Testimonianze: sfruttare il "libro degli ospiti"

25 settembre 2020 · Massimo Martinini · PilloleVideo

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Oggi rispondo a Federica, che gestisce un centro olistico e mi scrive un dubbio molto concreto. I suoi ospiti lasciano recensioni su Facebook e su Google, ma alcuni non hanno voglia di scrivere in rete. Per questo ha messo a disposizione un libro degli ospiti cartaceo, dove chi vuole può lasciare un commento a caldo subito dopo il massaggio. La sua domanda è semplice: qual è il modo migliore per condividere quelle testimonianze? Una foto con un ringraziamento scritto, oppure una serie di video in cui le legge mettendoci la faccia? E aggiunge un timore che sento spessissimo: non vorrei sembrare troppo tronfia.

Partiamo proprio da qui, perché è il nodo vero.

La paura di sembrare tronfia

Questo timore tendenzialmente blocca tantissime persone in gamba. Hai dei clienti contenti, hai delle parole sincere scritte di loro pugno, e invece di mostrarle le tieni chiuse in un cassetto perché hai paura di apparire presuntuoso. Ti capisco, ma ribalto subito la prospettiva: quando condividi una testimonianza non stai parlando bene di te stesso, stai dando voce a qualcun altro che ha scelto liberamente di parlare bene di te. È una differenza enorme. Tu non ti stai lodando: stai semplicemente facendo da megafono a chi ti ha già lodato.

La fiducia, in qualsiasi attività, si costruisce così. Non con le promesse che fai tu, ma con le prove che portano gli altri.

Il libro degli ospiti è un giacimento, non un souvenir

Il guest book cartaceo è uno strumento che la maggior parte delle persone tiene lì per affezione, come un bel ricordo da sfogliare ogni tanto. Quel quaderno è in realtà un giacimento di contenuti pronti all’uso. Ogni pagina è una testimonianza vera, scritta a mano, a caldo, nel momento di massima soddisfazione del cliente. Roba che vale oro, perché è autentica e impossibile da fabbricare.

Il punto allora non è scegliere tra una cosa e l’altra, ma capire che hai materiale buono e devi farlo circolare. Tenerlo solo sullo scaffale del centro significa sprecarlo.

Foto o video? La risposta è entrambi

Veniamo alla scelta che mette in difficoltà Federica. Foto del commento scritto oppure video in cui lo leggi? La mia risposta è che non devi scegliere, perché i due formati funzionano in modo diverso e si rafforzano a vicenda.

• La foto della pagina scritta a mano ha una forza tutta sua: si vede la calligrafia, si vede che è reale, non c’è ombra di dubbio che l’abbia scritto un cliente vero. La pubblichi su Facebook e su Google con un ringraziamento sobrio, senza enfasi.
• Il video in cui leggi la testimonianza mettendoci la faccia aggiunge calore, presenza, relazione. Le persone ti vedono, sentono la tua voce, percepiscono la gratitudine. È un livello di vicinanza che la foto da sola non raggiunge.

Il mio consiglio è di alternarli. Una settimana la foto del guest book, un’altra il video, senza trasformarlo in un bombardamento. La regolarità conta più della quantità.

Continua a raccogliere ovunque

Una raccomandazione che voglio ribadire: il libro degli ospiti non sostituisce le recensioni online, le affianca. Continua a chiedere recensioni su Facebook e su Google, perché lì le persone vedono che c’è tutta una platea che parla bene di te, e questo pesa davvero nella decisione di chi non ti conosce ancora. Il cartaceo e il digitale lavorano insieme: il primo cattura chi non vuole scrivere in rete, il secondo costruisce la tua reputazione pubblica.

Mettere in fila la propria credibilità

Se questo discorso ti ha incuriosito, ti dico che il ragionamento sulle testimonianze fa parte di un lavoro più ampio sull’autorevolezza. Molti imprenditori cercano spunti nei posti giusti: vale la pena imparare a rileggere un libro per estrarne idee concrete per il tuo business e a chiarirti le idee partendo dalle sette domande per trovare i tuoi obiettivi. E quando hai accumulato esperienza e prove come il tuo guest book, può venire naturale pensare a come scrivere un libro per consolidare la tua posizione, anche valutando la strada della pubblicazione self-publishing su Amazon. Se invece vuoi solo qualche lettura per partire, ho raccolto i miei consigli su da quale libro iniziare per business e marketing.

La testimonianza, in fondo, è la versione più onesta del tuo marketing: sono i tuoi clienti che parlano al posto tuo. Il tuo compito è solo non lasciarla chiusa in un cassetto.

E tu, le stai davvero sfruttando le testimonianze per il tuo business?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.