Cash Flow Positivo: Perché È il Vero Segreto per Far Crescere un Business

29 aprile 2022 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Troppe aziende, soprattutto le startup e le nuove attività, si concentrano tutte sullo sviluppare un ottimo prodotto o un ottimo servizio. E va benissimo, sia chiaro. Il problema è che, mentre lo fanno, non guardano mai come sono messi i loro conti. Il flusso di cassa, che molto spesso è in rosso. In questa pillola voglio spiegarti perché il cash flow positivo è il vero segreto della crescita, e qual è l’aspetto più importante che quasi nessuno considera.

Cos’è il cash flow positivo (e perché sembra il segreto di Pulcinella)

Detto in modo semplice, avere un flusso di cassa positivo significa che ogni mese quello che ti entra è superiore a quello che spendi. Fin qui sembra una cosa elementare, quasi banale. Sembra di svelare il segreto di Pulcinella.

Eppure è proprio questa la base di tutto. Per la maggior parte delle piccole attività, il segreto per crescere è esattamente avere un flusso di cassa positivo, mese dopo mese.

Esistono delle eccezioni, certo. Pensa a una grandissima azienda come Amazon. Per anni il suo scopo non era avere un cash flow positivo, ma conquistare la maggior quota di mercato possibile, crescere in borsa e guadagnare in un altro modo. Quelle però sono partite diverse, giocate con regole diverse. Tu, con la tua attività, vivi in un altro mondo. E nel tuo mondo i conti devono tornare.

L’aspetto più importante: cosa ti permette di fare un cash flow positivo

Qui arriviamo al punto che davvero cambia tutto. Avere un flusso di cassa positivo non serve solo a stare tranquilli a fine mese. Serve perché ti dà la possibilità di fare due cose che, senza soldi in cassa, restano dei sogni.

La prima è investire di più in ricerca e sviluppo, quindi migliorare il tuo prodotto o il tuo servizio. La seconda, ancora più decisiva per chi sta crescendo, è investire di più in marketing per trovare nuovi clienti in modo costante.

Perché il marketing è la leva che crea il circolo virtuoso

Per una nuova attività, investire in marketing è assolutamente essenziale. E ti dà due vantaggi concreti.

1. Aumenta il numero di clienti. Ogni mese cresci un po’ di più rispetto al mese precedente. Si crea così un circolo virtuoso: più clienti, più incassi, più budget da reinvestire, e l’azienda cresce sempre di più.
2. Recuperi terreno sui concorrenti. Nel mercato di oggi sono ancora poche le aziende che si impegnano sul serio a livello di marketing. Chi lo fa, e lo fa bene, conquista quote di mercato. Clienti che andavano da altri iniziano a spostarsi verso di te.

Pensaci un attimo. I tuoi concorrenti fatturano meno, i loro guadagni si fanno sempre più risicati, e con il tempo sono costretti a tagliare la qualità. I loro clienti non si trovano più bene e cercano altrove. Indovina dove arrivano. L’ago della bilancia, lentamente, si sposta nella tua direzione.

Trasformare uno sconosciuto in un cliente affezionato

Quando si dice che il marketing è l’anima del commercio, in parte è proprio vero. Perché il marketing ti dà la possibilità di farti conoscere, di far sapere alle persone che il tuo servizio è eccezionale, di farglielo provare e di stupirle.

La chiave per crescere nel business è tutta qui. Convincere degli sconosciuti che il tuo prodotto può fare al caso loro. E poi, una volta che lo hanno acquistato e provato, farli diventare così entusiasti da continuare a comprare solo da te.

Se riesci a costruire questa struttura, prendere uno sconosciuto, fargli provare il prodotto e farlo innamorare, allora hai vinto. Nessuno potrà più competere con te su quel cliente. Nella pratica è più difficile di come lo racconto, ovviamente. Ma la logica di fondo è esattamente questa.

Attenzione: il marketing amplifica quello che sei già

C’è però un avvertimento che voglio darti, perché è importante quanto tutto il resto. Il marketing funziona se hai un prodotto buono. Funziona contro di te se il prodotto è mediocre. È la stessa logica che spiego quando ragiono su cosa viene prima tra prodotto e marketing: l’ordine non è un dettaglio.

Faccio un esempio concreto. Se con la pubblicità convinci una persona a venire a mangiare una pizza che fa schifo, quel cliente non tornerà mai più. In quel caso il marketing non ti fa crescere. Velocizza soltanto il tuo fallimento, perché porta più gente a scoprire che non vali.

Quindi il punto di partenza è sempre lo stesso. Prima un prodotto o un servizio eccellente, con clienti contenti. Solo dopo l’investimento in marketing diventa una delle cose più redditizie che tu possa fare, con un ritorno positivo che difficilmente troverai altrove.

La domanda da un milione di dollari sui tuoi numeri

E adesso la domanda da un milione di dollari. Se ti chiedessi quanto hai fatturato lo scorso anno e quante spese hai avuto, sapresti rispondermi? Molti non lo sanno. E questo è un problema serio, perché vuol dire che non sai davvero come sta andando il tuo business. Su questo ho insistito tante volte parlando dell’importanza dei numeri in azienda: i numeri sono la bussola, non un fastidio da rimandare al commercialista.

Succede a tantissimi liberi professionisti, ma anche a piccoli imprenditori. Alcuni non hanno nemmeno un conto dedicato all’attività. Mescolano il conto aziendale con quello personale e non si rendono più conto di quanto stia realmente performando l’azienda e di quante siano invece le spese personali.

Un esempio per capirsi davvero

Immagina di spendere 5.000 euro al mese per il tuo stile di vita. Se il business ti porta 5.000 euro di utile al mese, sei in pari. Ma se il business te ne porta 4.000, a fine anno ti ritrovi sotto. E la frase “il mio business mi rende poco” è sbagliata. Il vero problema è che stai tenendo un tenore di vita troppo alto per quello che oggi è la tua attività.

Senza questi numeri sotto controllo non puoi agire per migliorare la situazione. Per questo la chiave è tutta lì: presta attenzione e analizza i tuoi conti.

Cosa fare se il tuo cash flow è negativo

Se in questo momento il tuo flusso di cassa è negativo, molto probabilmente stai investendo troppo poco in marketing. Non hai ancora creato quel flusso di clienti nuovi che ti permette di vendere abbastanza da generare un cash flow positivo. Se la cassa è già in sofferenza, ti consiglio di leggere anche come gestire un cash flow insufficiente prima di fare scelte affrettate.

All’inizio può essere un po’ dura. Senza investimenti i clienti nuovi non arrivano, e senza clienti nuovi il flusso resta negativo. È una situazione scomoda, lo so. La soluzione è fare degli aggiustamenti per mettere in moto un vero sistema di acquisizione clienti che ti faccia crescere mese dopo mese.

Allora oggi fermati un attimo e chiediti queste cose. Quanto hai incassato e quanto hai speso il mese scorso? E l’anno scorso? Quanto hai investito in marketing? Ti stai muovendo nella giusta direzione, oppure è arrivato il momento di rimetterti in moto?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.