La vendita è un'arte e una scienza (e onestà, sempre)

5 luglio 2023 · Massimo Martinini · PilloleVideo

C’è una domanda che mi fanno spesso. La vendita è un talento o si impara? Nessuna delle due risposte, presa da sola, è giusta. Vendere bene è insieme un’arte e una scienza. Sono due strade che camminano in parallelo, e chi le tiene insieme arriva sempre più lontano di chi ne sceglie una sola. In questa pillola ti spiego cosa intendo, con calma, e ti lascio anche un criterio che secondo me viene prima di tutto il resto.

Vendere bene è il cuore di qualsiasi attività, perché è il modo concreto con cui trasformi le persone in clienti. Ma il modo in cui lo fai cambia tutto.

L’arte della vendita: la parte umana

Quando dico che la vendita è un’arte parlo della parte umana. Quella che non si scrive nei manuali e che difficilmente si standardizza.

Vendere bene richiede tre cose che hanno poco di scientifico e tanto di sensibilità personale:

• Creatività, per trovare il modo giusto di proporre una cosa a una persona specifica
• Empatia, per capire davvero cosa ha davanti a sé chi ti sta ascoltando
• Capacità di raccontare una storia, perché le persone non comprano elenchi di caratteristiche, comprano significati

Tutto questo non si improvvisa, però si allena. Ed è la parte che fa la differenza fra il venditore che ti lascia un buon ricordo e quello che dimentichi appena chiusa la porta.

Capire bisogni, desideri, paure e sogni

L’arte della vendita è connessione. Vuol dire mettersi nei panni dell’altro e leggere cose che lui stesso a volte non sa di volere. I bisogni dichiarati sono solo la punta dell’iceberg. Sotto ci sono desideri, paure di sbagliare, sogni un po’ ingenui che la persona si porta dietro da anni.

Se riesci a parlare a quella parte profonda, la trattativa cambia natura: non sei più uno che vuole piazzare qualcosa, sei uno che ha capito. È la stessa differenza che passa fra ascoltare davvero e ascoltare in superficie.

La scienza della vendita: la parte misurabile

Dall’altra parte c’è la scienza. E qui parliamo di studio, metodo, replicabilità.

La vendita è scienza perché poggia su:

• Una comprensione profonda del comportamento umano, di come decidiamo davvero
• Tecniche di persuasione che hanno dietro decenni di studi e prove
• Conoscenza delle dinamiche di mercato, di come la gente reagisce a un prezzo, a un confronto, a un’offerta a tempo

Questa parte non è opinione. È misurabile. Quando capisci che certe parole funzionano meglio di altre, che certe sequenze portano la persona a dire sì più spesso, stai usando un metodo, non una sensazione. Ed è il pezzo che ti permette di insegnare la vendita ai tuoi collaboratori, di farla crescere fuori dalla tua testa, di non dipendere più da te per ogni trattativa. È qui che entrano in gioco le strategie di vendita strutturate, quelle che puoi scrivere, replicare e correggere.

Perché devi padroneggiare entrambi gli aspetti

Il punto è qui. Chi sceglie solo l’arte resta un fuoriclasse solitario, bravissimo lui ma incapace di trasferire il proprio metodo. Chi sceglie solo la scienza diventa un robot freddo che recita uno script e fa scappare le persone.

Il venditore che cresce, e che fa crescere la sua azienda, tiene insieme arte e scienza. Usa la struttura per non perdere mai i passaggi importanti, ma sopra ci mette ascolto, sensibilità, capacità di adattarsi a chi ha davanti.

Non è uno o l’altro. È uno e l’altro. Questa è la prima cosa che voglio che tu ti porti via.

L’onestà viene prima di tutto

E adesso veniamo al punto che secondo me viene prima di tutto. L’onestà.

Indipendentemente da quanto sei artistico o scientifico nel tuo approccio alla vendita, c’è una cosa che dovrebbe guidare ogni trattativa, ogni proposta, ogni telefonata. La vendita non riguarda l’inganno, e non riguarda la manipolazione. Si tratta di aiutare le persone a trovare soluzioni che rispondano alle loro reali esigenze e che aggiungano valore alla loro vita.

Senza questo presupposto, tutto il resto diventa veleno. Una persona empatica e tecnicamente preparata che vende cose inutili è semplicemente più pericolosa di una persona sgrammaticata.

Il presupposto da cui partire

Il presupposto è semplice e va detto chiaro: nel momento in cui proponi qualcosa a qualcuno, devi proporgli un qualcosa che abbia realmente valore per lui. La vendita non è solo una questione di affari. È una questione di costruire relazioni e di fare davvero la differenza nella vita delle persone.

Questo non è romanticismo. È strategia di lungo periodo. Le aziende che durano sono fatte da persone che vendono cose vere a persone vere, e che dopo l’acquisto continuano a esserci. Il resto, prima o poi, si paga.

Non a caso, quando una persona sceglie, non guarda quasi mai solo il prezzo: guarda di chi si può fidare.

La domanda che voglio lasciarti

Voglio lasciarti una domanda da farti con la massima calma e onestà possibile.

Ripensa alla tua attività, al tuo prodotto, al tuo servizio. A ciò che vendi ogni giorno. È in grado, effettivamente, di aggiungere valore alla vita delle persone?

Se la risposta è sì, hai un business che può crescere davvero. E maggiore sarà il numero di persone che riuscirai ad aiutare, maggiore sarà il tuo potenziale. Tutto il resto, l’arte e la scienza della vendita, lavora sopra a questa fondamenta. Se invece la risposta non è sì, non è la vendita che devi sistemare: è l’offerta. Fermati lì, prima di tutto, e rimetti mano a come è costruita la tua offerta.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.