Primo o ultimo su Google? Io dico ULTIMO

24 gennaio 2018 · Massimo Martinini · Pillole

Questa leggila perché è importante. Ieri ti ho parlato delle Pagine Gialle, di come abbiano condizionato più generazioni per poi cadere nell’oblio (o quasi). Oggi voglio parlarti di un altro mito: il famoso posizionamento sui motori di ricerca, dell’essere primo su Google.

Qualunque sia il tuo settore, se hai una qualunque attività, sono più che sicuro che tu abbia ricevuto offerte per diventare primo su Google, o perlomeno di andare in prima pagina. È un argomento davvero delicato, e raramente viene analizzato considerando tutte le variabili in gioco. In questa pillola ti darò il mio punto di vista, che sarà un po’ duro, su questo argomento. Se vuoi inquadrarlo nel contesto più ampio, è qui che entra in gioco una vera strategia di marketing che tiene insieme acquisizione, numeri e cura del cliente.

Iniziamo con una domanda: “perché vuoi essere primo su Google?” Essere ai primi posti dei motori di ricerca ti assicura del “traffico gratuito”, che potrebbe trasformarsi in qualche nuovo cliente. Nota: se vendi “spazzole rotanti anti-acari per canarini”, nessuno conosce il tuo prodotto e nessuno lo cercherà. Essere primi non è sinonimo di ricevere traffico, e quindi potenziali clienti.

Ma non è su questo che voglio soffermarmi oggi. Qualche tempo fa ho sentito un’intervista di una nota esperta di marketing e SEO (posizionamento sui motori di ricerca), dove affermava qualcosa del genere: “Ok pagare il traffico all’inizio della propria attività, ma non possiamo certo pagare Google per sempre”. La mia opinione a riguardo è che questa signora non abbia assolutamente idea di quello di cui sta parlando.

Potresti pensare che la sua affermazione sia corretta, che è sensato pagare un po’ all’inizio, ma che in seguito è importante ricevere traffico gratuito. Ora ti spiego il mio punto di vista in due semplici punti.

1. Non hai nessun tipo di controllo

Se Google cambiasse i suoi algoritmi e dal primo posto ti ritrovassi in quinta pagina (e succede), avresti un calo impressionante di traffico. Se la tua attività si appoggiasse principalmente sul posizionamento (e succede) saresti in un mare di guai.

Se un mese hai bisogno di più clienti, semplicemente non puoi farlo: non puoi condizionare il numero di ricerche. Non hai il potere di fare nulla.

A cosa andresti incontro se da un giorno all’altro passassi dall’avere 50 clienti a non averne nessuno? Pensaci attentamente… non è una domanda banale, ma nessuno ci pensa. Il punto vero non è il posizionamento: è avere un sistema di acquisizione clienti che governi tu, non l’algoritmo di turno.

2. Com’è strutturato il tuo business?

Se tu avessi un macchinario in cui inserisci un euro e te ne restituisce due, quale sarebbe la tua priorità? Inserire più euro possibile, o andare in giro con un metal detector a cercare monete “gratis”?

Se investi un euro in pubblicità e te ne ritornano due, perché dovrebbe interessarti di spendere quell’euro? La tua attenzione dovrebbe essere focalizzata sull’inserire quell’euro più volte che puoi, finché sei abbastanza veloce da raccoglierli tutti e hai abbastanza spazio nelle tasche.

Se la tua azienda è strutturata correttamente, il marketing non è MAI una spesa, ma è un investimento proficuo. Può servire tempo per metterlo a punto e richiedere di tanto in tanto qualche aggiustamento, ma è sempre (o deve esserlo) un investimento. È esattamente la differenza tra chi usa la pubblicità come strumento, e non come scommessa.

Ti faccio un esempio per spiegarmi meglio, sfruttando i dati del mio gioco del wrestling. Supponiamo di spendere 100 euro in pubblicità. Questa spesa mi porta circa 500 iscritti (20 centesimi l’uno). Il 10% degli iscritti che prova il gioco continua a giocare, quindi ho 50 nuovi giocatori.

Il 12% dei giocatori effettua un pagamento il primo mese, di 4 euro. Ho 6 giocatori paganti, che mi faranno incassare 24 euro. A fronte di un investimento di 100 euro sono in perdita di 76 euro. Ma se la soluzione a tutti i mali fosse avere iscritti gratuiti da Google avrei un business che vivrebbe nella speranza, zero controllo. Per fortuna non è così.

La metà dei giocatori paganti effettua un secondo pagamento il primo mese, di circa 20 euro. Ricevo altri 3 pagamenti da 20 euro, per un totale di 60 euro. Sommati ai 24 di prima siamo a 84, sono ancora in perdita. Nei quattro mesi successivi, la spesa media di questi 3 giocatori è di circa 25 euro al mese, per un totale di altri 300 euro.

Il mio investimento ha trasformato i 100 euro investiti in 384 euro.

Tu cosa faresti? Ti concentreresti sull’essere primo su Google o cercheresti di investire il più possibile? Avendo il controllo della pubblicità, posso alzare o diminuire il budget investito a seconda delle mie esigenze, ma non avrò mai intenzione di smettere di pagare i miei iscritti.

Essere primo su Google è vero che mi porta nuovi iscritti gratis, ma non mi permette di avere nessun controllo. Se sei un fisioterapista e questo mese ti servono più clienti, è sufficiente alzare l’investimento; se il tuo studio è pieno è sufficiente fermarlo temporaneamente. Senza questo tipo di controllo, come puoi gestire la tua azienda?

Sei una zattera in mezzo a un fiume in piena.

L’elemento più importante che devi considerare non è il ritorno immediato che la pubblicità ti porta, ma è quello sul lungo periodo. E qui ci viene incontro “la scala del valore” di Russell Brunson di cui ti ho parlato in una pillola più vecchia. La scala del valore è la cosa più importante che la tua azienda deve avere: quando hai un piano e una strategia che la supporta, la tua azienda non ha più limiti.

Sei ancora convinto che sia così importante essere primi su Google?

A domani

P.s. tempo fa avevo scritto un articolo intitolato “Perché NON devi essere primo su Google“, se vuoi approfondire puoi leggerlo. Il traffico a pagamento, o la pubblicità, non è la soluzione a tutti i mali. Ma una corretta scala del valore sommata a un buon marketing capace di portarti clienti veri trasforma senza possibilità di errore la tua azienda in un successo. Se vuoi approfondire il concetto di scala del valore, lo trovi sul libro di Russell Brunson, solo in inglese, “DotCom Secrets“. Probabilmente il miglior libro di business che abbia mai letto.