Come Portare Clienti in Negozio: i 2 Punti che Decidono Tutto

28 giugno 2020 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Oggi rispondo a Loris, che mi ha scritto una domanda semplice e diretta: “Ciao Massimo, hai suggerimenti su come portare clienti in negozio?”. È una domanda molto generica, perché non sappiamo di che tipo di negozio stiamo parlando. Vestiti, alimentari, toelettatura per cani, pizzeria: ognuno ha le sue dinamiche. Eppure, qualunque sia il settore, ci sono due elementi che valgono sempre, e che da soli decidono se le persone entreranno dalla tua porta oppure passeranno oltre. Te li spiego uno alla volta in questa pillola.

Le due domande che valgono per qualunque negozio

Quando un imprenditore mi chiede come portare più clienti, io rispondo sempre partendo dalle stesse due domande. Non sono trucchi, sono le fondamenta. Tutto il lavoro per trovare nuovi clienti per la tua attività parte da qui. Se non hai una risposta chiara a queste due, qualunque attività di promozione che fai dopo è costruita sul vuoto.

Le domande sono queste:

1. Perché un cliente dovrebbe venire da te invece di andare dal concorrente o al supermercato?
2. Come fanno le persone a sapere che esisti, che il tuo negozio è lì?

Sembrano banali, lo so. Ma proprio perché sembrano banali quasi nessuno si ferma davvero a rispondere. E senza risposta, crescere diventa tutto in salita.

Perché un cliente dovrebbe scegliere proprio te

Partiamo dalla prima, che è la più importante. Perché qualcuno dovrebbe entrare nel tuo negozio invece di andare altrove?

Se vendi qualcosa di unico, qualcosa che non si trova facilmente altrove, gran parte del problema è già risolto. Significa che la persona o compra da te oppure rinuncia a quel prodotto o servizio. E questo, nel mercato di oggi, è un vantaggio competitivo veramente eccezionale.

Per questo una delle cose più importanti che puoi fare è lavorare per avere un prodotto o un servizio davvero distintivo. Non per forza qualcosa che nessun altro al mondo ha, ma qualcosa che nella tua zona, per il tuo cliente, abbia un motivo chiaro di esistere. Quando il cliente sa esattamente perché esisti, smette di scegliere a caso. Sapere chi è davvero il tuo cliente ideale ti aiuta a capire quale motivo conta per lui.

Se vendi quello che vendono tutti

Il problema nasce quando offri esattamente le stesse cose di chiunque altro, allo stesso prezzo, nello stesso modo. In quel caso il cliente non ha nessuna ragione concreta per spostarsi verso di te. Continuerà a fare quello che ha sempre fatto: andare al supermercato, dal concorrente, nella pizzeria dall’altra parte della strada. Le persone, tendenzialmente, restano sulle loro abitudini finché non gli dai una motivazione per cambiarle.

Quindi fermati e chiediti, in modo onesto: perché un cliente dovrebbe comprare proprio da me? Trova una risposta vera e parti da lì.

Finché non rispondi a questa domanda, qualunque sforzo di marketing resta debole.

Come fai a far sapere che esisti

La seconda domanda è altrettanto ovvia e altrettanto trascurata. Se le persone non sanno che il tuo negozio esiste, semplicemente non potranno venirci. Anche il prodotto più unico del mondo non porta nessuno se nessuno ne ha mai sentito parlare.

Qui entra in gioco un asset che pochissimi negozianti costruiscono davvero: la lista clienti.

Immagina un negozio di abbigliamento, una cosa standard. Nel momento in cui costruisci la tua lista clienti, hai la possibilità di contattare quelle persone di nuovo, quando vuoi tu. Arriva la nuova collezione? Mandi un messaggio alle mille persone che hai in lista: “Ciao, è uscita la nuova collezione autunno inverno, ti aspetto in negozio per vederla”. Un’azione semplicissima. Se la lista è grande, qualcuno effettivamente verrà, incuriosito.

La lista clienti è uno degli asset più importanti che hai

Questo meccanismo ti permette di riattivare i clienti e di farli tornare più spesso, senza ripartire ogni volta da zero. È un’azione che andrebbe fatta in qualunque tipo di attività, eppure la fanno in pochi. Tutto il senso della cattura sistematica dei contatti sta proprio qui, e lo stesso vale quando devi recuperare i clienti che si sono allontanati.

Nel mio corso ti spiego quali sono i cinque asset più importanti di una piccola e media impresa, e la lista clienti è esattamente uno di questi. Costruirla costa poco, vale tantissimo. Ogni cliente che entra è un’occasione per raccogliere un contatto e poterlo richiamare in futuro in modo gratuito.

Non sottovalutare il volantinaggio fatto con criterio

Voglio aggiungere un’azione molto concreta, spesso sottovalutata nei business locali e offline: il volantinaggio. So che suona vecchio stile, ma se il volantinaggio è fatto con criterio è davvero efficace, a patto che il volantino comunichi quella motivazione di cui parlavamo all’inizio.

Facciamo un esempio standard: una toelettatura per cani. Distribuisci volantini nella zona attorno al negozio e scrivi una proposta chiara, tipo un primo trattamento gratuito per i nuovi clienti. Cosa succede? Molte persone verranno per provare il servizio, visto che è gratis.

La logica, ovviamente, non è guadagnare sui trattamenti gratuiti, su quelli ci stai rimettendo. La chiave è acquisire il cliente. Una volta che è entrato puoi proporgli il servizio più completo, quello da trenta o quaranta euro invece di quello base, i prodotti collegati, e nel frattempo lo prendi come cliente. Catturi il suo contatto, così da poterlo richiamare gratis, e se si trova bene tornerà e porterà anche il suo cane di nuovo. L’importante è fare il volantinaggio con un criterio che porti risultati veri, non distribuire carta a caso.

Da dove partire oggi

Riassumo il cuore di tutto. Per portare clienti in negozio devi far sapere alle persone che esisti e devi dargli una motivazione per scegliere te invece dei concorrenti. Tutto il resto, dalla lista clienti al volantino, serve a rispondere a queste due cose.

Allora chiediti: il mio negozio offre qualcosa che spinge davvero una persona a entrare invece di passare oltre? E le persone della mia zona sanno che esisto, o sto aspettando che mi trovino per caso? Cosa potresti fare già questa settimana per migliorare anche solo una di queste due risposte?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.