5 Cattive Abitudini che Portano un Business al Fallimento

27 marzo 2022 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Ci sono errori che sembrano innocui, quasi obbligatori all’inizio. Si fa così perché si pensa di non avere alternativa, oppure perché nessuno ti ha mai detto che quella strada porta dritto a un muro. In questa pillola ti parlo di cinque cattive abitudini che vedo ripetere di continuo tra piccoli imprenditori e liberi professionisti. Non sono errori rari. Sono proprio quelli più comuni, quelli che si nascondono dentro ragionamenti che, in superficie, sembrano sensati.

Vendere a prezzi troppo bassi

Il primo errore, e probabilmente quello che mi preoccupa di più, è quello dei prezzi. Vendere troppo basso è una trappola che tende ad autoalimentarsi: inizi con prezzi bassi per attirare clienti, poi non riesci a uscirne perché hai costruito un’aspettativa intorno a quei numeri. È un tema su cui torno spesso, e che ho approfondito nella guida sul rapporto tra prezzo e valore percepito.

Il problema è strutturale. Senza un margine adeguato non puoi investire sulla qualità del tuo servizio, non puoi formarti, non puoi assumere nessuno, non puoi crescere. Sei costantemente con l’acqua alla gola, e il minimo imprevisto può farti affondare. Ho visto attività chiudere non perché mancassero i clienti, ma perché ogni vendita bruciava margine invece di crearne.

Chi ha prezzi sani può permettersi di seguire i clienti al cento per cento, di risolvere i problemi, di offrire qualcosa che valga davvero. Chi vende troppo basso, prima o poi, inizia a tagliare qui e là e il servizio ne risente inevitabilmente. Se ti riconosci in questa dinamica, ti consiglio di leggere perché il prezzo è il nemico incompreso dell’imprenditore.

Fare tante cose prima di fare quelle che contano davvero

Il secondo errore riguarda le priorità. All’inizio di un’attività c’è la tentazione di costruire tutto: il sito, la brochure, il logo, le locandine, i biglietti da visita. Tutto prima ancora di avere un cliente.

Pensa a un personal trainer che vuole iniziare a lavorare. Ha davvero bisogno di un sito costoso prima di trovare il primo cliente? Probabilmente no. Un profilo sui social, qualche contenuto utile, e la capacità di farsi conoscere nella propria cerchia sono più che sufficienti per iniziare. Il sito viene dopo, quando hai già dimostrato che il servizio funziona e che c’è richiesta.

La regola pratica è questa: prima fai le cose che portano clienti e fatturato. Poi, quando il business respira, costruisci tutto il resto. Invertire l’ordine significa sprecare tempo e soldi su cose che, in quel momento, non spostano nulla.

Costruire un prodotto senza sapere se ha mercato

Il terzo errore è tendenzialmente il più costoso in termini di tempo. Si investe settimane, a volte mesi, nella creazione di un prodotto finito prima ancora di capire se qualcuno lo comprerà.

Il concetto di prodotto minimo indispensabile

C’è un libro che consiglio spesso su questo tema: “The Lean Startup”. L’idea centrale è semplice: prima di costruire la versione completa di un prodotto, costruisci la versione minima che ti permette di testare se c’è interesse. Un esempio classico sono le piattaforme di crowdfunding come Kickstarter: si presenta il progetto, si raccoglie la domanda, e solo se si raggiunge la cifra necessaria si va in produzione. Se non si raggiunge, nessuno paga e si sa già che quel prodotto, in quella forma, non ha trovato abbastanza mercato.

Questo approccio può sembrare meno ambizioso, ma è esattamente il contrario. Evita di sprecare mesi di lavoro su qualcosa che poi non vende, e ti dà informazioni reali su cosa il mercato vuole veramente. È il motivo per cui ripeto sempre che devi testare le tue idee prima di buttarci dentro tempo e soldi.

Basare il proprio vantaggio competitivo solo sul prezzo basso

Esiste una quarta trappola, strettamente collegata alla prima: costruire l’intera proposta di valore attorno al prezzo basso come elemento differenziante.

È vero che ci sono grandi aziende che hanno costruito il loro successo sul risparmio. Ma per reggere su quel modello hai bisogno di volumi enormi e di strutture che le piccole attività non hanno. E poi arriva sempre qualcuno disposto a fare lo stesso a un prezzo ancora più basso. La fedeltà del cliente costruita sul prezzo non è fedeltà: è semplicemente abitudine a pagare poco, e si scioglie al primo concorrente che offre qualcosa di simile a meno.

Chi costruisce il suo vantaggio sulla qualità, sulla relazione, sulla competenza specifica, è molto più difficile da sostituire. Il cliente che ti sceglie per come lo segui non ti abbandona per pochi euro. Lo spiego bene anche quando ragiono su cosa sceglie davvero il cliente oltre al prezzo.

Costruire tutto intorno a sé senza pensare a delegare

Il quinto errore è quello che frena di più la crescita nel lungo periodo, ed è anche il più difficile da riconoscere dall’interno. Succede quando un’attività cresce attorno alla persona del fondatore in modo così esclusivo che diventa impossibile delegare.

All’inizio è quasi inevitabile fare tutto da soli. Non hai risorse, non hai collaboratori, impari tutto. Ma se non costruisci fin dall’inizio una mentalità orientata alla delega, quando arriverà il momento di crescere ti troverai di fronte a una parete.

La soglia del 70 per cento

Un criterio utile, che ho condiviso più volte: quando una persona è in grado di fare un’attività almeno al 70 per cento di come la faresti tu, è il momento di delegare. Non aspettare il cento per cento, che non arriverà mai. Delega, intervieni per colmare il 30 per cento mancante, e con il tempo quella persona migliorerà. È così che si costruisce un team.

Se non impari a delegare, resterai sempre un libero professionista. Magari bravo, magari con tanti clienti, ma solo. E se ti ammali, se vuoi andare in vacanza, se hai un impedimento, il business si ferma. Perché sei tu il business, non hai un’azienda.

Su questo punto la trappola è quasi sempre la stessa: pensare che delegare sia un errore e finire intrappolato nel ruolo, invece di compiere il salto da professionista a imprenditore.

Il filo che collega questi cinque errori

Guardandoli insieme, questi cinque errori hanno qualcosa in comune: ognuno di essi nasce da un ragionamento a breve termine. Si abbassa il prezzo per prendere il cliente adesso. Si costruisce il sito prima dei clienti perché sembra più concreto. Si lavora su un prodotto perfetto perché è più rassicurante che testarlo. Si compete sul prezzo perché sembra la scorciatoia più veloce. Si fa tutto da soli perché sembra più rapido che insegnare a qualcuno.

Il problema è che il breve termine, quando diventa una scelta strutturale, crea le condizioni del fallimento nel medio periodo.

Il punto è tutto qui.

Riconoscere questi schemi, in se stessi e nella propria attività, è già metà del lavoro.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.