Da professionista a imprenditore: il passaggio che cambia tutto

3 novembre 2023 · Massimo Martinini · PilloleVideo

In Italia la maggior parte delle microimprese nasce nello stesso identico modo. Un dipendente bravo nel suo lavoro, stanco di un capo che non lo apprezza, decide di mettersi in proprio. Il ragionamento è semplice: “il lavoro lo so fare, posso farlo da solo e guadagnare di più”. Il problema è che fare il professionista e fare l’imprenditore sono due mestieri completamente diversi. E quasi nessuno se ne accorge in tempo.

In questa pillola voglio spiegarti come avviene davvero il passaggio da professionista a imprenditore, quali sono le fasi e dove si bloccano nove persone su dieci. Perché finché sei tu il pilastro che regge tutto, non hai un’azienda. Hai un lavoro travestito da partita IVA. È il classico collo di bottiglia dell’imprenditore: l’attività gira solo finché giri tu.

Perché lasciare il posto da dipendente non basta

Quando passi da dipendente a libero professionista ti scontri subito con una verità scomoda. Il tuo mestiere tecnico è solo una piccola parte di quello che dovrai imparare a fare. Improvvisamente ti trovi davanti a una serie di attività che prima non conoscevi nemmeno. È già qui che inizia il cambiamento mentale da dipendente a imprenditore, molto prima di quanto immagini.

Devi fare una fattura e magari non sai neanche cosa sia esattamente l’IVA. Devi gestire clienti, preventivi, conti. Il lavoro tecnico è la parte facile. Tutto il contorno è una giungla che nessuno ti ha mai insegnato.

C’è poi una cosa che la maggior parte dei nuovi liberi professionisti scopre tardi: la necessità di avere un flusso costante di nuovi clienti. Da dipendente arrivavano da soli, li procurava il datore di lavoro. Da libero professionista la macchina parte solo se ci sei tu a girare la manovella ogni giorno. E se non sai come trovare clienti, ti ritrovi con buoni mesi alternati a mesi vuoti, senza capire perché.

La trappola del professionista di successo

Mettiamo che superi questa fase. Hai imparato a gestire la partita IVA, hai trovato i tuoi primi clienti, sei diventato un libero professionista che lavora bene e si fa pagare. A questo punto succede una cosa apparentemente bella ma in realtà pericolosa.

Hai talmente tanti clienti che non riesci più a starci dietro.

Se sei bravo davvero e sai prezzarti correttamente, puoi decidere di fermarti. Dire: “gestisco venti clienti al mese, ho la fila fuori dalla porta ma non ne prendo altri”. Pochi hanno questa lucidità. Nella maggior parte dei casi succede l’opposto: ci si fa pagare troppo poco, non si considerano i costi reali, non si considerano le tasse, e per stare in piedi si è costretti ad accettare sempre più lavoro. Si entra in un circolo vizioso fatto così:

• Aumentano i clienti per aumentare il fatturato
• Il tempo per cliente cala
• La qualità del servizio scende
• I clienti scontenti smettono di consigliarti
• Devi correre ancora di più per trovarne di nuovi

Si scavano la fossa da soli, con le proprie mani, convinti di stare lavorando bene.

Il segnale che sei in questa trappola

Un test semplice: se domani mattina ti ammalassi e dovessi stare fermo due settimane, cosa succederebbe alla tua azienda? Se la risposta è “si ferma tutto e perdo i clienti”, allora non sei un imprenditore. Sei un professionista che si è auto-incastrato dentro un meccanismo che ha bisogno di te ogni singolo giorno per esistere.

Il momento della scelta: imprenditore o libero professionista

Chi riesce a superare anche la trappola del successo arriva al bivio vero. È qui che si decide tutto. Devi scegliere se restare un libero professionista in salute oppure diventare imprenditore. Non è una scelta peggiore o migliore in assoluto, ma sono due strade radicalmente diverse. Ne ho parlato meglio qui, sulla differenza tra imprenditore e libero professionista e la leva del tempo.

