Prima Chi, Poi Cosa: Come Scegliere le Persone Giuste per Far Crescere la Tua Azienda

9 luglio 2023 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Jim Collins, nel suo libro “Good to Great”, fa un’affermazione che la prima volta che l’ho letta mi ha colpito davvero. Sostiene che trovare le persone giuste viene prima di capire cosa fare, cosa fargli fare e in che direzione andare. Prima chi, poi cosa. Non il contrario.

È un ribaltamento del modo in cui quasi tutti gli imprenditori ragionano, soprattutto nelle fasi iniziali. E capire perché Collins ha ragione può cambiare profondamente il modo in cui costruisci la tua azienda.

Il presupposto che molti imprenditori ignorano

C’è un limite oggettivo che riguarda tutti: non possiamo fare tutto da soli. Sembra ovvio detto così, ma in pratica la maggior parte degli imprenditori si comporta esattamente come se questo non fosse vero. Si circonda di poche persone, tende a tenere le redini di tutto, fatica a delegare davvero.

Il risultato è che l’azienda cresce fino a un certo punto, poi si inceppa. Il proprietario diventa il collo di bottiglia. Le ore non bastano, l’energia si consuma, le decisioni rallentano. E la colpa, tendenzialmente, viene attribuita al mercato, alla congiuntura, ai clienti difficili. Ma spesso il vero problema è che si stava cercando di far crescere il proprio business senza costruire la squadra giusta. È esattamente lì che nascono le inefficienze più difficili da individuare e superare.

Collins parte proprio da questo presupposto: per andare oltre un certo livello, devi appoggiarti ad altre persone. La domanda non è se farlo, ma come farlo bene.

Punto 1: trovare persone con la tua stessa visione

La prima cosa da fare, secondo Collins, è comunicare chiaramente dove vuoi andare. Non per convincere qualcuno, ma per fare selezione naturale.

Le persone che si allineano con la tua visione, che capiscono quello che stai costruendo e lo trovano interessante, sono quelle con cui vale la pena lavorare. È il primo passo per circondarti delle persone giuste, quelle che ti spingono in avanti invece di frenarti. Le persone con valori diversi, con obiettivi personali incompatibili con il progetto, con aspettative che non corrispondono alla direzione che hai in testa: queste, anche se tecnicamente brave, tendenzialmente creano più problemi di quanti ne risolvano.

La chiarezza sulla direzione non serve solo per il marketing esterno. Serve proprio per attrarre le persone giuste prima ancora di iniziare a crescere. Chi si riconosce nella tua visione viene verso di te. Chi non si riconosce si tiene alla larga da solo.

Punto 2: mettere le persone più adatte nei ruoli chiave

Ogni azienda ha ruoli che contano più degli altri. Ci sono posizioni in cui un professionista davvero capace può fare la differenza in modo sproporzionato rispetto al suo costo. Un commerciale eccellente non vale il doppio di uno mediocre: può valerne dieci volte tanto.

Collins parla di “persone sull’autobus giusto, nel posto giusto”. Vuol dire che non basta assumere qualcuno di bravo in assoluto. Bisogna che quella persona sia esattamente nel ruolo in cui le sue competenze rendono di più. Un fuoriclasse messo nel ruolo sbagliato è uno spreco, per l’azienda e per lui.

Questa riflessione va fatta ancora prima di partire con la crescita. Guardare l’organigramma (anche se è una semplice lista su un foglio) e chiedersi: nei ruoli che pesano davvero, ho le persone giuste?

La domanda che ti faccio io

Voglio che tu ti fermi un momento e che ti faccia una domanda precisa: sei un imprenditore solitario o stai costruendo una squadra?

Non è una domanda giudicante. Ci sono fasi in cui fare da soli ha senso, soprattutto all’inizio. Ma se il tuo obiettivo è crescere, davvero e in modo sostenibile, prima o poi devi rispondere a questa domanda in modo onesto.

Se la risposta è “sono ancora troppo solo”, non serve arrendersi o colpevolizzarsi. Serve invece capire cosa blocca la costruzione della squadra. Le ragioni sono sempre le stesse:

• Non si trova nessuno all’altezza (spesso vuol dire che non si sa cosa cercare davvero)
• Non ci si fida (spesso vuol dire che non si è costruito un sistema di controllo che permette di fidarsi)
• Non si sa come gestire le persone una volta trovate (questa è una competenza che si impara, non si nasce con essa)

Ciascuno di questi blocchi ha una soluzione. Ma bisogna prima riconoscere quale si ha davanti.

Crescere porta nuove sfide: vuoi affrontarle da solo?

C’è un’altra cosa che Collins sottolinea, e che la mia esperienza in consulenza conferma pienamente. Man mano che l’azienda cresce, arrivano sfide nuove. Sfide che oggi ancora non riesci nemmeno a vedere, perché non sei ancora a quel livello.

Avere persone competenti accanto nel momento in cui quelle sfide si presentano fa una differenza enorme. Le affronti in modo più naturale, senza sentirti solo di fronte a qualcosa di nuovo e sconosciuto. Per questo conta tanto capire cosa rende il partner perfetto nel tuo business prima ancora di averne bisogno.

La maggior parte degli imprenditori, invece, si trova ad affrontare i problemi di crescita da sola. Le persone attorno non condividono la visione, o non sono abbastanza competenti, o non reggono la pressione. E l’imprenditore si ritrova, ancora una volta, a fare tutto da solo.

Questo ciclo si rompe soltanto se si inizia a costruire la squadra con criterio, prima che la crescita la renda indispensabile. Prima chi, poi cosa. Esattamente come dice Collins.

Come iniziare, concretamente

Se vuoi applicare questo principio alla tua situazione, parti da tre domande semplici:

• Quali sono i tre ruoli più importanti della mia azienda? Quelli in cui una persona eccellente cambierebbe davvero le cose.
• In questi ruoli, ho le persone giuste? Sii onesto. Non si tratta di essere gentile, si tratta di essere lucido.
• Sto comunicando la mia visione in modo abbastanza chiaro da attrarre persone che ci credono davvero?

Queste domande non hanno risposte comode. Ma sono le domande giuste. E tendenzialmente, chi si mette a risponderci seriamente comincia a vedere la propria azienda in modo molto diverso.

La crescita vera non è questione di strategie brillanti o di trovare il settore giusto. È questione di avere le persone giuste, al posto giusto, orientate nella stessa direzione.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.