Trovare Nuovi Clienti Quando Sei agli Inizi: i 2 Pilastri

7 luglio 2020 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Come trovi nuovi clienti quando sei agli inizi, quando ancora non sei nessuno e nessuno ti conosce? È una delle domande più difficili da affrontare per chi apre una nuova attività, e oggi la prendo di petto perché me l’ha posta Denis, in modo anche un po’ polemico, e merita davvero una risposta seria. Denis sostiene che io faccia troppo spesso esempi di ristoranti e che mi dimentichi alcuni fattori importanti. In questa pillola ti spiego perché quei fattori in realtà non cambiano la sostanza, e quali sono i due pilastri su cui devi costruire fin dal primo giorno. Se vuoi il quadro completo, ho raccolto tutto nella guida su come trovare clienti in modo sistematico.

La domanda di Denis

Denis mi scrive una cosa che riassumo così. Quando hai un ristorante in una zona di passaggio le persone ti vedono ed entrano, chi mangia bene ti recensisce sui social e ti porta altri clienti, e chi mangia bene ne parla con gli amici che vengono a provarti. Tutto vero. Il problema, dice Denis, è che agli inizi non hai visibilità, nessuno ti conosce, e questi vantaggi decadono tutti. Pensa per esempio a un libero professionista.

La domanda è proprio quella giusta. E la mia risposta è che io non parlo mai solo di quel tipo di esempio. Anzi, spiego spesso come fare proprio quando partiamo da zero, senza il vantaggio di un locale che dà direttamente sulla strada, senza il passaggio, senza nessuno che ci veda.

L’esempio del ristorante, raccontato bene

Ti faccio una domanda che uso spesso. Quanti ristoranti e quanti locali hanno aperto nel raggio di qualche chilometro da casa tua che non sei mai andato a provare? Tendenzialmente la maggior parte. Perché continui ad andare sempre negli stessi posti, in quel locale dove ti trovi bene e di cui parli ai tuoi amici.

Difficilmente, di punto in bianco, solo perché ha aperto un nuovo locale nella tua zona, andrai a provarlo. Ecco, questo è l’esempio che faccio davvero. E come vedi affronta esattamente lo stesso problema che descrive Denis. Aprire non basta. Esserci non basta. Serve qualcosa che spinga le persone a scegliere proprio te.

Pilastro 1: dare una motivazione per scegliere te

Il primo punto è questo. Dobbiamo necessariamente trovare una motivazione da dare ai clienti per venire da noi. Vale per il libero professionista, vale per il ristorante, vale per qualsiasi attività.

Devi dare un qualcosa di diverso che gli altri non danno. Solo così ti differenzi dai tuoi concorrenti, e per una parte dei clienti diventi la soluzione più adatta al loro problema. Inizia a chiederti, in modo onesto: come sei diverso dai tuoi concorrenti? Oppure sei uguale identico a loro? Se vuoi capire chi vuoi davvero attirare, parti da conoscere bene il tuo cliente ideale.

Il rischio di essere uguale agli altri

Se agli occhi dei tuoi potenziali clienti sei identico a tutti gli altri, le persone non verranno da te. Continueranno a fare quello che fanno già, andando dai fornitori di sempre o comprando da chi costa meno. Dal loro punto di vista non c’è nessun motivo per cambiare.

E qui scatta l’errore peggiore. Quando uno si sente uguale agli altri, per risolvere il problema fa una cosa bruttissima: abbassa il prezzo. Le persone attratte solo dal prezzo arriveranno, è vero, ma tu lavorerai male, con margini ridotti, ed entrerai in quella spirale che porta dritta al fallimento. Ne ho parlato tantissimo nelle mie pillole, e ho spiegato per bene perché il prezzo è il nemico incompreso dell’imprenditore. È proprio per questo che il primo pilastro è dare una motivazione che non sia il prezzo.

Pilastro 2: farsi conoscere con la pubblicità

Il secondo punto è altrettanto fondamentale. Dobbiamo necessariamente fare pubblicità. In Italia abbiamo una visione un po’ distorta su questo: molti pensano che se sei bravo la pubblicità non ti serva. Non è vero.

Riprendo la situazione di Denis. Immagina di essere un architetto eccezionale, famosissimo nella tua città, e di trasferirti in una località nuova dove non ti conosce nessuno. Dimmi tu come fai a lavorare, come trovi clienti se non fai pubblicità. Non puoi. Devi necessariamente farti conoscere, perché se le persone non sanno della tua esistenza non verranno da te.

Anche il migliore del mondo deve farsi sapere

Torno all’esempio del ristorante. Puoi avere il miglior ristorante del mondo, con il miglior servizio, le migliori materie prime, i migliori cuochi. Ma se le persone non sanno che quel ristorante esiste, nessuno verrà. È esattamente così. La qualità da sola non basta, va fatta conoscere.

Per questo dobbiamo entrare nell’ottica di investire in pubblicità per portare le persone a noi. Di strategie ce ne sono davvero tantissime. Il principio però è uno solo: la pubblicità è un investimento. Di fatto, dobbiamo arrivare al punto in cui sappiamo che, mettiamo, ogni dieci euro investiti porta un cliente nel nostro studio. Se la usi nel modo sbagliato, però, butti soldi: ne ho parlato in come la pubblicità ti sta forse sfuggendo di mano.

Comprare i clienti come sistema

Quando ragioni così, tutto cambia. Hai bisogno di dieci nuovi clienti questo mese? Investi la cifra che sai portare quei dieci clienti e sai che dieci persone varcheranno la tua soglia. Poi entra in gioco il tuo modello di business: cosa hai da vendere, quali servizi aggiuntivi offri, come massimizzi il valore di ogni singolo cliente migliorando davvero la sua condizione.

Qualche giorno fa ti ho parlato di acquisizione clienti, cioè della capacità di creare un sistema di acquisizione clienti che ti porta nuovi potenziali clienti giorno dopo giorno, mese dopo mese, e che piano piano li trasforma in clienti veri. Questo è un tassello assolutamente necessario, soprattutto per un’attività che apre da zero, che non è ancora nessuno e che non ha clienti. Senza, è difficile ingranare per davvero.

Per ampliare il discorso ti lascio anche la pillola dove spiego da dove iniziare per trovare nuovi clienti. Ma il senso resta questo.

Quindi, per rispondere a Denis: trova una motivazione da dare ai clienti per scegliere te, e che non sia il prezzo. Poi fatti conoscere, investendo in pubblicità. Questi due tasselli valgono per qualunque business e sono il punto di partenza di tutto il resto.

E allora la domanda che ti lascio è semplice. Oggi, agli occhi di un tuo potenziale cliente, perché dovrebbe scegliere proprio te? Quante persone, nel tuo raggio d’azione, sanno davvero che esisti? E quanto stai investendo, in modo serio, per farti conoscere?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.