La Legge dell'Empatia di Brian Tracy: come ascoltare i collaboratori e guidarli sul serio

6 settembre 2023 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Oggi voglio leggerti un pezzo del libro “Le 100 leggi fondamentali del successo nella vita e nel lavoro” di Brian Tracy. Nello specifico la legge numero 40, quella che lui chiama la Legge dell’Empatia. È un paragrafo breve, in apparenza scontato, ma se ti fermi a pensarci dice una cosa enorme: i leader veri ascoltano. E lo fanno non per gentilezza, ma perché senza ascolto non si guida nessuno. Se ti piace il suo modo di ragionare, ti consiglio di dare un’occhiata anche agli altri libri di Brian Tracy di cui ho parlato.

In questa pillola ti rileggo le righe più importanti, ti spiego perché secondo me valgono oro per chi ha un’azienda e ti lascio tre considerazioni pratiche su come applicare questa legge ai tuoi collaboratori e anche ai tuoi clienti.

Cosa dice davvero la Legge dell’Empatia

Tracy scrive che i leader sono attenti e consapevoli delle esigenze, delle emozioni e delle motivazioni di chi guidano. Stanno attenti ai pensieri, ai sentimenti, alle possibili reazioni delle persone. Sono ascoltatori bravi, di quelli che ascoltano davvero e cercano di capire anche quello che resta tra le righe.

C’è poi un passaggio che secondo me vale tutto il capitolo: i leader creano situazioni che potenziano le persone, che le fanno sentire più forti e più sicure di sé. Le guidano con l’incoraggiamento e con l’impegno, non con la paura e le minacce. E aggiungono una cosa che mi ha colpito molto: la qualità di una relazione tra due persone si misura in base a quanto liberamente ognuna delle due si sente di esprimere le proprie opinioni con franchezza.

Sembra ovvio detto così. Ma quanti imprenditori conosci che funzionano davvero in questo modo?

Perché oggi l’empatia è una competenza imprenditoriale

Quando leggo certi passaggi di Tracy, mi viene da pensare a quanti imprenditori incontro che sono bravissimi sul prodotto, bravissimi sui numeri, bravissimi a costruire il sistema, e poi crollano completamente quando si tratta di stare in piedi davanti a un collaboratore. È spesso lo stesso imprenditore che non riesce a delegare e si tiene tutto sulle spalle, perché non si fida di chi gli sta intorno.

Non è cattiveria, è mancanza di abitudine. L’imprenditore è abituato a decidere veloce, non a fermarsi e ad ascoltare. Però se non ti fermi, non capisci. E se non capisci, guidi al buio.

Il mondo è cambiato e continua a cambiare a una velocità impressionante. Le persone che lavorano con te oggi non sono quelle di trent’anni fa. Hanno aspettative diverse, motivazioni diverse, soglie di tolleranza diverse. Pensare di guidarle con gli strumenti di una volta è il modo più rapido per ritrovarti senza squadra.

I 3 punti pratici che mi porto a casa

Detto questo, ci sono tre cose dentro la Legge dell’Empatia che secondo me ogni imprenditore dovrebbe scriversi e tenersi davanti al monitor. Te le elenco.

1. Ascoltare per capire, non per rispondere. Quando un collaboratore ti parla, il tuo lavoro non è preparare la replica mentre lui finisce la frase. È capire cosa vuole dire, cosa lo motiva, cosa lo frena. È lo stesso atteggiamento che ti serve quando devi scegliere i collaboratori giusti: ascolti prima, valuti poi.
2. Stimolare invece di intimidire. Spingere le persone a fare di più non significa minacciare o alzare lo stipendio sperando che basti. Significa creare un ambiente in cui le persone hanno voglia di esserci, e su come tratti i tuoi collaboratori si gioca davvero tutto.
3. Misurare le relazioni dalla libertà di parola. Se nella tua azienda nessuno ti dice mai quando sbagli, non è perché non sbagli. È perché hanno paura di dirtelo.

Ascoltare i collaboratori non è essere buoni

Una cosa che voglio chiarire, perché spesso si fa confusione. Ascoltare i collaboratori non significa essere il capo simpatico, quello che dà ragione a tutti e non prende mai una decisione difficile. Quello non è un leader empatico, è un capo debole.

Il leader empatico, secondo Tracy, è quello che ascolta, capisce, decide. Decide anche cose impopolari. Decide anche di andare contro le opinioni di chi ha intorno. Ma lo fa avendo prima raccolto le informazioni vere, non quelle che si sarebbe detto da solo girando in tondo nella sua testa.

Ed è una differenza enorme. Perché quando una decisione difficile la prendi dopo aver ascoltato, le persone la accettano. Quando la prendi senza aver ascoltato nessuno, le persone resistono e basta.

E i clienti? Funziona uguale

Tutto quello che ti ho detto sui collaboratori, vale identico anche per i clienti. La maggior parte degli imprenditori parla ai clienti e non li ascolta. Spiega cosa fa, spiega quanto è bravo, spiega perché dovrebbero comprare. Poi si lamenta che il mercato è cambiato e nessuno capisce più il valore.

Il mercato non è cambiato per caso. Le persone là fuori vogliono sentirsi capite prima di sentirsi vendere qualcosa. Se applichi i tre punti che ti ho elencato sopra anche alla relazione con i clienti, scopri due cose:

• I clienti ti raccontano da soli cosa vendere loro, basta lasciarli parlare
• I clienti soddisfatti tornano e ti consigliano, perché si sono sentiti ascoltati prima di tutto

In sintesi

Mi tengo le tre cose importanti di questa pillola.

• L’empatia non è gentilezza, è una competenza di leadership. Senza, guidi al buio.
• Ascoltare per capire vale per i collaboratori e per i clienti. Cambia il contesto, non cambia il metodo.
• La libertà di esprimersi è il termometro delle tue relazioni. Se attorno a te nessuno parla mai con franchezza, hai un problema che non sapevi di avere.

La Legge dell’Empatia di Brian Tracy in fondo dice una cosa semplice. La vita è fatta di relazioni, il business è fatto di relazioni. E le relazioni si reggono sull’ascolto, non sui monologhi. Più ti alleni ad ascoltare, più diventi un imprenditore capace di tenersi le persone giuste vicino, e quando arriva il momento di delegare per crescere, parti da una squadra che ti dà retta davvero.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.