Come scrivere un libro che fa crescere il tuo business

27 novembre 2019 · Massimo Martinini · PilloleVideo

In questa pillola faccio una cosa che mi capita raramente: invece di parlare io, lascio parlare un’ospite. Ho intervistato Denise Cumella, autrice e fondatrice di un’attività che trasforma le idee degli imprenditori in libri veri. È un tema su cui ho detto la mia tante volte, nelle pillole video e nelle mail, perché ci credo davvero. Un libro non è un vezzo da intellettuali. Per un imprenditore è uno degli strumenti di posizionamento e differenziazione più potenti che esistano. In questa puntata vediamo perché vale la pena scriverne uno e, soprattutto, come farlo senza buttare via un anno della tua vita.

Perché un imprenditore dovrebbe scrivere un libro

Quando ci presentiamo a un potenziale cliente, possiamo scegliere cosa lasciargli in mano. Un biglietto da visita finisce chissà dove. Una brochure finisce quasi sempre nel cestino.

Un libro no.

Denise lo definisce in modo che mi è piaciuto molto: un libro è un biglietto da visita con i muscoli. Ti posiziona immediatamente come esperto del tuo settore. Dimostra, in tutto il suo spessore, che hai conoscenza, esperienza e competenza. Non lo dici tu, lo dimostra l’oggetto stesso che la persona ha tra le mani. È lo stesso meccanismo per cui l’autorità alza il valore percepito di chiunque la possieda.

C’è poi un vantaggio che vale ancora di più: scrivere un libro ti costringe a mettere in ordine il tuo posizionamento nel mercato, il tuo pensiero, le tue idee. Tante volte un imprenditore sa benissimo cosa fa, ma non lo ha mai messo in fila. Scrivere lo obbliga a chiarirsi le idee. E quando le idee sono chiare a te, diventano chiare anche a chi ti ascolta.

Un elemento differenziante reale

Mettiamola in pratica. Se un cliente deve scegliere tra due fornitori, a parità di condizioni, e uno dei due ha scritto un libro sul proprio mestiere, di chi tende a fidarsi? Tendenzialmente di chi ha scritto il libro. È un riflesso quasi automatico, lo stesso per cui la fiducia del cliente segue chi ha autorità.

E qui arriva un punto che Denise ha colto benissimo. È vero, non tutti leggeranno il tuo libro fino in fondo. Ma proprio chi decide di leggerlo è la persona che ha più voglia di andare a fondo nelle cose, che non si ferma ai titoli. Sono esattamente quelle le persone che possono diventare i tuoi clienti migliori, quelli che ti conosceranno davvero e che difficilmente ti molleranno.

Cosa dovrebbe contenere il libro di un imprenditore

Tante persone pensano che un libro d’impresa debba essere un manuale tecnico. Non è così. Secondo Denise un buon libro tiene insieme tre cose, e sono d’accordo con lei.

• La conoscenza: dimostrare che hai studiato, che ti sei formato, che padroneggi la materia.
• L’esperienza pratica: le storie vere, i casi, le cose che hai vissuto sul campo e che nessun manuale può insegnare.
• La parte più intima: la tua missione, il perché fai quello che fai, le scelte che hanno dato un senso al tuo mestiere.

È proprio quest’ultima parte quella che fa la differenza. Quando un cliente legge un libro in cui non parli soltanto del tuo prodotto, ma condividi anche la tua visione, succede una cosa speciale. Se quella persona sente la tua stessa visione, si crea un tipo di fiducia che è davvero difficile costruire in altri modi. Diventa uno dei modi migliori per trovare clienti che diventano ambasciatori del tuo lavoro.

Scrivere con spirito di servizio

E qui arriviamo al punto che conta più di tutti. Il libro non è un diario segreto in cui scrivere tutto quello che ti passa per la testa. Il libro deve essere utile a qualcuno.

Le prime domande da porsi riguardano sempre il lettore. Per chi sto scrivendo? In che modo posso essergli utile? Il libro è uno strumento di servizio, va scritto con la voglia di dare valore a chi lo leggerà. E dare valore reale significa offrire un contenuto che solo tu puoi dare, perché nasce dal tuo modo unico di guardare le cose.

Denise lo riassume con un’ottica strategica: progettare il libro pensando prima allo scopo. Non scrivere tutto quello che hai voglia di raccontare, ma la parte del tuo sapere che si incrocia con ciò che agli altri interessa davvero leggere.

Il problema dei libri che non servono a niente

C’è un dato che fa riflettere. L’ottanta per cento delle persone vorrebbe scrivere un libro, ma solo una piccolissima parte ci riesce. E di quelli che lo scrivono, la maggior parte poi non sa cosa farne. Perché? Perché spesso vengono scritti per riempire pagine, non per uno scopo preciso.

Un libro che funziona è un libro concepito per funzionare fin dall’inizio. Pensato per un lettore, costruito attorno a un obiettivo, progettato per posizionarti. È esattamente lo stesso discorso che faccio sempre quando parlo di un sito o di una qualsiasi attività di marketing: prima viene lo scopo, poi tutto il resto.

La strategia di lancio non è uguale per tutti

Una cosa interessante emersa nella chiacchierata è che non esiste una sola strada giusta per portare il libro sul mercato. In base all’obiettivo cambia la strategia.

Per qualcuno ha senso passare da un editore tradizionale. Per altri conviene l’autopubblicazione. In certi casi serve un lancio aggressivo, in altri è meglio puntare su leve diverse e più lente. Diffida sempre del corso magico che promette di risolvere tutto allo stesso modo per tutti. Quella formula può andare bene per una situazione e essere completamente sbagliata per la tua. La domanda vera resta sempre la stessa: qual è il tuo obiettivo, e quale strategia serve per la tua situazione specifica?

Non provarci da solo

L’ultimo consiglio è quello che mi ha colpito di più, perché arriva da una persona che scrive con facilità e ha già pubblicato tanti libri. Eppure, per scrivere il proprio, Denise si è fatta aiutare.

Il motivo è semplice: tirare fuori da soli il massimo valore dalle proprie idee è difficile per chiunque. Ognuno di noi ha competenze diverse. C’è chi ha idee splendide ma non è portato per la scrittura. C’è chi sa scrivere bene ma fatica a sbloccare il proprio sapere. C’è chi se la cava col contenuto ma va in difficoltà sulla parte di lancio.

Lo confermo da quello che vedo ogni giorno. Conosco imprenditori bravissimi, con tantissimo da insegnare, che però hanno fatto la terza media e non si metterebbero mai a scrivere un libro in modo autonomo. Capire di cosa hai bisogno e affidarti alle persone giuste è ciò che trasforma una grande opportunità in un risultato, invece che in uno spreco di tempo ed energie.

Tre domande prima di iniziare

Se stai pensando di scrivere un libro per la tua azienda, fermati un attimo prima di aprire il documento bianco. Per chi lo stai scrivendo davvero? Qual è lo scopo preciso che deve raggiungere? Hai accanto le persone giuste per tirarne fuori il valore vero, o pensi di farcela da solo?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.