La Tecnica del Sì: il Trucco di Vendita che Funziona (e Perché lo Uso Poco)

31 gennaio 2022 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Oggi voglio parlarti di una tecnica di vendita che, te lo dico subito, io personalmente odio. Eppure è incredibilmente efficace. Si chiama la tecnica del sì, e funziona in un modo molto semplice: spingere il tuo interlocutore a dire di sì più e più volte, fino al momento in cui rifiutare l’acquisto lo farebbe sentire quasi stupido, incoerente con tutto quello che ha appena detto. In questa pillola ti spiego come funziona, perché agisce così bene sul nostro cervello e quando, secondo me, è corretto usarla.

È una di quelle leve psicologiche che fanno parte del marketing strategico più profondo, quello che lavora sulla mente del cliente prima ancora che sul prodotto.

Come funziona la tecnica del sì

L’idea di base è davvero elementare. Prima di arrivare alla domanda di vendita, il venditore ti fa una serie di domande a cui la risposta è quasi obbligatoriamente sì. Sono domande costruite apposta, spesso retoriche, alle quali è difficilissimo rispondere in altro modo.

Ogni sì che pronunci è un piccolo impegno. Una conferma. Un mattoncino che metti tu, con la tua voce. E quando alla fine arriva la proposta vera e propria, dire no significherebbe contraddire tutto quello che hai appena affermato.

Questo meccanismo sfrutta un principio molto noto, il principio di impegno e coerenza, trattato in modo magistrale nei libri di Robert Cialdini. In sostanza il nostro cervello fa di tutto per restare coerente con le posizioni che ha già preso. Una volta che ci siamo esposti, anche solo a parole, tendiamo a comportarci di conseguenza.

È lo stesso terreno di altre leve della persuasione, come la psicologia della riprova sociale: capire come funziona davvero la mente di chi compra cambia tutto il tuo modo di vendere.

L’esempio del materasso

Ti faccio un esempio concreto, così rendo l’idea. Immagina di avere un materasso vecchio e di stare pensando di cambiarlo. Entri in negozio e ti accoglie un venditore che conosce bene questa tecnica.

Lui non parte dicendoti quanto costa o quanto è bello il prodotto. Parte con le domande. Ti dice: “Saresti contento di ritrovare un materasso che non ti faccia più male alla schiena?”. E tu, ovviamente, rispondi di sì.

Poi continua: “Quando ti svegli la mattina, ti capita di avere un po’ di mal di collo?”. E tu ci pensi un attimo e ammetti di sì. “Il materasso vecchio magari è anche un po’ rovinato nel mezzo, e questo ti causa mal di schiena, dico bene?”. E ancora sì. Poi arriva quella più sottile di tutte: “Che valore avrebbe per te svegliarti ogni mattina super riposato, dopo una notte di sonno fantastico?”.

A questo punto hai detto sì quattro, cinque volte. Il venditore conclude: “Perfetto, allora questo è il prodotto che risolve esattamente i tuoi problemi”. E tu ti ritrovi in enorme difficoltà a dire di no, perché hai appena confermato con le tue parole che quel prodotto fa al caso tuo.

Perché agisce così bene sul nostro cervello

Quello che trovo davvero inquietante di questa tecnica è proprio la sua precisione. Non fa leva su un ragionamento: fa leva su una debolezza profonda del modo in cui pensiamo.

La vendita, in fondo, è anche questo. Studiare la natura umana e usarla con responsabilità, come spiego in vendita come arte e scienza e in marketing efficace e natura umana.

Una volta che ci siamo impegnati pubblicamente, anche con un semplice sì detto a voce, il nostro cervello vuole restare coerente a tutti i costi. Negare nel finale ci farebbe sentire contraddittori, e questo è un fastidio che la mente cerca di evitare in modo quasi automatico.

C’è una cosa che molti non sanno e che vale la pena dire chiaramente. Contro questa strategia non esiste una vera difesa nel mezzo della trattativa. Nel momento in cui hai iniziato a dare conferme, a rispondere affermativamente a una serie di domande, quando arriva la domanda di vendita ti senti incoerente a rifiutare. L’unico modo per difendersi sarebbe bloccare la conversazione proprio all’inizio, sul nascere, cosa davvero difficile da fare quando non te ne accorgi.

La linea sottile tra persuasione ed etica

Qui arriva il punto che mi sta più a cuore, ed è il motivo per cui io questa tecnica la uso pochissimo.

C’è una differenza enorme tra due situazioni:

• Hai un prodotto che risolve davvero il problema: in questo caso accompagnare la persona a riconoscere il proprio bisogno e a vedere il valore della soluzione può essere corretto. La stai aiutando a prendere una decisione che le migliora la vita.
• Usi la tecnica a prescindere dal prodotto: qui il discorso cambia completamente. Se applichi questo meccanismo solo per chiudere, e poi il prodotto non mantiene quello che hai promesso, secondo me hai superato il confine dell’etica.

Il problema è proprio questo. Spesso la tecnica viene usata a priori, come automatismo, senza chiedersi se quel prodotto serva veramente a quella persona. E quando il risultato non è quello promesso, abbiamo solo portato qualcuno a fare qualcosa che inizialmente non era sicuro di voler fare. Non l’ha scelto, si è sentito costretto dalla nostra abilità.

Come usarla nel modo giusto

Detto tutto questo, non ti dico di buttare via questa conoscenza. Ti dico di maneggiarla con cura. Tre punti su cui rifletterei prima di usarla.

Il primo: chiediti onestamente se il tuo prodotto risolve davvero il problema della persona che hai davanti. Se la risposta è sì, allora le domande che fai servono ad aiutarla a vedere con chiarezza.

Il secondo: usa la tecnica con parsimonia. È così efficace che diventa facile abusarne, e l’abuso si paga sempre, prima o poi, con clienti scontenti e con una reputazione che si sgretola.

Il terzo: ricorda che la fiducia vale molto più di una singola vendita. Una persona portata a comprare con un trucco, e poi delusa, non torna e parla male di te. Una persona aiutata a comprare bene resta, ti consiglia, torna.

Vendere bene non vuol dire forzare la mano. Vuol dire aiutare a decidere, lavorando sul valore reale invece che sul trucco. Se vuoi approfondire questa strada più sana, ti consiglio il sistema anti-obiezioni e capire la mente del cliente.

La differenza la fa sempre l’intenzione.

Probabilmente ti sarà già capitato di essere oggetto di una vendita di questo tipo. Hai mai notato quanto è difficile dire di no quando hai già detto sì molte volte? Ti sei mai chiesto se quei prodotti, alla prova dei fatti, hanno mantenuto le promesse? E tu, nel tuo lavoro, stai usando queste leve per aiutare le persone o solo per chiudere?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.