Come Promuoversi con Successo: Far Sapere che Esisti e Parlare al Cliente Giusto

26 giugno 2021 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Quante volte hai pensato che bastasse aprire la tua attività perché le persone iniziassero ad arrivare? Magari sei in un posto di passaggio, in una via trafficata, e dentro di te dai per scontato che la gente sappia che esisti. In questa pillola voglio darti una visione il più completa possibile su cosa significa davvero promuoversi e come farlo nel modo corretto, con le maggiori possibilità di successo. Promuoversi non vuol dire urlare al mondo intero: vuol dire far arrivare il messaggio giusto alla persona giusta, e questo è il cuore del lavoro per trovare clienti.

Cosa significa davvero promuoversi

Partiamo dalle basi. Per promozione si intendono tutte le azioni che fai per informare i tuoi clienti, o potenziali clienti, dell’esistenza del tuo prodotto o servizio.

Fin qui sembra ovvio. Ma la domanda vera è un’altra: come facciamo a far sapere alle persone che esistiamo? Questo è il primo passaggio, ed è assolutamente essenziale. Troppi imprenditori lo saltano, convinti che basti esserci. Se vuoi capire come muoverti in modo concreto, ne ho parlato in modo dedicato nella pillola su come fare pubblicità in modo efficace.

L’errore di dare per scontato che ti conoscano

Ti racconto una cosa che mi è successa personalmente. Vicino a casa mia c’è una pizzeria che fa una pizza particolare, stile pizza al taglio, alta, morbidissima, super digeribile. La prima volta che l’ho assaggiata mi ha colpito. Allora ho chiesto: “Da quanto siete aperti?”. Risposta: “Tre anni”.

Tre anni. E io l’ho scoperta solo quel giorno.

In quel momento ho pensato: questi devono sicuramente migliorare sul marketing, perché hanno un potenziale enorme per lavorare tantissimo, ma troppe poche persone li conoscono. Ecco il punto. Dimentica l’idea che, aprendo un’attività, le persone arriveranno da sole. Non succede più. Sei tu che devi andare a dire al mondo che esisti, e devi farlo bene.

Identifica il tuo cliente ideale

Una volta accettato che dobbiamo far sapere alle persone che esistiamo, per essere ancora più efficaci dobbiamo capire una cosa: a chi stiamo parlando.

Molti mi dicono: “Massi, il mio cliente è chiunque, perché tutti hanno bisogno del mio prodotto”. In parte può essere vero. L’esempio più tipico è il ristoratore: tutti devono mangiare. Però fermati un secondo.

Se hai un ristorante stellato oppure una trattoria dove con dieci euro mangi antipasto, primo, secondo, caffè e bevande comprese, ti rendi conto che stai parlando a due pubblici completamente diversi? Non è vero che vai bene per tutti. Hai un pubblico che, tendenzialmente, troverà la tua offerta più attraente di chiunque altro, ed è proprio quello il segreto di cui parlo quando dico che il successo passa dal piacere al cliente giusto.

Parti dal vantaggio che offri

Per capire chi è davvero quel pubblico, devi prima rispondere a una domanda: qual è il vantaggio che porti sul mercato? Perché qualcuno dovrebbe venire da te invece che dal concorrente qui vicino? Questa è una domanda a cui devi necessariamente trovare risposta.

Chiedi ai tuoi clienti perché ti scelgono

Se fai fatica a individuare il tuo vantaggio da solo, c’è una cosa semplice che puoi fare: chiederlo direttamente ai tuoi clienti.

Hai diversi modi per farlo:

• Un sondaggio veloce: poche domande, anche solo una.
• Una telefonata: se hai un rapporto diretto con chi compra.
• Una mail alla tua lista: se hai già raccolto i contatti dei clienti.

Il modo conta poco. Quello che conta è la domanda. Chiedi loro perché hanno deciso di acquistare da te e cosa ritengono che tu abbia in più rispetto alla concorrenza. Se ti sembra troppo diretta, puoi girarla così: “Qual è la cosa che preferite del nostro prodotto o servizio?”. È esattamente quel tipo di ascolto che, come ti spiego nella pillola su ascoltare il cliente per crescere davvero, cambia il modo in cui comunichi.

La maggior parte delle persone ti indicherà sempre uno, due, al massimo tre elementi distintivi. E grazie a quegli elementi capisci chi sono le persone che ne hanno davvero bisogno.

Conta ciò che pensano i clienti, non ciò che hai in testa

Qui c’è un passaggio che voglio sottolineare con forza. I clienti ti scelgono per motivi ben specifici, e non è detto che siano gli stessi che hai in testa tu. Possono essere completamente diversi.

Quello che conta è ciò che pensano loro. Se tante persone ti indicano lo stesso motivo, significa che, volente o nolente, è il messaggio che stai inviando. È la percezione reale che hanno di te. A quel punto ti conviene adattare il tuo business per soddisfare quella richiesta, perché evidentemente la stai già servendo bene.

Il messaggio che funziona quasi per forza

Riprendiamo l’esempio del ristorante. Fai la domanda ai tuoi clienti e la maggior parte ti risponde che il tuo è un locale elegante, intimo, perfetto per andare a mangiare con il proprio compagno o la propria compagna.

Bene, ora è evidente: il tuo locale è adatto alle coppie.

Cosa fa invece l’imprenditore medio? Comunica un po’ di tutto. “Vieni a mangiare con la famiglia.” “Vieni a mangiare con la festa di classe.” “Vieni se siete in sette.” “Vieni se avete bambini.” Questo messaggio è inefficace per due ragioni:

• Non colpisce nessuno: parlando a tutti, non parli davvero a nessuno.
• Crea aspettative sbagliate: rischi di portare persone che poi trovano qualcosa di diverso da ciò che si aspettavano, restano deluse e diventano un cliente perso, con tanto di recensione negativa.

Se invece sai che il tuo locale è intimo e raffinato, perfetto per le coppie, il messaggio diventa preciso: “Stai cercando un posto dove fare bella figura con il tuo compagno o la tua compagna e passare dei momenti speciali? Prenota da noi”. Quando identifichi il tuo punto di forza e di conseguenza il tuo pubblico, diventi incredibilmente specifico. E a quel punto è praticamente impossibile sbagliare il messaggio, perché te lo stanno dettando i clienti stessi. Su come costruire una comunicazione così centrata ho dedicato la pillola sul giusto messaggio nel piano marketing.

E se parti da zero?

Lo so cosa stai pensando. “Massi, io sto creando un’attività nuova, non ho clienti a cui chiedere niente.” Vero, è un po’ più difficile.

Ma sono esattamente le domande che dovresti porti prima di partire. Dovresti costruire il locale, o il servizio, già sulla base di chi vuoi servire. Se decidi di creare un posto per le coppie, lo progetti su misura per loro fin dall’inizio. Anche in quel caso diventa difficile sbagliare il messaggio.

Se invece non consideri queste cose, ti assicuro che la tua pubblicità non funzionerà e butterai via tantissimi soldi. Al contrario, nel momento in cui identifichi in modo chiaro il tuo pubblico e gli dai una motivazione semplice e netta per sceglierti, i risultati ti sorprenderanno.

Quindi fermati un attimo e rifletti. Sai davvero perché i tuoi clienti scelgono te? Stai parlando a tutti o stai parlando alla persona giusta? E se domani mandassi un messaggio solo, uno, a chi lo manderesti?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.