Volantinaggio: è ancora efficace per la tua attività?

26 settembre 2021 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Il volantinaggio è efficace? Questa è davvero la domanda da un milione di dollari, e la risposta, come quasi sempre quando si parla di marketing, è la stessa: dipende. Dipende da tantissimi fattori. Non è una risposta comoda, lo so, ma è quella onesta. In questa pillola ti spiego le quattro variabili che determinano se distribuire volantini ha senso per la tua attività oppure se stai semplicemente buttando soldi nel bidone insieme alla maggior parte dei volantini che le persone ricevono.

Variabile 1: il tipo di attività che hai

La prima cosa da considerare è proprio che tipo di attività gestisci. Il volantinaggio raggiunge un certo numero di persone in una zona. La domanda vera è: quante di queste persone sono potenziali clienti per te?

Prendi un ristorante. Se apri un locale nuovo e fai volantinaggio nel quartiere, vuoi far sapere a tutti della tua esistenza, della nuova apertura, del menu. E va bene così, perché quasi chiunque riceva quel volantino è un potenziale cliente. Tutti, prima o poi, vanno a mangiare fuori.

Adesso cambia scenario. Immagina di vendere infissi. Distribuisci lo stesso numero di volantini, raggiungi lo stesso numero di case. Ma quante di quelle persone hanno bisogno di infissi nuovi proprio adesso? Un numero veramente molto più basso rispetto ai potenziali clienti di un ristorante. Lo stesso volantino, lo stesso costo, ma un pubblico potenziale completamente diverso.

Quindi la prima considerazione da fare è chiara: qual è il tuo pubblico potenziale e quanto è ampio nella zona che vai a coprire? È una domanda che torna ogni volta che ragioni su come costruire una strategia di marketing per la tua piccola attività: prima ancora dello strumento, devi sapere a chi stai parlando.

Variabile 2: il tipo di messaggio che usi

Sono sicuro che a tutti è capitato di ricevere volantini nella cassetta della posta. Qualcuno ha catturato la tua attenzione, gli hai dato un’occhiata. Altri li hai presi e buttati immediatamente nel bidone, senza nemmeno leggerli.

Quando butti via un volantino che promuove infissi e a te gli infissi non interessano, non c’è niente da fare. È normale, sei fuori target. Il problema vero è un altro: quando ricevi la pubblicità di un servizio che potenzialmente ti interesserebbe, ma il volantino non cattura la tua attenzione, e così lo butti lo stesso. Questo succede spessissimo. Ed è qui che si bruciano i soldi.

Un volantino efficace deve fare tre cose in pochi secondi:

• Catturare l’attenzione di chi lo prende in mano
• Fargli capire chi sei e perché dovrebbe scegliere proprio te
• Invitarlo a fare un’azione precisa: venire nel tuo locale, telefonare, prenotare

Senza una comunicazione costruita così, anche il pubblico giusto ti scivola tra le dita. Questo aspetto è assolutamente essenziale.

Variabile 3: la capacità di tracciare i risultati

Questa è la variabile che quasi nessuno considera, ed è quella che fa davvero la differenza tra chi sa se il volantinaggio funziona e chi tira a indovinare. È lo stesso ragionamento che faccio quando parlo dell’importanza dei dati per rendere efficace il tuo business: senza numeri, ogni decisione è una scommessa.

I modi per tracciare sono praticamente infiniti. Ti faccio un esempio che mi riporta indietro nel tempo. Da giovane c’erano i PR delle discoteche che lasciavano il biglietto con la riduzione: tu andavi nel locale, consegnavi quel biglietto e pagavi l’ingresso scontato. La logica era semplice. Così il titolare capiva quante persone arrivavano grazie al lavoro di ogni singolo PR, e su quei numeri pagava le provvigioni. Dieci persone portate, un guadagno. Cento persone, dieci volte tanto.

