Trovare clienti B2B: perché la chiamata a freddo non funziona

6 gennaio 2022 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Oggi rispondo a Cosimo, che mi scrive una cosa che vale per moltissimi. Ha 22 anni, sta avviando un’agenzia che offre servizi B2B, e il suo problema è trovare clienti per la propria attività. Anzi, più nello specifico, ha paura di chiamarli e di sentirsi rifiutare. La strategia che ha studiato in sei mesi è questa: mandare una prima mail di presentazione con un rimando al sito, e dopo qualche giorno chiamare il cliente per assicurarsi che l’abbia ricevuta, e da lì attaccare bottone. Mi chiede cosa ne penso, e come ho superato io la paura di chiamare. Partiamo dalla premessa, perché la premessa qui cambia tutto.

Perché la mail a freddo è semplicemente spam

Mandare una mail così, a un’azienda che non ti conosce e che non ti ha chiesto niente, in realtà è spam. Non è una strategia, è disturbo. La persona dall’altra parte non aspettava la tua mail, non aspetta la tua telefonata, e quando arrivi tu sei un’interruzione nella sua giornata. Da lì la paura del rifiuto è anche legittima, perché stai partendo da una posizione di svantaggio.

Il punto è che esiste un modo per ribaltare completamente questa cosa. E quello che ti consiglio è di fare esattamente l’opposto di quello che hai pensato: invece di rincorrere, costruisci un sistema di acquisizione che ti porta i clienti.

Ribalta tutto: fai in modo che sia il cliente a contattare te

L’idea è semplice da dire e fa la differenza su tutto il resto: devi fare in modo che sia il cliente a contattare te. Non tu a inseguire lui.

Questo, da solo, ti risolve il 95% dei problemi. Per due motivi molto concreti:

• Non fai spam: nessuno si sente disturbato, perché è la persona a cercarti.
• Parli solo con chi è già interessato: chi ti contatta lo fa perché vuole quello che offri, altrimenti non ti avrebbe scritto.

Pensa alla differenza. Nel primo caso telefoni a uno sconosciuto che potrebbe sbatterti il telefono in faccia. Nel secondo caso parli con qualcuno che sta aspettando la tua chiamata. È un’altra conversazione, è un altro lavoro, è un’altra vita.

Come si fa: la pubblicità sui social

Come fai a far arrivare queste richieste? Tramite la pubblicità. Io ti consiglio i social network, perché per questo tipo di lavoro sono davvero efficaci, ma puoi ragionare anche sulla differenza tra la pubblicità su Google e quella su Facebook in base a chi cerchi. Il vantaggio della pubblicità sui social è che puoi scegliere con precisione a chi rivolgerti: che caratteristiche hanno le persone, in che settore lavorano, che problema vivono.

A quel punto costruisci un annuncio che parla a quel problema preciso. Una cosa del tipo: “Hai questo problema nella tua azienda? Ecco il servizio che lo risolve, in modo veloce ed efficace. Clicca qui per una consulenza senza impegno.”

È un esempio banale, lo so. Ma è esattamente il meccanismo che dovresti mettere in piedi. La persona clicca, ti lascia il suo contatto, e da quel momento è lei che aspetta una tua chiamata. Questo è il cuore di come si generano contatti davvero qualificati: non numeri a caso, ma persone che hanno alzato la mano da sole.

E la paura di chiamare? Si scioglie da sola

Cosimo mi chiede come ho superato io la paura di chiamare. La risposta onesta è che non l’ho superata. Anzi, ti dirò di più: sono un po’ misantropo sotto questo aspetto, e anche le persone che mi scrivono apposta per essere contattate, per me chiamarle resta uno sbattimento.

Per questo ho dei ragazzi che si occupano di chiamare i clienti, fanno tutti gli accordi del caso, e solo quando serve davvero un mio intervento mi metto in mezzo io di persona. Ma il punto è un altro. Nel momento in cui è il cliente ad aspettare la tua chiamata, tutto diventa enormemente più facile. La paura del rifiuto, in pratica, si dissolve, perché non stai più chiedendo un favore a uno sconosciuto. Stai rispondendo a chi ti ha cercato.

Chi tiene il coltello dalla parte del manico

Questa strategia è quella che dovrebbe applicare praticamente qualunque professionista che lavora nel B2B. Il motivo è strategico, non solo pratico.

Quando sei tu a rincorrere il cliente, lui ha il coltello dalla parte del manico. Detta lui i tempi, i prezzi, le condizioni. Tu sei in posizione di debolezza, e si vede in tutta la trattativa. Quando invece è il cliente a contattarti per primo, la prospettiva si capovolge. Sei tu a valutare se quel cliente fa per te. Sei tu a dettare regole, tempi e prezzi. La trattativa parte da un’altra altezza.

E c’è anche un effetto pulizia. Quando parli con chi ti ha cercato, capisci subito se la sua attività ha davvero bisogno di quello che offri, oppure se non è il cliente giusto. Nel secondo caso vi salutate e amici come prima, senza tempo perso da nessuna delle due parti.

Quindi, se hai un’attività che vende nel B2B, fatti una domanda: hai un sistema che ti porta ogni giorno richieste da persone potenzialmente interessate a quello che fai? Se la risposta è no, costruiscilo il prima possibile. Mette davvero una marcia in più al tuo business.

Il principio, del resto, vale per qualunque settore, e l’ho spiegato anche parlando in generale di come trovare nuovi clienti. Ribalti chi cerca chi, e cambia tutto.

L’errore che annulla tutto: non rispondere

Aggiungo una cosa, perché uno dei problemi più gravi che vedo in giro è veramente assurdo. Tante aziende il sistema ce l’hanno già: hanno un sito dove i clienti possono richiedere informazioni. Poi però non rispondono. O, nella migliore delle ipotesi, rispondono dopo giorni, a volte settimane.

È un peccato enorme. Hai fatto la fatica di farti trovare, la persona ha alzato la mano, e tu la lasci raffreddare. Se hai un’attività e vuoi crescere, il cliente deve stare al primo posto. Quando arriva una richiesta, contatta quella persona il prima possibile. Fissa un appuntamento, fai una chiacchierata, capite insieme se ha senso lavorare insieme. Senza far passare troppo tempo.

Perché altrimenti quel cliente si rivolge altrove, cerca altre soluzioni che non sei tu, e tu hai perso un cliente e una crescita che era già lì, a portata di mano. Il sistema porta le richieste, ma sei tu a doverle raccogliere in fretta.

Allora fatti queste domande oggi. Hai un sistema che ti porta richieste ogni giorno, o stai ancora inseguendo i clienti uno per uno? E quando una richiesta arriva, quanto tempo passa prima che tu risponda? Sei tu a tenere il coltello dalla parte del manico, o lo tiene chi ti dovrebbe pagare?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.