Affrontare la concorrenza: tecniche per spiccare nel tuo settore

29 gennaio 2024 · Massimo Martinini · PilloleVideo

La concorrenza, oggi, è davvero spietata. I tuoi concorrenti non sono diventati cattivi, sono semplicemente diventati tanti. Non ci sono mai stati così tanti business attivi contemporaneamente nello stesso mercato, e per giunta possono essere ovunque nel mondo, a distanza di un click. Questo cambia tutto. In questa pillola voglio raccontarti come affrontarla davvero, senza farti schiacciare e senza dover entrare in una guerra dei prezzi che non vince mai nessuno. Tutto, alla fine, ruota intorno a un concetto solo: il modo in cui ti presenti al mercato, cioè il tuo brand e posizionamento.

Perché la concorrenza è cambiata (e perché il vecchio approccio non basta più)

Una volta i concorrenti erano i tre negozi della tua zona. Oggi i tuoi concorrenti sono nella tua zona, in un’altra regione, in un altro paese, e spesso non li conosci nemmeno. Il cliente confronta in dieci secondi sul telefono.

Questo significa due cose. La prima: non puoi più ignorare la concorrenza, perché c’è e si fa sentire anche se tu fai finta di niente. La seconda: non puoi nemmeno copiarla, perché se proponi quello che propongono già altri venti come te, il cliente sceglierà sulla base dell’unica variabile che gli rimane, cioè il prezzo. E lì hai già perso.

L’approccio che funziona è diverso, e si basa su quattro mosse precise. Te le spiego una alla volta.

Mossa 1: Analizza i tuoi concorrenti (sul serio, non per spiarli)

Il primo passo è conoscere chi hai intorno. Non per copiare. Non per spiare. Per capire dove sono i loro punti di forza e dove invece lasciano spazio.

Quando dico “analizzare”, intendo guardare con attenzione queste cose:

• Cosa offrono concretamente, non solo cosa promettono nelle pubblicità
• Cosa non offrono, perché spesso il vuoto nel mercato è proprio lì
• Quali sono i loro punti di forza riconosciuti dai clienti
• Dove invece i clienti si lamentano, perché ogni lamentela è un’opportunità per te

Ti faccio un esempio semplice. Se tutti i tuoi concorrenti vendono il prodotto X con un’assistenza tipo “ti rispondiamo entro 48 ore”, e tu garantisci una risposta in due ore con una persona vera, hai trovato un terreno su cui puoi posizionarti. Non hai inventato niente di rivoluzionario. Hai solo notato un buco e l’hai riempito.

Mossa 2: Trova il tuo posizionamento unico

Una volta che conosci il campo, devi decidere dove ti metti tu. Questo è il posizionamento. Posizionarsi significa proporsi in modo più convincente rispetto ai tuoi concorrenti per un pubblico specifico.

Per farlo devi aggiungere il tuo valore unico. Cioè qualcosa che tu hai, e gli altri non hanno o non comunicano. Può essere veramente qualunque cosa:

• Una caratteristica tecnica del prodotto che gli altri non hanno
• Un livello di servizio diverso, prima o dopo l’acquisto
• Una specializzazione su un tipo specifico di cliente
• Una politica di sostenibilità reale, non di facciata
• Un metodo di lavoro che hai costruito tu negli anni

Quello che conta è che sia vero, riconoscibile, e che colpisca un determinato tipo di persona. Non devi piacere a tutti. Devi essere la scelta ovvia per qualcuno di preciso. Se sei la scelta ovvia per qualcuno, hai vinto. Se sei una delle tante opzioni accettabili per tutti, sei nel mucchio. Per questo ti conviene partire dalla domanda più importante: chi è davvero il tuo cliente. Ne ho parlato in chi è il tuo cliente ideale, perché un posizionamento senza un destinatario preciso resta solo una frase carina.

Mossa 3: Costruisci fiducia attraverso le relazioni

Qualunque business si basa sulle relazioni. Anche quello che sembra anonimo, anche quello che vende online a perfetti sconosciuti. Le persone, prima di diventare clienti, devono fidarsi. Della tua azienda, del tuo brand, di te.

E la fiducia non si dichiara. Si costruisce, un passo alla volta, attraverso la relazione.

Più alto è il prezzo, più forte deve essere la fiducia

Questa è una regola che vale sempre. Se vendi un caffè a un euro e mezzo, il cliente rischia poco a provarti. Se vendi una consulenza da tremila euro o un’auto da quarantamila, il cliente rischia molto. E se rischia molto, deve fidarsi molto. È lo stesso motivo per cui ti conviene smettere di vedere il prezzo come un’arma: ne ho scritto in il prezzo, il nemico incompreso dell’imprenditore.

Per questo ti serve un piano di marketing che faccia esattamente questo: non solo farti conoscere, ma costruire fiducia nel tempo. Contenuti che dimostrano competenza. Testimonianze vere di clienti veri. Trasparenza sui prezzi, sui tempi, su quello che fai e su quello che non fai. Risposte rapide. Coerenza tra quello che dici e quello che poi fai davvero.

Mossa 4: Comunica in modo efficace la tua differenza

Hai analizzato i concorrenti, hai trovato il tuo posizionamento, stai costruendo relazioni. Manca un pezzo, ed è quello che la maggior parte degli imprenditori sbaglia: devi sapere comunicare tutto questo in modo chiaro.

Non basta essere diversi. Non basta essere bravi. Se non lo sai dire in modo che chi ascolta capisca subito perché dovrebbe scegliere te invece di un altro, sei diverso solo nella tua testa.

Una buona comunicazione fa tre cose semplici:

1. Spiega chi sei e cosa fai, senza giri di parole e senza riempitivi tipo “leader del settore” o “qualità e innovazione”
2. Dice perché tu sei diverso, in modo che si capisca dopo dieci secondi
3. Mostra le prove, perché senza prove sembri uno dei tanti che parla bene di sé

Ricordati una cosa importante: tu sei unico. Ognuno di noi è diverso, ha qualità che qualcuno apprezza in modo particolare. Non devi imitare altri. Devi semplicemente essere te stesso e comunicare in modo trasparente quello che sei, quello che fa il tuo prodotto, quello che fa la tua azienda. Questo attira clienti che sono realmente interessati a te, e non gente che ti sceglie a caso e che poi alla prima occasione passa al concorrente che costa due euro in meno.

Le tre domande che ti devi fare oggi

Riassumo tutto in tre domande oneste da farti adesso, prima di chiudere questa pagina.

• Stai analizzando davvero i tuoi concorrenti? Sai chi sono, cosa offrono, dove sono forti e dove sono deboli? Se la risposta è “più o meno”, devi fermarti e farlo per bene.
• Hai qualcosa di diverso da loro? Qualcosa che un cliente noterebbe e ricorderebbe. Se ti viene difficile rispondere, è probabile che dal di fuori non si veda.
• Lo stai comunicando in modo efficace? Chi arriva sul tuo sito o sui tuoi canali capisce in pochi secondi perché tu sei la scelta giusta per lui?

Se sulla risposta a queste tre domande hai dei dubbi, sappi che il tuo business può crescere ancora tanto. Non significa che sei indietro, significa solo che hai del margine davanti. La concorrenza non si batte con il prezzo. Si batte con chiarezza, posizionamento e fiducia. E se vuoi attirare le persone giuste invece di rincorrere chiunque, ti torna utile anche come creare una folla affamata. Sono tutte cose che puoi costruire a partire da oggi.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.