Il libero professionista che guadagna bene, lavora le ore che ritiene giuste, è soddisfatto e non sente la necessità di crescere è una figura del tutto legittima. Se sei a posto così, il problema non esiste. Continua a fare quello che fai, fallo meglio ogni anno, e vivi sereno.

Il problema nasce quando vuoi qualcosa in più. Più libertà, più soldi, più impatto, una sfida nuova, qualcosa da lasciare. In quel momento il modello “professionista” smette di funzionare e devi cambiare logica.

Il processo di delega: dove tutti si bloccano

Il passaggio a imprenditore inizia con una parola sola: delega. E qui inizia il problema vero.

Tu sei diventato bravo nel tuo mestiere proprio perché lo fai in un certo modo. Quando trovi qualcuno a cui delegare, ti accorgi che non lo fa come lo faresti tu. Ed è ovvio. Sei talmente bravo nel tuo campo che è praticamente impossibile trovare qualcuno che faccia come te al primo colpo.

Qui si scontrano due verità. La prima è che hai ragione tu: nessuno lo farà come lo fai tu, almeno all’inizio. La seconda è che se vuoi diventare imprenditore devi accettarlo. Devi smettere di pretendere che le persone siano cloni di te stesso e iniziare a costruire un sistema che permetta a persone normali di fare un buon lavoro.

La parola chiave: procedura

Senza procedure scritte, ogni nuova persona che entra in azienda parte da zero. Devi insegnarle tutto da capo. Poi se ne va, riparti da zero. Entra un’altra, ricominci. Nel frattempo le persone che hai già si inventano i loro modi di fare le cose, si adattano, semplificano, tagliano gli angoli. E il risultato finale, dopo qualche mese, non somiglia più a quello che avevi in testa.

Una procedura ben fatta risolve quattro problemi insieme:

1. Standardizza il risultato, quindi il cliente riceve sempre la stessa qualità a prescindere da chi lo serve
2. Riduce il tempo di formazione, quindi una persona nuova diventa operativa in giorni e non in mesi
3. Toglie te dal centro, quindi puoi assentarti senza che tutto si fermi
4. Permette di migliorare il sistema, perché un processo scritto si può analizzare e correggere, uno nel tuo cervello no

Le procedure non sono burocrazia. Sono il modo in cui smetti di essere il collo di bottiglia della tua azienda. Se vuoi capire da dove partire concretamente, ho dedicato due pillole a questo passaggio: una sull’importanza delle procedure nel business e una su come trasformare un lavoro in un business standardizzando e delegando.

La differenza vera: lavorare nel business o sul business

L’imprenditore vero passa il suo tempo su un tipo di attività completamente diverso. Non lavora dentro al business, lavora sul business. Si concentra sulle cose che fanno crescere l’azienda senza che l’azienda dipenda da lui.

Significa lavorare sull’offerta, sui sistemi di acquisizione clienti, sulla formazione delle persone, sulla strategia, sui numeri. Significa togliersi dalle attività operative dove può essere sostituito da qualcun altro, e dedicarsi a quelle dove invece serve la tua testa.

Finché sei tu il pilastro che regge tutto, non sei un imprenditore. Sei un libero professionista più stressato.

Una domanda da farti oggi

Ti lascio con la domanda che secondo me dovresti farti davvero, in modo onesto, senza arrampicarti sugli specchi.

Il tuo business, senza di te, è in grado di sostenersi? Se ti fermassi un mese, andrebbe avanti?

Se la risposta è no, sai esattamente da dove iniziare. Non da una nuova campagna pubblicitaria, non da un nuovo prodotto, non da un nuovo dipendente. Dalle procedure e dalla delega. Dal cominciare a scrivere come si fanno le cose nella tua azienda, in modo che chiunque possa farle al tuo posto.

Se invece la risposta è sì, allora hai un’azienda vera. E puoi iniziare a fare l’imprenditore davvero, scegliendo dove farla crescere.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.