Marketing efficace: capire la natura umana per vendere davvero

4 agosto 2023 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Qualche giorno fa ho letto un articolo che sosteneva una cosa che mi sta molto a cuore: per fare marketing in maniera corretta è importante conoscere la natura umana. Sono d’accordo, e non da oggi. Uno dei libri che ho apprezzato di piu in assoluto, “Le armi della persuasione” di Robert Cialdini, lavora proprio su questo terreno. Studia come si comportano davvero le persone quando devono scegliere, fidarsi, comprare. In questa pillola ti spiego perche capire la natura umana fa la differenza tra una comunicazione che vende e una comunicazione che parla al vuoto, ed è uno dei pilastri di un marketing davvero strategico.

Perche il marketing parte dalla testa del cliente, non dal prodotto

Il punto di partenza non e il tuo prodotto. Non e nemmeno il tuo settore. Il punto di partenza e capire cosa spinge una persona a fare cio che fa, a scegliere cio che sceglie, a tirare fuori i soldi dal portafoglio per una cosa invece di un’altra.

Quando hai chiaro questo, tutto il resto cambia. Le parole che usi, le immagini che scegli, le obiezioni che gestisci, perfino il prezzo che fissi. Tutto diventa piu mirato, perche stai parlando a una persona vera con bisogni veri, non a un pubblico generico che immagini nella tua testa.

La verita scomoda e questa: la maggior parte degli imprenditori parla del proprio prodotto come se il cliente fosse una versione di se stesso. E quasi mai e cosi.

Il procedimento inverso: dal prodotto al bisogno reale

Se sei imprenditore e hai gia un’attivita, non puoi reinventare tutto da capo. Devi fare un procedimento inverso. Hai un prodotto o un servizio che alcune persone cercano. La domanda da farsi e: queste persone, da cosa sono mosse veramente?

Non bastano le risposte di superficie. “Lo comprano perche e di qualita.” “Lo comprano perche costa poco.” “Lo comprano perche siamo in zona.” Queste sono giustificazioni, non motivazioni. Le motivazioni vere stanno sotto.

Per arrivarci, prova a chiederti:

• Quali sono i sogni e i desideri delle persone che comprano da me?
• Quali sono le paure che vogliono evitare comprando il mio prodotto?
• Cosa le fa passare all’azione in un momento preciso invece che il mese dopo?

Se rispondi a queste tre domande con onesta, hai gia in mano il 70% del lavoro di marketing. Il resto e tradurre quelle risposte in parole, immagini e offerte. È lo stesso terreno su cui lavoro quando ti spiego come scoprire le esigenze nascoste dei clienti e come funziona la psicologia del consumatore.

Noi non siamo il nostro pubblico

C’e una cosa che ripeto da anni e che continuo a ripetere perche e il punto in cui inciampano quasi tutti: noi non siamo il nostro pubblico. I nostri clienti tendenzialmente non comprano il nostro prodotto per lo stesso motivo per cui lo compreremmo noi.

Ti faccio un esempio che rende bene l’idea. Io potrei iscrivermi in palestra perche voglio costruire un fisico solido. Un’altra persona puo iscriversi nella stessa identica palestra perche vuole perdere venti chili. Una terza ci va perche il medico le ha detto che deve muoversi se non vuole avere problemi tra cinque anni.

Stessa palestra, tre motivazioni completamente diverse. Non esiste una motivazione migliore o peggiore. Esistono persone con storie diverse. Se la palestra fa una pubblicita che parla solo di “fisico da culturista”, chi vuole semplicemente perdere peso non si sente per niente chiamato in causa.

E va dalla concorrenza che gli parla nella sua lingua.

A parita di prodotto, vince la comunicazione

Immagina due concorrenti diretti. Stesso settore, prodotti praticamente identici, prezzi simili. Cosa fa la vera differenza?

La comunicazione. Solo quella.

Chi dei due riesce a parlare ai bisogni reali, ai desideri profondi, alle paure concrete delle persone, vince. Avra molti piu clienti rispetto a chi fa una pubblicita generica che non parla a nessuno in particolare. È anche il meccanismo che muove la psicologia della riprova sociale: le persone si fidano quando si riconoscono.

Cosa fare in pratica per non parlare a nessuno

Ti lascio tre cose operative da provare questa settimana, senza tirare in ballo budget pubblicitari o agenzie esterne:

1. Riscrivi la frase di apertura del tuo sito o della tua pagina principale partendo dal bisogno del cliente, non dalla descrizione di te stesso
2. Cambia almeno un titolo dei tuoi annunci o dei tuoi post sostituendo una caratteristica del prodotto con una motivazione del cliente
3. Parla con tre clienti recenti e chiedi loro perche hanno scelto te. Ascolta senza interrompere, prendi appunti, e usa le loro stesse parole nella tua comunicazione

Sono tre azioni semplici, ma cambiano davvero il modo in cui il mercato ti percepisce. Le parole dei clienti valgono piu di qualsiasi corso di copywriting. Quando le hai raccolte, ti servono per comprendere i bisogni del cliente e per comunicare valore in modo che il prezzo smetta di essere l’unico argomento.

La domanda da farsi oggi

Chiudo con la domanda che dovresti tenere appesa in ufficio. Cosa spinge i tuoi clienti ad acquistare il tipo di prodotto o servizio che tu offri?

Se la risposta che ti viene in mente e generica del tipo “perche siamo bravi” o “perche costiamo il giusto”, non hai ancora fatto il lavoro. Devi scavare di piu. Devi capire la natura umana che sta dietro a quella specifica decisione di acquisto, in quel preciso momento della vita del cliente.

Solo cosi riuscirai a creare una comunicazione efficace, a smettere di parlare nel vuoto, e a vedere i tuoi soldi in marketing tornare moltiplicati invece di sparire.

Rifletti su questo. Chiediti quanto conosci veramente del tuo pubblico, e agisci di conseguenza.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.