezzi più bassi, apre sull’altro lato della strada. Quale pensi sia il risultato? Escludendo i clienti con cui hai stretto una forte relazione, a cui non importa risparmiare pochi euro e che forse continueranno a comprare da te, tutti gli altri andranno nel negozio nuovo.

Dopo qualche mese un terzo negozio apre, con i prezzi ancora più bassi… e di nuovo la storia si ripete. Tutti i clienti si sposteranno sul nuovo negozio perché gli stessi prodotti costano meno.

Poco dopo fa la sua comparsa un quarto negozio. Anche quest’ultimo vende prodotti per il corpo, ma non gli stessi: vende prodotti particolari creati da loro, con prezzi decisamente più alti. E qui succede qualcosa di interessante. Alcuni clienti si sposteranno in questo quarto negozio nonostante il prezzo più alto. Colpite da quei prodotti che nessun altro negozio possedeva, alcune persone decidono di comprare lì, nonostante costino di più.

Hanno smesso di comparare il prezzo, perché non c’era più niente da comparare.

La guerra dei poveri

Questo è un classico esempio di quello che avviene in Italia tutti i giorni. Nuovi negozi, che non avrebbero senso di esistere, aprono senza alcuna cognizione di causa. Non sapendo come trovare clienti, abbassano i prezzi “rubando” clienti ai negozi già esistenti. A loro volta subiscono poi la concorrenza di altri negozi che offrono prezzi ancora più bassi… creando un circolo vizioso che porterà tutti al fallimento.

Ogni tanto però apre un negozio con una vera differenza, che riesce a catturare una fetta di clientela indipendentemente dal prezzo più alto. Non è un caso: ha solo capito perché non devi abbassare i prezzi per vincere.

Quando decidi di avviare un’attività devi considerare attentamente questo aspetto. Se vendi prodotti reperibili altrove, cioè se sei un rivenditore, parteciperai alla guerra dei poveri. Ci sarà sempre qualcuno disposto a offrire un prezzo più basso, ritagliandosi del margine pur di sopravvivere.

Per questo è importante che tu sia in grado di offrire qualcosa che porti i clienti a sceglierti, e che non sia il prezzo. È quello che intendo quando dico di vendere soluzioni e non prodotti: nel momento in cui il cliente non riesce più a confrontarti con nessun altro, il prezzo smette di essere il primo criterio. Se vuoi approfondire il meccanismo, ho raccolto tutto nella guida su prezzo e valore percepito.

La guerra dei poveri ti porterà alla sconfitta. La tua unicità ti porterà al successo.

E tu a che gioco partecipi? Stai combattendo la guerra dei poveri? O hai un motivo per esistere?

A domani

P.s. anche in ambito personale vige la stessa regola. Nel momento in cui riesci a renderti unico e diverso, hai il coltello dalla parte del manico. Quando le persone vogliono te, esci all’improvviso dalla guerra dei poveri e sei tu a dettare le condizioni. Conta nel lavoro, nel business e nel privato. Prestaci attenzione :)

ISCRIVITI ALLE PILLOLE: