Dove Fare Pubblicità: Come Scegliere il Canale Giusto Senza Sprecare Budget

1 ottobre 2021 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Dove fare pubblicità? È una domanda che tantissime persone si pongono, e quasi sempre intorno a questa domanda c’è una gran confusione. Nell’immaginario collettivo, fare pubblicità significa comprare spazi in televisione o alla radio. Il problema è che pochissime attività possono permettersi quel tipo di spesa. E per la maggior parte delle piccole imprese sarebbe persino una spesa inutile. In questa pillola voglio ribaltare il punto di partenza, perché la domanda giusta non è “dove” fare pubblicità, ma “a chi”. Se vuoi un quadro più ampio sul tema, parto sempre dal lavoro di base su come trovare clienti per la tua attività.

Perché la pubblicità di massa è uno spreco per le piccole imprese

La pubblicità in TV o sul giornale locale raggiunge una quantità enorme di persone. Sembra un vantaggio, e invece spesso è proprio il problema.

Quando comunichi a tutti, comunichi anche a chi non comprerà mai quello che vendi. Stai pagando per raggiungere migliaia di persone, ma solo una piccola parte di queste è davvero interessata. Il resto è budget buttato via.

Per una grande multinazionale ha senso, perché il prodotto interessa quasi tutti e i numeri assoluti sono altissimi. Per una piccola o media impresa il discorso cambia completamente. Tu hai un pubblico specifico, e disperderti su un pubblico generico significa pagare tanto per ottenere poco. Su questo ho approfondito anche che cos’è veramente la pubblicità, perché tanti equivoci nascono proprio da lì.

La domanda da farsi prima del canale: chi è il tuo cliente

Prima di scegliere dove fare pubblicità, devi sapere chi vuoi raggiungere. Sembra ovvio, eppure è il passaggio che quasi tutti saltano.

E qui voglio essere chiaro su una cosa: i tuoi clienti non sono tutti. Non lo sono assolutamente. In base al tuo prodotto o servizio ci saranno persone più adatte a quello che vendi, altre meno adatte, altre ancora che non compreranno mai. Capire questo è il primo passo veramente importante.

L’esempio dei passeggini

Faccio sempre lo stesso esempio, perché rende benissimo l’idea. Immagina di vendere passeggini. Chi è il tuo pubblico? Mamme in dolce attesa, neo mamme, e volendo anche i nonni, perché una nonna che sa di un nipotino in arrivo vorrà fare il suo regalo.

Adesso prova a fare pubblicità sul giornale locale. Tra tutte le persone che vedranno il tuo annuncio, la stragrande maggioranza non ha la minima intenzione di comprare un passeggino. Stai pagando per raggiungere tutti, ma usi davvero solo una frazione minuscola di quel pubblico.

Sarebbe molto più saggio creare collaborazioni con le strutture che organizzano i corsi pre parto. Lì sei sicuro che quasi tutte le persone presenti sono potenzialmente interessate. È un esempio forte e molto di nicchia, ma il concetto è proprio questo: vai dove sono già i tuoi clienti. Capire dove sono i tuoi clienti viene sempre prima della scelta del mezzo.

Come capire dove si trovano i tuoi clienti

Una volta che hai capito chi sono le persone giuste, devi capire come raggiungerle. La domanda diventa concreta:

• Quali posti frequentano i tuoi potenziali clienti, online e nella vita reale?
• Quali riviste leggono e quali siti internet guardano abitualmente?
• Quali abitudini hanno che puoi intercettare con il tuo messaggio?

Puoi fare un’analisi molto accurata e arrivare a un livello davvero sofisticato. Ma spesso basta qualcosa di più superficiale per partire bene. L’importante è creare una comunicazione che, in un modo o nell’altro, raggiunga proprio quelle persone e non un pubblico a caso. Se vuoi entrare nel concreto, qui spiego come fare pubblicità alla propria attività partendo dalle persone giuste.

Perché la pubblicità online cambia le regole

Detto questo, non esiste in assoluto un canale migliore degli altri. Però la pubblicità online e sui social oggi ha vantaggi quasi unici, ed è giusto riconoscerlo.

Il motivo è semplice: puoi decidere tantissime caratteristiche di chi vedrà il tuo annuncio. Puoi mostrare la tua pubblicità solo a uomini tra i 30 e i 40 anni che hanno almeno un figlio, tanto per fare un esempio. Una profilazione di questo tipo era impensabile con il giornale o la radio.

Il risultato è che tutte le persone non interessate semplicemente non vedono il tuo messaggio. E tu non sprechi budget per parlare con chi non comprerà mai. Questo, per una piccola impresa, è un vantaggio enorme.

Allo stesso tempo, restano tante attività locali che possono ancora sfruttare bene i canali offline e ottenere risultati più che discreti. Il canale giusto dipende dal tuo cliente, non da una moda.

I social non sono tutti uguali

Spesso si considerano i social come la soluzione di tutti i mali. Anche qui serve un po’ di lucidità, perché ogni piattaforma raggiunge un pubblico diverso.

Se il tuo target sono persone più adulte, Facebook può ancora funzionare bene, perché l’età media è più alta. Se ti rivolgi a un pubblico giovane, Instagram intercetta una fascia più giovane. E TikTok arriva ai ragazzi ancora più giovani. Anche quando fai pubblicità online, quindi, la domanda di partenza resta sempre la stessa: chi è il mio pubblico?

Prima il cliente, poi il canale

Riassumo il cuore di tutto questo ragionamento. Prima di iniziare a fare pubblicità, chiediti dove sono i tuoi clienti e come puoi raggiungerli. Solo dopo aver identificato chi è davvero il tuo cliente ha senso scegliere il canale e il metodo per arrivare a lui.

La maggior parte degli sprechi pubblicitari nasce esattamente dall’errore inverso: si parte dal canale, magari quello di moda, e poi si spera che qualcuno interessato lo veda. Funziona molto meglio al contrario, ed è lo stesso principio che applico quando parlo di come promuoversi in modo efficace.

Quindi, prima di spendere il prossimo euro in pubblicità, fermati su queste domande. Chi è esattamente il tuo cliente ideale? Dove passa il suo tempo, online e offline? E quel canale che stai per scegliere lo raggiunge davvero, oppure ti farà solo pagare per parlare a chi non ti ascolterà mai?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.