Comunicazione chiara e semplice: perché il linguaggio difficile ti fa perdere clienti

20 marzo 2022 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Ho parlato tante volte di questo tema, e oggi lo voglio sottolineare di nuovo perché è davvero importante. Troppi imprenditori commettono lo stesso errore: comunicano in modo complicato e poi si chiedono perché i clienti non rispondono, non comprano, non capiscono. Le persone hanno una soglia di attenzione bassissima, e se il tuo messaggio è difficile, scappano. La chiarezza è una delle leve di marketing più sottovalutate quando costruisci la tua strategia: in questa pillola ti spiego perché vale più della competenza, e come parlare in modo che chiunque ti capisca al primo colpo.

La soglia di attenzione è sotto zero

Partiamo da un dato che fa riflettere. Da anni ormai i pesci rossi ci hanno superato. Loro riescono a restare concentrati per più di otto secondi, una persona normale per meno. Ci sono tantissimi studi a riguardo, e ti invito a fare qualche ricerca per conto tuo.

Cosa significa questo per te che fai impresa? Significa che, nel momento in cui una persona vede un tuo contenuto e non riesce a capire qualcosa, passa immediatamente oltre: non si ferma a ragionarci, non ti dà una seconda possibilità, va via.

E qui arriva il danno vero. Se fai pubblicità, se crei contenuti, se investi delle risorse per produrli, e poi le persone scappano perché trovano qualcosa di troppo difficile o troppo impegnativo dal punto di vista mentale, stai buttando via tempo e soldi. Il messaggio non arriva, e tutto quello che hai speso per crearlo si perde. Vale lo stesso ragionamento di quando scegli quali contenuti creare per attrarre i clienti: se non li capiscono, non lavorano per te.

La tecnica del bambino di 5 anni

C’è un modo molto concreto per capire se quello che comunichi è davvero chiaro. La chiamo la tecnica del bambino di 5 anni.

Funziona così: quello che dici non deve solo essere capito da un bambino di cinque anni. Deve essere talmente comprensibile che quello stesso bambino sia in grado di spiegarlo a un altro bambino, e di farglielo capire. Se il tuo messaggio supera questa prova, allora è efficace.

Altrimenti no.

Sembra una regola esagerata, ma è proprio questa l’asticella giusta. Quando scrivi un annuncio, una mail, un post, prova a immaginare se un bambino lo capirebbe. Se la risposta è no, riscrivilo.

Anche i messaggi più chiari vengono fraintesi

Quando si creano i siti internet, c’è una disciplina che si chiama web usability, cioè l’usabilità del web. Studia quanti errori un utente può commettere quando un sito non è abbastanza chiaro. E ti assicuro che, per chi non è del settore, i risultati sono incredibili.

Pensa a una pagina con scritto “clicca qui per ordinare”. Per te che l’hai costruita è chiarissima. Eppure tantissime persone non lo capiscono, e cliccano da un’altra parte. Messaggi che sembrano ovvi vengono fraintesi continuamente.

Ora fai un passo in più. Se un messaggio così semplice viene frainteso, immagina cosa succede con un messaggio pubblicitario, quando la persona sta facendo altro, è distratta, non ha voglia di usare nemmeno un briciolo di energia mentale. Il risultato è devastante: tantissimi soldi sprecati, e contatti persi per sempre. È lo stesso motivo per cui conviene mettere il beneficio già nel titolo del tuo annuncio: hai pochi secondi per farti capire, sprecali e il resto non lo legge nessuno.

Il problema vale anche dal vivo

Questa cosa non riguarda solo l’online. Vale esattamente allo stesso modo quando parli con qualcuno di persona.

Se sei un avvocato e hai un cliente davanti, presta attenzione al lessico che usi. Se è troppo complicato, la persona davanti a te non capirà nulla, e questo è un problema serio per la fiducia.

Ti racconto una cosa che mi succedeva di continuo. Andavo dal veterinario, e c’era un veterinario che attaccava a parlarmi con termini tecnici. Io non capivo assolutamente niente. Dopo cinque minuti di spiegazione mi prescriveva un farmaco con un nome incomprensibile. Morale della favola: quel farmaco era, in pratica, un’aspirina per il gatto. Cinque minuti di parole difficili per dirmi una cosa che poteva spiegarmi in una frase: il tuo gatto ha la febbre, dagli questa medicina per abbassarla. Fine.

Ogni volta che il cliente che hai di fronte non ti comprende, sarà molto più restio ad affidarsi di nuovo a te. Per questo devi abbassare in modo drastico il livello di difficoltà del tuo linguaggio: è uno dei tasselli che costruiscono un’esperienza che soddisfa e fidelizza il cliente, non un dettaglio da poco.

Parlare semplice non ti fa sembrare meno bravo

C’è una paura che blocca tanti imprenditori e professionisti. La paura che, usando un linguaggio semplice, le persone li considerino poco competenti, poco professionali. Voglio dirti che è esattamente il contrario.

Se mi segui, se ascolti i miei video e i miei podcast, ti sarai accorto che il mio linguaggio è molto, molto semplice. E ti assicuro che di competenza ne ho da vendere. Ma evito sempre di usare termini tecnici o troppo complicati, perché altrimenti lo scopo di queste pillole, che è divulgare informazioni utili, diventerebbe inutile. Se dall’altra parte le persone non riuscissero a capire, avrei fallito.

La professionalità non si dimostra con le parole difficili. Si dimostra facendoti capire da tutti. Chi conosce davvero una materia riesce a spiegarla in modo semplice. Chi si nasconde dietro il gergo, spesso, sta solo coprendo l’insicurezza.

In sintesi

Tieni a mente queste cose, perché fanno la differenza tra un messaggio che vende e uno che viene ignorato:

• La soglia di attenzione è sotto zero. Se non ti capiscono in pochi secondi, scappano.
• Usa la tecnica del bambino di 5 anni. Deve essere così chiaro da poter essere rispiegato da un bambino a un altro bambino.
• Vale dal vivo e online. Con il cliente davanti, nella newsletter, in una mail, in un articolo, in un post sui social: il linguaggio semplice è quello che ti fa vincere.

Allora pensaci davvero. Quando hai scritto l’ultimo annuncio, l’ultima pagina del tuo sito, l’ultima mail ai clienti, lo capirebbe un bambino di cinque anni? Le persone che ti hanno davanti capiscono quello che dici, o annuiscono per educazione senza aver afferrato nulla? E quanti soldi stai perdendo, ogni mese, solo perché il tuo messaggio è più complicato di quanto dovrebbe essere?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.