Perché non hai bisogno di milioni di follower per far crescere il tuo business

27 maggio 2024 · Massimo Martinini · Aumentare il fatturatoBusinessPilloleVideo

Tutti vogliono milioni di follower. Tutti pensano che siano la chiave per far decollare un’attività. La realtà, se sei un libero professionista, un piccolo imprenditore o gestisci una PMI, è che i follower non ti smuovono il fatturato. Quello che ti smuove il fatturato sono i clienti. Pochi, giusti, soddisfatti, che tornano. In questa pillola ti spiego perché concentrarti sui numeri sbagliati ti sta facendo perdere tempo, e quali sono invece i numeri da guardare ogni giorno. Se il tuo problema vero è come trovare clienti e non come accumulare seguaci, sei nel posto giusto.

Il mito dei follower (e perché non ti riguarda)

Partiamo dall’unico caso in cui i follower contano davvero: se sei un influencer e il tuo lavoro è vendere visibilità ad altri. In quel caso il numero è il prodotto, ed è esattamente la logica dietro l’influencer marketing. Per chiunque altro, e parliamo della stragrande maggioranza delle persone che fanno impresa, il discorso si capovolge.

Se domani arrivassero un milione di richieste alla tua azienda, la tua azienda salterebbe. Non avresti i collaboratori per gestirle, né il magazzino, né la capacità produttiva per rispondere. Probabilmente non riusciresti a gestire nemmeno cento richieste in più rispetto a quelle che gestisci normalmente. Lo stesso vale per chi pensa che basti esserci sui social: ne ho parlato in modo diretto quando spiego perché, nel mio settore, internet e social da soli non servono.

Quindi la domanda giusta non è quanti follower mi servono. La domanda giusta è un’altra.

I numeri che contano davvero

Quello che dovresti chiederti è semplice: quanti clienti mi servono per avere un business solido, sano e che cresca nel tempo?

La risposta è soggettiva. Dipende dal tuo settore, dal tuo prezzo medio, da quanto puoi servire in un mese. Però è una risposta finita, concreta, raggiungibile. E quasi sempre è un numero molto più piccolo di quello che immagini.

Ti faccio due esempi concreti.

Il ristorante

Un ristorante di dimensioni medie difficilmente riesce a gestire più di qualche migliaio di coperti al mese. Avere un milione di richieste sarebbe totalmente inutile, se non per il vantaggio collaterale di poter alzare i prezzi. Il vincolo non è la domanda, è la capacità di servirla.

Il libero professionista

Se sei un fisioterapista, un avvocato, un personal trainer, un consulente, fai sessioni da un’ora, lavori dieci ore al giorno, sono dieci clienti al giorno. Se ognuno di loro torna una volta a settimana, sei giorni a settimana, fanno sessanta clienti in totale. Quello è il tuo tetto. Punto.

Altro che milione di follower. Devi ragionare sul numero di clienti necessari per ottenere l’obiettivo che hai in mente. Da lì parte tutta la strategia.

L’unico obiettivo del marketing: trasformare sconosciuti in clienti

Quando uno ragiona in termini di clienti e non di follower, anche il marketing cambia faccia. Il lavoro non è raccogliere like, è costruire un percorso. Un percorso che porta uno sconosciuto a interessarsi a quello che fai, poi a fidarsi, poi a comprare, poi a tornare. È esattamente questa la logica dietro un sistema di acquisizione clienti efficace: trasforma estranei in clienti veri, non in spettatori.

I follower comprati, le persone che mettono mi piace alla pagina, quelli che commentano sotto un post ma non hanno nessuna intenzione di tirare fuori il portafoglio, non sono clienti. Non fanno crescere il tuo business. Ti fanno solo sentire bravo per qualche minuto.

I clienti veri sono altra cosa. Sono persone che adorano quello che fai (il tuo prodotto, il tuo servizio o anche solo il tuo modo di lavorare), comprano da te in maniera continuativa e non una volta sola, e ti consigliano a chi conoscono perché si fidano.

Nella maggior parte dei casi non parliamo di numeri enormi. Parliamo di qualche centinaia di persone, a volte di qualche migliaia. Nulla di più.

Il presupposto che quasi nessuno ha: un obiettivo

Qui apro una parentesi importante. Per concentrarti sui numeri giusti, devi prima averne uno. Devi avere un obiettivo. Cosa che la maggior parte degli imprenditori, purtroppo, non ha. Se questo è il tuo punto debole, parti da come definire i tuoi obiettivi prima ancora di guardare qualsiasi numero.

Fatti una domanda onesta. Cosa vuoi ottenere quest’anno? Vuoi passare da mille euro al mese a diecimila? Hai già un business un po’ più grosso, fai trenta o cinquantamila, e vuoi arrivare a centomila? Vuoi raddoppiare? Stabilizzare? Liberarti di un certo tipo di clienti per attirarne altri?

Senza una risposta chiara, ogni numero che guardi è inutile. Perché non sai se ti sta avvicinando o allontanando da quello che vuoi.

Le metriche di vanità (e perché ti ingannano)

In gergo le chiamano vanity metrics, metriche di vanità. Sono tutti quei numeri che gonfiano l’ego ma non incidono sul conto in banca. Like, commenti, condivisioni, visualizzazioni, follower, copertura. Sono indicatori a volte utili come segnale, ma da soli non significano assolutamente nulla.

Un post con un milione di like che non porta un singolo cliente vale zero. Un post con cinquanta like che ti porta tre richieste di preventivo vale dieci volte tanto. La differenza tra i due, dal punto di vista del tuo business, è enorme. Ma se guardi solo il primo dei due numeri, non te ne accorgi. Su quali siano davvero gli indicatori e le metriche per la crescita del business ho dedicato un’intera pillola, perché qui si gioca quasi tutto.

I numeri che invece dovresti guardare sono altri: il numero di clienti nuovi ogni mese, il numero di clienti che tornano e con quale frequenza, il numero di vendite (non di like), il fatturato generato per canale, prodotto e cliente, e il tasso di conversione dalle richieste in arrivo ai clienti effettivi.

Sono questi i numeri che ti dicono se stai crescendo o se stai girando a vuoto. Tutto il resto è rumore.

Da dove partire domani mattina

Riassumo le cose importanti.

1. Non sei un influencer, quindi i follower non sono il tuo prodotto e non sono la tua metrica.
2. Calcola quanti clienti ti servono per raggiungere il tuo obiettivo. Quel numero quasi sempre è piccolo e concreto.
3. Definisci l’obiettivo prima dei numeri. Senza un obiettivo, nessun numero ha senso.
4. Smetti di inseguire vanity metrics. Concentrati su clienti, vendite, fatturato.
5. Costruisci un sistema che trasforma sconosciuti in clienti, non un sistema che raccoglie applausi.

Se ti riconosci in chi ha passato gli ultimi anni a inseguire numeri che non si traducono in fatturato, fermati. Cambia angolo. Concentrati sulle cose che contano davvero, e farai crescere il tuo business in modo solido e duraturo.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.