5 consigli per costruire un network di qualità (che funziona davvero)

19 giugno 2022 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Tutti abbiamo un network, chi più grande chi più piccolo. Il problema non è quasi mai la dimensione. È la qualità delle relazioni che ci sono dentro. Ci sono persone che hanno centinaia di contatti e non riescono a costruire niente di solido. Ce ne sono altre, tendenzialmente più introverse, con una cerchia ristretta ma di persone davvero utili, leali e stimolanti. La differenza non sta nel numero: sta nel modo in cui quelle relazioni vengono coltivate nel tempo. È uno di quei temi che ha più a che fare con la mentalità dell’imprenditore che con una tecnica, e che si lega a quanto conti l’influenza delle persone che frequenti sul tuo modo di lavorare e di pensare.

In questa pillola ti racconto cinque abitudini concrete, semplici da mettere in pratica, che possono cambiare radicalmente il valore del tuo network.

1. Promuovi gli altri, non te stesso

Questa è probabilmente la cosa più controintuitiva da fare, ed è per questo che funziona. La maggior parte delle persone, quando entra in una relazione nuova o si trova a un evento, inizia a parlare di sé. Di quello che ha fatto, di quello che vuole fare, dei propri risultati. Il risultato è che le persone si allontanano, anche senza dirlo apertamente.

Presentare le persone che conosci ad altre persone, elogiare qualcuno di fronte a nuovi contatti, valorizzare il lavoro altrui crea un effetto opposto. Ti posiziona come qualcuno di generoso, di autorevole perché conosce gente di valore, e nel frattempo rinforza la relazione con chi stai promuovendo. Un gesto solo che serve a due scopi.

Il meccanismo che ci sta dietro

Le persone che si sentono valorizzate non dimenticano chi le ha valorizzate. Questo non ha niente a che fare con la manipolazione: è semplicemente la dinamica naturale di ogni relazione umana. Dai qualcosa di valore prima di chiedere qualcosa. Il resto viene da sé. È la stessa logica per cui, nel business, le relazioni sono più importanti dei numeri.

2. Fai domande e ascolta davvero

Le persone amano raccontare di sé stesse. È un bisogno profondo, spesso insoddisfatto, perché nella vita quotidiana si trovano raramente qualcuno disposto ad ascoltarle veramente.

Dale Carnegie lo ha scritto in modo molto chiaro nel suo libro “Come trattare gli altri e farseli amici”: ascoltare crea una relazione più forte di qualsiasi cosa tu possa dire di te stesso. Le persone che si sentono ascoltate si sentono attratte da chi le ascolta. Non è una magia, è la normale risposta umana a qualcuno che ti dedica attenzione reale.

Quindi fai domande. Chiedi della storia della persona, delle sue passioni, del percorso che ha fatto. E poi ascolta davvero, senza pensare già alla risposta successiva. Se quello che ti viene raccontato ti interessa genuinamente, si vede, e la relazione si rinforza in modo naturale. È il cuore di quello che racconto quando parlo della legge dell’empatia secondo Brian Tracy: mettere davvero l’altro al centro dell’attenzione.

3. Conosci persone che fanno il tuo stesso lavoro

Questo consiglio sembra sbagliato a prima vista. I colleghi di settore li vediamo istintivamente come concorrenti, come persone da tenere a distanza. È un riflesso comprensibile, ma quasi sempre errato.

Nella pratica, conoscere persone che operano nel tuo stesso ambiente abbatte rapidamente questo muro. Scopri che avete tantissimo in comune, che le sfide che affronti tu sono esattamente quelle che affronta chi lavora nello stesso settore. E da quella comprensione comune nascono spesso collaborazioni, scambi di clienti, sinergie che portano vantaggio a entrambi. Ne ho parlato sia raccontando come la collaborazione sia la chiave per superare le sfide, sia spiegando come sfruttare le partnership strategiche per il tuo business.

Ho visto succedere questa cosa centinaia di volte. Persone che si incontrano convinte di essere avversarie e che in pochi incontri trovano modi concreti per aiutarsi a vicenda. I veri colleghi di settore sono una risorsa, non una minaccia.

4. Cerca persone che hanno già raggiunto il tuo obiettivo

Questo è un consiglio che vale ancora di più se sei in una fase di crescita, di transizione, di evoluzione professionale.

Ognuno di noi ha un traguardo che vuole raggiungere, un risultato che desidera ottenere, un livello a cui aspira. Riuscire a conoscere una persona che ha già ottenuto quello che tu vuoi ottenere è una delle risorse più preziose che esistano. Non per copiarne il percorso, ma per capire come si fa concretamente, per vedere da vicino che è possibile, per avere risposte da qualcuno che le domande le ha già vissute. È lo stesso principio per cui, quando costruisci qualcosa, conta prima chi e poi cosa: le persone giuste intorno a te valgono più di qualsiasi piano.

E qui si chiude il cerchio con il punto precedente. Se ascolti davvero, se fai domande genuine, quella persona sarà ben felice di raccontarti. Perché a tutti piace raccontare il proprio percorso a chi vuole davvero imparare. La relazione si rinforza in modo reciproco e tu vedi l’obiettivo molto più vicino di prima.

5. Sii gentile, sempre

Sembra ovvio. Non lo è.

Troppe persone parlano male degli altri, fanno commenti sarcastici, si costruiscono una reputazione di persone acide o inaffidabili. Tendenzialmente succede perché ci si sente più intelligenti a criticare che a valorizzare. Ma il prezzo nel tempo è altissimo.

La gentilezza, quella vera e non performativa, costruisce fiducia. Le persone sanno che non parlerai male di loro non appena girano l’angolo. Sanno che se ti chiedono una cosa in confidenza, quella cosa resta in confidenza. Questa affidabilità di fondo è la base di ogni relazione che dura.

E si chiude il cerchio: se le persone sanno che sei gentile, che promuovi gli altri invece di sparlarne, che ascolti davvero, costruisci una reputazione che lavora per te anche quando non sei in sala. È così che nasce, alla fine, il passaparola, l’unico marketing di cui ho davvero bisogno.

Una cosa su di me

Sono un tipo tendenzialmente asociale. Ho una cerchia ristretta di persone con cui mi trovo davvero bene, e non sono mai stato quello che va agli eventi con entusiasmo. Eppure ogni volta che mi trovo forzato a espandere il network, mi rendo conto che metto in pratica queste cinque cose in modo quasi automatico. E il risultato è che le persone mi apprezzano, e io apprezzo loro. Perché le storie che le persone portano con sé, i lavori particolari che fanno, le esperienze che hanno vissuto, sono un patrimonio enorme da cui si può imparare tantissimo.

Anche se sei asociale, anche se una cerchia ristretta ti basta, vale la pena ogni tanto creare degli incontri con persone nuove. Il vantaggio che ne ottieni, se lo fai nel modo giusto, è veramente difficile da quantificare prima di averlo vissuto.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.