Pubblicità: come promuoversi in modo efficace (parti dal cliente giusto)

7 settembre 2022 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Oggi rispondo a Giuseppe, che mi ha scritto una domanda davvero interessante. Ha un’attività itinerante con cui propone drink analcolici per eventi privati, compleanni e cerimonie. Ha fatto un test piazzandosi nel parcheggio del suo paese, e ha notato che i ragazzi tra i 12 e i 17 anni erano entusiasti del prodotto e del format. Adesso si chiede come promuoversi su strada, senza vendere lì, ma intercettando solo le persone interessate a portarlo ai loro eventi. La domanda è ottima, perché tocca il punto più sottovalutato di tutta la pubblicità: a chi stiamo davvero parlando. È esattamente il cuore del come trovare clienti per la tua attività, e da lì parte tutto il ragionamento di oggi.

Il primo errore: confondere chi apprezza con chi compra

Partiamo dal test che Giuseppe ha fatto. I ragazzi tra i 12 e i 17 anni si sono divertiti, hanno apprezzato il prodotto, hanno reagito bene al format. Bellissimo. Ma quei ragazzi non sono il suo cliente.

Chi lo chiamerà per una comunione, una cresima, un compleanno o una cerimonia? Non un ragazzino di quattordici anni. Saranno i suoi genitori. Saranno gli adulti che organizzano la festa, mettono mano al portafoglio e decidono chi chiamare. Il fatto che a qualcuno piaccia il prodotto non vuol dire che quel qualcuno lo comprerà.

Questo è un errore che vedo fare di continuo, in ogni settore. Si misura l’entusiasmo della persona sbagliata e si scambia quell’entusiasmo per validazione di mercato. Sono due cose diverse.

Chi ha davvero il potere decisionale

La domanda da cui parte tutto è una sola: chi decide l’acquisto?

Nel caso di Giuseppe la risposta cambia tantissimo a seconda dell’evento. Se parliamo di un compleanno per bambini, decide il genitore. Se parliamo del compleanno di un adulto, decide direttamente la persona che festeggia. Se parliamo di matrimoni o grandi cerimonie, spesso entrano in gioco anche figure terze che organizzano l’evento.

Individuare chi ha il potere decisionale è il passaggio più importante di tutti. Perché finché non sai con chi devi parlare, non puoi sapere né dove trovarlo né cosa dirgli. Stai sparando nel mucchio e speri che qualcosa funzioni. Ed è proprio da qui che nasce il modo di fare pubblicità in maniera davvero efficace.

Un esercizio concreto da fare subito

Ti lascio lo stesso esercizio che ho suggerito a Giuseppe. Prendi carta e penna ed elenca tutte le situazioni in cui potresti lavorare. Poi a ognuna dai un voto di priorità, da 1 a 10.

• Matrimoni: quanto sono interessanti per me? Dagli un voto.
• Cresime e comunioni: stessa cosa, un voto da 1 a 10.
• Compleanni: e qui distingui subito, perché un compleanno di bambini e uno di adulti sono due mondi diversi.

Quando hai i voti davanti, concentrati sulle situazioni che hanno preso il punteggio più alto. Per ognuna, chiediti chi decide e dove si trova fisicamente quella persona. Tutto il resto della tua promozione nasce da qui.

Dove sono i tuoi clienti (e dove non sono)

Una volta che sai chi decide, devi capire dove si trova. E spesso è un posto diverso da quello dove pensavi di andare a cercarlo. È tutta la differenza che passa nel capire dove fare pubblicità davvero.

Se Giuseppe punta ai compleanni per bambini, i genitori si trovano davanti agli asili, alle scuole materne, alle elementari. Potrebbe piazzarsi sporadicamente di fronte a un asilo nell’orario in cui le mamme escono con i bambini. Quello sì che ha senso, perché lì c’è una concentrazione altissima di persone con potere decisionale e con un bisogno concreto.

Mettersi invece nella piazzetta del paese a farsi vedere da tutti è poco efficace. Su mille persone che passano, forse una o due saranno davvero interessate. Bruci una quantità enorme di energia per un risultato minimo. Farsi vedere da tante persone non serve a niente se quelle persone non sono i tuoi clienti.

Le collaborazioni che fanno la differenza

C’è un’altra strada che a Giuseppe ho consigliato di percorrere subito: le collaborazioni con chi è già in quel mondo.

Pensa ai wedding planner, a chi organizza cerimonie ed eventi privati per mestiere. Quelle persone hanno già una base di clienti perfetti. Se il prodotto di Giuseppe è davvero unico e innovativo, un wedding planner può proporlo ai propri clienti e farlo lavorare durante le cerimonie che cura. Funziona perché ti appoggi a qualcuno che ha già la fiducia e il contatto diretto con chi spende.

Questo vale per qualunque attività. Esiste quasi sempre qualcuno che sta già parlando con i tuoi clienti ideali per un motivo diverso dal tuo. Trovarlo e costruirci una collaborazione è una delle leve più sottovalutate che esistano.

L’online, quando lo usi con criterio

L’altra grande opportunità è l’online. Oggi, con i social, puoi raggiungere migliaia di persone con davvero pochi soldi. Ma il vantaggio vero non è il numero di persone che vedi. È la possibilità di restringere il campo.

Con una targetizzazione precisa puoi mostrarti solo a chi ha più probabilità di essere interessato: genitori di una certa zona, persone che si stanno per sposare, chi cerca servizi per eventi. E invece di vendere subito, puoi raccogliere i contatti di chi vuole maggiori informazioni. Così costruisci la lista clienti di cui Giuseppe stesso parlava, e ti rivolgi nel tempo a persone già potenzialmente interessate. È in questo modo che si arriva ad acquisire clienti in maniera continuativa e profittevole.

La logica vale per ogni business

Tutto questo non riguarda solo Giuseppe e i suoi drink analcolici. Vale esattamente allo stesso modo per la tua attività, qualunque essa sia.

Se hai già un’idea chiara di chi sceglie di fare l’acquisto da te, benissimo. Allora la domanda diventa: dove si trova quel cliente? Lo stai raggiungendo? Ti stai promuovendo proprio davanti a lui, oppure ti stai facendo vedere da una folla che non ha alcun motivo di comprarti?

Se la risposta è che stai parlando alla folla sbagliata, sappi che stai lasciando indietro tantissimo business possibile. E spesso nemmeno te ne accorgi. Rimettere a fuoco questi punti è il primo passo per promuoverti davvero con successo.

Quindi fermati un attimo e rifletti. Chi decide davvero l’acquisto dei tuoi prodotti? Dove si trova fisicamente quella persona nella sua giornata? E le cose che stai facendo per promuoverti la stanno raggiungendo, oppure no?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.