Marketing Aspirazionale: la Tecnica che Fa Desiderare il Tuo Prodotto

19 novembre 2022 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Hai mai guardato una pubblicità e pensato, anche solo per un istante, “cavolo, anch’io vorrei essere così”? Se è successo, hai sperimentato in prima persona una delle tecniche di marketing più potenti che esistano. Si chiama aspirazione, o pubblicità aspirazionale. In questa pillola ti spiego in cosa consiste, ti porto qualche esempio concreto, e soprattutto ti faccio vedere come puoi usarla anche tu, qualunque sia il tuo business.

Cos’è la pubblicità aspirazionale

La tecnica dell’aspirazione consiste nel mostrare una situazione nella quale il cliente si immagina di essere al posto del protagonista della pubblicità. Vede quella scena, vede quella persona, e nella sua testa scatta un pensiero preciso: “anch’io vorrei essere così”.

Il punto importante è che questo meccanismo è completamente inconscio. Il cliente non si siede a ragionare: guarda, si proietta, e desidera. Tutto succede in pochi secondi, sotto la soglia della consapevolezza.

Per questo la pubblicità aspirazionale funziona così bene. Non chiede al cliente di valutare le caratteristiche del prodotto, gli chiede solo di immaginarsi una vita migliore e di collegare quel desiderio a ciò che vendi. È esattamente il principio che sta dietro trasformare i desideri del cliente in realtà.

Perché funziona: i neuroni specchio

C’è una ragione biologica dietro tutto questo. Quando vediamo una persona vivere una situazione desiderabile, il nostro cervello attiva gli stessi circuiti come se quella situazione la stessimo vivendo noi. Sono i cosiddetti neuroni specchio, e fanno il loro gioco senza che noi ce ne accorgiamo.

È questo il motivo per cui le grandi aziende usano spesso testimonial conosciuti: sportivi famosi, personaggi celebri, volti che tutti riconoscono. Non lo fanno per riempire lo schermo con un nome importante, lo fanno perché vogliono che nella testa dello spettatore scatti quel meccanismo di identificazione. È lo stesso motore che rende il potere dei testimonial uno strumento per aumentare le vendite.

Tre esempi che spiegano tutto

Gli esempi sono praticamente infiniti, ma ce ne sono alcuni che rendono l’idea meglio di mille spiegazioni.

Il profumo “per l’uomo che non deve chiedere mai”

Tanti anni fa girava la pubblicità di un profumo, con uno slogan diventato celebre: “per l’uomo che non deve chiedere mai”. Nella scena si vedeva un uomo strattonato da mani di donna. La logica era esattamente quella aspirazionale. Compri quel profumo e diventi anche tu quell’uomo, desiderato, sicuro, al centro dell’attenzione.

I modelli di Abercrombie

La stessa tecnica è stata usata moltissimo dalla catena Abercrombie. Fuori dai negozi mettevano ragazzi giovani, fisico in vista, e intorno una fila di ragazzine che volevano fare la foto con questi modelli. Ogni ragazzo che passava di lì vedeva la scena e nella sua testa scattava il desiderio: entrava nel negozio, voleva comprare, voleva sentirsi parte di quel mondo.

Il rossetto di Monica Lewinsky

Un caso che mi colpì molto è quello del rossetto indossato da Monica Lewinsky durante la sua vicenda. Dopo che apparve in televisione con quel rossetto, il prodotto andò letteralmente a ruba. Moltissime donne volevano sentirsi come lei, probabilmente desideravano la stessa capacità di sedurre una persona potente. Il prodotto era diventato il simbolo di un’aspirazione, e questo bastò a farlo esplodere nelle vendite.

”Ma io non ho un testimonial famoso”

Qui arriva l’obiezione che sento più spesso. “Bello, Massimo, ma io non posso permettermi uno sportivo famoso per pubblicizzare il mio prodotto.”

Vero. Non tutti abbiamo quella possibilità. Ma la buona notizia è che non serve. La tecnica aspirazionale funziona benissimo anche su scala piccola, e la chiave è una sola: la tua storia.

Le persone devono entrare in empatia con te. Devono capire che tu hai avuto lo stesso problema che hanno loro, e che sei riuscito a risolverlo. A quel punto la logica è identica a quella del testimonial famoso. Il modello da seguire diventi tu.

E qui entra in gioco l’importanza dello storytelling nel marketing. Puoi raccontare la storia di un cliente che aveva una difficoltà precisa e che, grazie al tuo prodotto o servizio, l’ha superata. Chi ti ascolta si riconosce in quella persona e pensa: “anch’io voglio ottenere quel risultato”. Tu diventi un esempio, un punto di arrivo, qualcosa a cui aspirare.

Funziona anche perché tocca un’altra leva potente: la psicologia della riprova sociale. Se uno come me ce l’ha fatta, posso farcela anch’io.

Come applicarla al tuo business oggi

Allora chiediti: il mio prodotto può diventare, per qualcuno, un punto di arrivo? Qualcosa da seguire, un esempio?

Nella maggior parte dei casi la risposta è sì, indipendentemente dal tipo di business che hai. Bisogna solo scavare a fondo e trovare la leva giusta. Ti lascio tre passaggi concreti da cui partire:

1. Individua la trasformazione: cosa diventa la vita del cliente dopo che ha usato il tuo prodotto? Non la caratteristica tecnica, ma il risultato che desidera.
2. Trova un volto credibile: un cliente reale, una storia vera, oppure tu stesso. Qualcuno in cui il pubblico possa riconoscersi.
3. Mostra la scena, non l’elenco: fai vedere la situazione desiderabile, lascia che chi guarda si proietti dentro. Il desiderio nasce dall’immagine, non dalla lista dei vantaggi.

Non sottovalutare questa tecnica. È incredibilmente efficace a qualunque livello, e funziona anche per chi parte da zero, senza budget e senza testimonial celebri.

Il desiderio nasce dall’immagine, sempre.

Adesso tocca a te. Qual è la trasformazione che il tuo prodotto rende possibile? Chi potrebbe raccontarla al posto tuo, o insieme a te? E sei sicuro che la tua comunicazione, in questo momento, faccia desiderare qualcosa, o si limita a descriverlo?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.