Come applicarlo al tuo volantino

La logica del volantino dovrebbe essere esattamente la stessa. Se hai una pizzeria d’asporto, puoi invitare il cliente a portare il volantino in pizzeria per ricevere una bibita gratis. Spesso le persone lo fanno volentieri.

E in quel momento tu ottieni un’informazione preziosa: quante persone sono venute a mangiare da te proprio grazie a quel volantino. Un metodo semplice, quasi elementare, ma che ti permette finalmente di sapere se quei soldi sono tornati indietro oppure no. Senza tracciamento, stai navigando a occhi chiusi.

Variabile 4: la frequenza con cui lo fai

Per esperienza ho notato una cosa: un singolo volantino porta a risultati veramente irrisori. Distribuirne uno e aspettare la fila davanti alla porta è un’illusione.

Martellare in maniera frequente porta invece risultati molto maggiori. Ed è normale, funziona così con qualsiasi messaggio pubblicitario. Più volte vediamo un annuncio, più è probabile che ci entri in testa, che inizi a essere ricordato. La ripetizione è quello che trasforma un volantino ignorato in un nome che riconosci.

Il problema è che fare volantinaggio con la frequenza giusta ha un costo tutto sommato sostanzioso. E qui si apre il confronto vero.

Volantinaggio o pubblicità online?

Oggi con i social network possiamo fare praticamente la stessa identica cosa del volantinaggio. L’obiettivo è lo stesso: far sapere alle persone che esistiamo e perché dovrebbero scegliere noi. Solo che online lo facciamo di solito a un costo minore.

C’è poi un vantaggio enorme dell’online, e in consulenza lo ripeto continuamente. Con pochi clic puoi raccogliere il contatto del cliente. Guarda la differenza tra queste due azioni:

1. Volantino classico: porta il volantino, ti regalo la pizza o la bibita
2. Online: lasciami il tuo numero e la tua email, ti mando un coupon o una guida gratuita

Nel secondo caso hai catturato il contatto della persona. Da quel momento puoi scriverle ancora, invitarla a provare la pizza del mese, avvisarla di un nuovo ingrediente nel menu. E lo fai a costo praticamente zero. È anche la risposta più concreta a chi pensa che alla propria attività il marketing non serva: non è il marketing a essere inutile, è il modo in cui spesso lo si fa. Catturare i contatti è fondamentale nel mondo di oggi, e online riesci a farlo in modo molto più efficace. Sotto questo aspetto, dal mio punto di vista, l’online surclassa il volantinaggio.

Quando ha senso usare entrambi

Attenzione, questo non vuol dire che il volantinaggio sia morto. Per le attività che hanno un budget importante, la scelta più saggia è una strategia multicanale: sfruttare l’online e sfruttare anche il volantinaggio insieme, per creare un effetto molto più impattante.

Il discorso cambia a parità di condizioni con un budget limitato. In quel caso, ad oggi, mi sento di consigliare l’online. E te lo dico con un dato concreto. Le ultime due campagne di volantinaggio che ho seguito indirettamente per dei clienti, dove siamo riusciti a monitorare davvero i risultati, hanno dato un esito scandaloso. Paragonate all’online, la differenza era di circa 1 a 100. Un rapporto così diverso da togliere ogni dubbio.

In sintesi

Il volantinaggio non è efficace o inefficace in assoluto. Funziona quando il pubblico nella zona è ampio, il messaggio cattura l’attenzione, tracci i risultati e ripeti con la giusta frequenza. Manca anche solo una di queste quattro condizioni, e diventa una spesa difficile da giustificare. Ragionare così, strumento per strumento, dato per dato, è esattamente il modo in cui si fa crescere il business nel tempo invece di bruciare budget a caso.

Ti è capitato di fare volantinaggio di recente? Sei riuscito a tracciare quanti clienti sono arrivati davvero grazie a quei volantini? E se confronti quella spesa con quello che potresti ottenere online, il conto torna ancora?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.