Studiare la Concorrenza: Perché Analizzare i Competitor Fa Crescere il Business

24 giugno 2021 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Studi la concorrenza? Te lo chiedo perché una delle azioni che dovresti fare in maniera più o meno costante e continuativa è proprio quella di analizzare i tuoi concorrenti. Sia quelli diretti, sia quelli indiretti. Purtroppo la maggior parte degli imprenditori si concentra solo ed esclusivamente sulla propria attività, senza guardarsi attorno. E così spreca tantissime opportunità. In questa pillola ti spiego come studiare i concorrenti nel modo giusto, e perché questo lavoro è veramente molto più importante di quanto pensi.

Perché guardarsi attorno conta davvero

Analizzare chi lavora nel tuo stesso mercato ti permette di restare sul pezzo. Vuol dire sapere come si sta evolvendo il settore, avere una visione ampia e sempre aggiornata. Il mercato cambia, le esigenze dei clienti cambiano, e se tieni gli occhi solo sul tuo cortile rischi di accorgerti troppo tardi che il mondo è andato avanti senza di te.

Se vuoi un metodo pratico per partire, ho raccolto tre modi concreti per analizzare i tuoi concorrenti al meglio. Studiare la concorrenza ti aiuta a capire diverse cose:

• Le novità che vengono proposte: cosa stanno lanciando gli altri, quali servizi aggiungono, come si muovono.
• Come vengono percepiti dai clienti: cosa apprezza la gente di loro e cosa invece critica apertamente.
• I loro punti di forza e i loro punti deboli: dove sono solidi e, soprattutto, dove sono fragili.

Questo è esattamente il tipo di osservazione che dovresti tenere attiva nel tempo. Non una volta ogni tanto, ma in modo continuativo.

La SWOT analysis, spiegata semplice

In gergo questo lavoro si chiama SWOT analysis. È una sigla che racchiude quattro cose: punti di forza, punti deboli, opportunità e minacce. Si fa prima su sé stessi, sulla propria attività, e poi si replica sui concorrenti.

L’idea è semplice. Identifichi dove la concorrenza è debole e cerchi di mettere in contrapposizione i tuoi punti di forza. Così resti, in un modo o nell’altro, sempre innovativo. Sempre un passo avanti. Se vuoi andare oltre il semplice osservare, qui trovi alcune tecniche per affrontare la concorrenza e spiccare nel tuo settore.

Eppure, e qui devo sottolineare un purtroppo, nella maggior parte dei casi gli imprenditori nemmeno sanno quali sono i loro punti di forza e i loro punti deboli. Anzi, sono convinti che il loro prodotto vada bene per tutti. Non capiscono perché un cliente sia andato a comprare altrove, magari proprio da un concorrente. Dovrebbe essere la base, e invece troppo spesso questo lavoro non viene fatto.

Studiare i concorrenti non significa copiarli

Attenzione a un punto che mi sta veramente a cuore. Analizzare la concorrenza non vuol dire copiarla. Al contrario.

Solitamente l’obiettivo è l’esatto opposto: ci allontaniamo dagli altri per diventare più unici e più diversi agli occhi dei nostri clienti e dei potenziali clienti. Se gestisci un’attività digitale, ti torna utile vedere anche come muoverti rispetto ai concorrenti di mercato in un business online efficace. Il senso dello studio è proprio questo. Capire dove sono tutti gli altri, per andare da un’altra parte.

Il segreto è dare alle persone una motivazione concreta per scegliere te invece di un concorrente. E quella motivazione non la costruisci parlando male degli altri. Dire “tizio tratta male i clienti” sono cavolate. La motivazione vera nasce dal fatto che lavori bene, che sei diverso, e che offri qualcosa che una determinata tipologia di pubblico stava cercando esattamente.

L’esempio della pizza

Ti faccio un esempio un po’ esagerato, ma rende l’idea. Immagina di avere una pizzeria d’asporto che in cinque minuti ti porta la pizza a casa. La pizza in sé non è un granché. Diciamo discreta, comunque mangiabile, ma niente di eccezionale.

Le persone non sceglieranno la mia pizza perché è la migliore della zona. La sceglieranno per un altro motivo. Sono le 9 e 20, alle 10 devo andare al cinema, ho fame, e so che alle 9 e 25 quella pizza è già a casa mia. In quel momento la velocità batte il sapore. Ti ho dato una motivazione veramente concreta per scegliere me rispetto a tutti gli altri.

Il concetto è questo: il tuo punto di forza deve essere la ragione precisa per cui un certo pubblico sceglie proprio te. Non devi piacere a tutti. Devi essere la risposta giusta per qualcuno.

La domanda che mette in difficoltà

Aggiungo una domanda che uso spesso, perché smaschera subito chi non ha fatto i compiti. Se ti chiedessi: perché alcuni clienti preferiscono la tua concorrenza, mentre altri preferiscono te?

Molti imprenditori non sanno rispondere. Ed è qui, come si dice, che casca l’asino. Perché dentro quella domanda c’è un’opportunità enorme. Se inizi ad analizzare cosa serve, trovi delle risposte, e corri immediatamente ai ripari, il tuo business può prendere incrementi davvero notevoli.

Da dove partire concretamente

Tutto il marketing, tutta la comunicazione, tutto ciò che andrai a costruire parte da un punto preciso. Parte dal tuo punto di forza e dal posizionamento che creerai in contrapposizione con la concorrenza. Per questo è uno dei primissimi esercizi che propongo a chi seguo.

L’ordine è chiaro. Prima fai un’analisi interna onesta della tua attività, dei tuoi punti di forza e dei tuoi punti deboli. Poi ti confronti e fai la stessa analisi sui tuoi concorrenti. È un esercizio di un’importanza veramente mastodontica, molto più di quanto immagini.

Quindi inizia ad analizzare i tuoi concorrenti. E se non hai ancora messo nero su bianco i tuoi punti di forza e i tuoi punti deboli, fallo subito. Ti assicuro che una volta identificato il tuo vero punto di forza, e una volta che inizierai a comunicarlo, il tuo business cambierà tantissimo.

Allora, quando hai analizzato per l’ultima volta i tuoi concorrenti? Sai dire in una frase cosa ti rende diverso da loro? E sapresti spiegare perché un cliente dovrebbe scegliere proprio te?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.