Le 3 Domande da Porti Prima di Avviare un Business (per Non Fare un Buco nell'Acqua)

19 giugno 2021 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Quante volte hai visto un’idea presentata come super innovativa, brillante, geniale, che poi nel giro di pochi mesi è sparita nel nulla? A me capita spesso. E quasi sempre il motivo è lo stesso: chi l’ha lanciata non si è fermato a farsi le domande giuste prima di partire. In questa pillola voglio darti tre spunti di riflessione, tre domande che devi porti necessariamente prima di avviare qualunque tipo di attività. Servono a una cosa sola: evitare di fare un buco nell’acqua gigantesco.

Perché quasi nessuno si ferma a riflettere prima di partire

Quando hai un’idea in testa, l’entusiasmo ti spinge a correre. Vuoi aprire, vuoi vendere, vuoi vedere i primi risultati. È umano, lo capisco. Il problema è che l’entusiasmo, da solo, non costruisce un business.

Troppe volte vedo idee che sembrano brillantissime ma che di brillante hanno ben poco. Sono prodotti che chi li ha ideati comprerebbe volentieri, ma che non hanno un mercato reale, semplicemente perché non risolvono un problema vero. Le persone non sentono il bisogno di acquistarli. E questa, te lo dico con franchezza, è la prima causa di fallimento.

Le tre domande che ti propongo oggi sono un filtro. Se le risposte ti soddisfano, valuti di entrare nel tuo nuovo business. Se invece una sola di queste risposte scricchiola, ti conviene fermarti e ripensarci. È lo stesso filtro che uso quando ragiono su come valutare un business o un’idea prima di metterci sopra un solo euro.

Domanda 1: esiste un mercato per quello che vuoi proporre?

Questa è la domanda da un milione di dollari. Eppure quasi nessuno se la pone davvero.

Cosa significa? Significa che prima di entrare nel mercato dobbiamo capire se esiste una domanda concreta per quello che abbiamo da offrire. Parte sempre tutto da un bisogno, da un problema che va risolto. È un ragionamento che ho approfondito in come trovare l’idea giusta partendo dal problema: l’idea non viene prima, viene dopo il problema. Anche se hai un prodotto che consideri innovativo, e quindi senza una concorrenza diretta, il ragionamento resta lo stesso: le persone hanno un problema che il tuo prodotto risolve? E come lo stanno risolvendo adesso?

Uber e Netflix sono nati così

Prendi Uber. È nato perché le persone avevano problemi reali con i taxi: aspettavi senza sapere quando arrivava la macchina, ti lamentavi della pulizia, il prezzo non era chiaro. Uber ha trovato una soluzione a tutti questi problemi e ha costruito un servizio nuovo attorno a un bisogno che esisteva già.

Stessa logica per Netflix. Prima andavi a noleggiare il film al Blockbuster, te lo portavi a casa, lo guardavi e poi dovevi riportarlo. Il problema era proprio quello: reperire un film e riuscire a vederlo senza tutta quella trafila. Netflix ha semplificato la cosa. La prima versione, se vogliamo essere precisi, spediva i DVD a casa con un abbonamento, così non pagavi il noleggio di ogni singolo film. In ogni caso, anche lì, si partiva da un problema concreto che il nuovo servizio andava a risolvere.

Il punto è questo: se cerchi di risolvere un problema che non esiste, sarà veramente difficile avere successo. Chiediti come viene risolto oggi il problema che tu vuoi affrontare. Se nessuno sente quel problema, nessuno comprerà la tua soluzione.

Domanda 2: il mercato è abbastanza grande?

Mettiamo che la prima domanda abbia avuto risposta positiva. Il problema esiste, c’è gente che lo vive. Ottimo. Adesso devi chiederti se quel mercato è abbastanza grande da sostenere il tuo business.

Ti faccio un esempio assurdo, come al solito. Immagina di proporre una gomma da masticare che non si attacca alle dentiere, perfetta per gli anziani. Soluzione interessante. Peccato che gli anziani, tendenzialmente, la gomma da masticare non la mangiano. Il problema magari esiste, ma il mercato è talmente piccolo da non darti mai quel volume, quella massa critica che ti serve per stare in piedi.

Quanti pezzi devi vendere per stare in piedi?

Qui devi fare un conto onesto. Identifica il volume che devi generare per avere un business sostenibile. Devi fare una vendita al mese? Dieci? Venti? Diecimila vendite ogni tre mesi? Solo dopo aver messo a fuoco questo numero puoi valutare se il mercato è abbastanza grande da reggerti. Se vuoi capire come si fa, ne ho parlato in avviare un business e fare bene i conti prima di iniziare.

Sottostimare il mercato è la seconda grande causa di fallimento, ed è in fondo parente stretta della prima. Nel primo caso non capisci se ci sono davvero persone con quel problema. Nel secondo non capisci quante sono. In entrambi i casi parti con i numeri sbagliati in testa.

Domanda 3: come raggiungerai i tuoi potenziali clienti?

La terza domanda è assolutamente essenziale, e riguarda il modo concreto con cui arriverai alle persone giuste. È il cuore di tutto il lavoro su come trovare clienti per la tua attività: puoi avere il prodotto migliore del mondo, ma se non sai dove sono e come raggiungerli non vendi niente.

Facciamo due esempi opposti. Se apri un ristorante, sai che il tuo bacino di utenza sarà più o meno quello che ti gira attorno, nel raggio di pochi chilometri. Se invece vendi un prodotto che può avere clienti in tutto il mondo, perfetto, ma adesso devi rispondere alla domanda vera: come li raggiungi?

Far sapere alle persone che il tuo prodotto esiste ha un costo. Un conto è sapere dove sono i tuoi clienti e farti conoscere in quella zona precisa. Un conto è doverti far conoscere ovunque, con un investimento molto, molto più grande.

Pubblico giusto, luogo giusto

Allo stesso tempo devi tenere a mente come riuscirai a erogare il tuo servizio. Qui entra in gioco anche il discorso su perché scegliere una nicchia di mercato: più sai con precisione a chi parli, più diventa facile trovarlo. Torno al ristorante. Immagina di aprire un ristorante vegano in un piccolo paese di montagna. So che il mondo è pieno di persone che mangiano vegano, è anche diventato di moda. Ma quelle persone girano per il mondo, non sono nel mio paesino. Nel mio paese di vegani ne troverò pochissimi.

Ecco perché devi identificare con precisione due cose:

• Dove si trova davvero il tuo pubblico, cioè le persone che hanno il problema e che possono comprare da te.
• Come puoi raggiungerle in modo efficace, con un investimento sostenibile rispetto a quanto guadagni da ogni cliente.

Se sbagli uno di questi due punti, rischi di avere un buon prodotto, un mercato esistente, e comunque di non vendere niente perché stai parlando alle persone sbagliate o nel posto sbagliato.

Ricapitolando, prima di partire

Mettiamo in fila le tre domande, perché è in quest’ordine che vanno affrontate.

1. Esiste un mercato? C’è davvero un problema che la tua idea risolve, e che le persone sentono.
2. È abbastanza grande? Anche se il problema esiste, il numero di persone disposte a pagare ti permette di stare in piedi.
3. Dove sono i clienti e come li raggiungi? Hai chiaro il luogo e il modo per arrivare a loro senza bruciare tutto in pubblicità.

Rispondi a queste tre domande con onestà. Se le risposte ti soddisfano, allora valuta di entrare nel tuo nuovo business. Se invece qualcosa non torna, fermati a riflettere e magari cerca una soluzione alternativa. Meglio scoprirlo adesso, sulla carta, che dopo aver investito tempo e soldi.

E tu, l’idea che hai in testa, l’hai già passata attraverso queste tre domande? Sai dire con sicurezza chi è il tuo cliente e dove trovarlo? Hai fatto il conto di quanti pezzi devi vendere per stare in piedi?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.