Nel mio settore internet e social non servono (la credenza che ti fa perdere clienti)

6 novembre 2023 · Massimo Martinini · PilloleVideo

“Nel mio settore internet e i social non servono.” Quante volte hai sentito qualcuno fare questa affermazione? Tante. E ogni volta che la sento, dentro di me succede qualcosa, perché so esattamente quanto questa convinzione costa a chi se la porta dietro. È una di quelle credenze che limitano in modo silenzioso la crescita di un business, mese dopo mese, senza che l’imprenditore se ne accorga davvero. Il punto non è essere ovunque, è essere presenti dove le persone ti cercano: se vuoi un quadro più ampio su questo, ho raccolto le idee chiave su come trovare clienti in modo sano. In questa pillola voglio smontare la credenza pezzo per pezzo e darti uno strumento operativo per capire dove sei messo, ora, agli occhi del mercato.

Perché oggi non essere online significa non esistere

Le persone che vogliono lavorare con te oggi non aprono più le Pagine Gialle né sfogliano l’elenco telefonico. Mi viene da sorridere ricordandolo, ma una volta era proprio così. Adesso prendono il telefono, scrivono il tuo nome o il problema che stanno cercando di risolvere, e vedono cosa esce.

Se non ci sei, per loro non esisti. Non importa quanto tu sia bravo, quanti anni hai sulle spalle, quanto i tuoi clienti storici ti vogliano bene. Per chi non ti conosce ancora, la tua reputazione si gioca nei primi cinque secondi dopo una ricerca online. È esattamente in quei secondi che decidi quanto è facile, o difficile, non perdere i clienti che stavi per conquistare.

E qui arriva il problema. Tanti imprenditori sono convinti che il loro settore sia speciale, diverso, esente da questa regola. “Da me i clienti arrivano per passaparola.” “Nel mio mestiere conta solo il rapporto umano.” Tutto vero. Ma anche il passaparola, oggi, passa da internet. Il cliente che ti ha sentito nominare da un amico, prima di telefonarti, ti cerca online per confermare l’impressione. E quello che trova decide se ti chiama davvero o se rinvia.

L’esempio dell’agenzia funebre (che dovrebbe farti riflettere)

L’esempio che mi viene sempre in mente quando affronto questo argomento è quello delle agenzie funebri. Sembra un settore lontanissimo dal marketing digitale, e in un certo senso lo è. Eppure è proprio lì che la lezione diventa chiarissima.

Un’agenzia funebre lavora in un contesto in cui fare pubblicità in modo classico è praticamente impossibile: non puoi spingere offerte, non puoi fare campagne aggressive. Bene o male le persone sanno che esistete, perché siete radicati nel territorio. Sembrerebbe il caso perfetto per dire che internet non serve.

Però fermati un attimo e pensa al momento in cui una famiglia ha bisogno. Cosa fa, in quel momento? Prende il telefono e cerca su Google. Cerca il numero, l’indirizzo, le recensioni di chi ha già fatto la stessa cosa. Se non ci sei, in quel momento, sei tagliato fuori. Punto.

Se questo vale per un settore così particolare, prova a pensare al tuo. Quanti dei tuoi potenziali clienti, nel momento in cui hanno bisogno di quello che vendi, partono cercando online? Probabilmente la maggior parte.

Il test che ti consiglio di fare oggi

C’è una cosa molto semplice che puoi fare adesso, prima ancora di pensare a strategie complicate. Non costa niente e dura cinque minuti. Eppure, nove imprenditori su dieci non l’hanno mai fatta sul serio.

Fai una ricerca su te stesso. Apri il browser, scrivi il nome della tua azienda, scrivi i servizi che offri nella tua zona, e guarda cosa esce. Senza pregiudizi, con gli occhi di un cliente che non ti conosce. È lo stesso ragionamento che faccio quando spiego come usi davvero il tuo sito internet: conta quello che vede chi arriva, non quello che credi di aver messo online.

Ecco cosa potresti scoprire, e ti garantisco che almeno una di queste cose ti riguarderà:

• Il tuo sito esiste ma è vecchissimo, fermo a cinque anni fa, con informazioni superate
• La tua scheda Google è incompleta o piena di dati sbagliati (orari, numero, indirizzo)
• Il tuo sito non esce affatto, ma escono recensioni su altri portali che non sapevi nemmeno esistessero
• Ci sono recensioni dei tuoi clienti che non hai mai letto, magari negative, a cui non hai mai risposto
• Compari solo come nominativo dentro un sito che raccoglie aziende, senza una scheda tua

Aprire gli occhi su queste cose è il primo passo. Non puoi sistemare quello che non sai esistere.

Quanta presenza ti serve davvero (dipende dal tuo cliente)

Una volta capito che esserci serve, la domanda successiva è: quanto? E qui la risposta dipende interamente da chi sono i tuoi clienti e da come si comportano. Non esiste una ricetta unica.

Prova a rispondere a queste due domande, in modo sincero:

1. I miei clienti usano internet abitualmente? Se la risposta è sì, e oggi è sì per quasi tutti, allora devi esserci.
2. Quanti clienti potenziali potrei servire? Se sono tanti, ha senso investire in modo importante. Se sono pochissimi e li conosci uno per uno, la strategia cambia.

Le vere eccezioni sono rare. Pensa per esempio a un’azienda B2B che lavora solo con dieci grandi gruppi industriali al mondo. In quel caso investire forte sui social non ha senso, perché i clienti sono talmente pochi che li raggiungi in modo diretto. Per tutti gli altri, una presenza minima ma curata è obbligatoria, non opzionale.

Quando dico presenza minima, intendo almeno questo:

• Una scheda Google aggiornata con orari, telefono, indirizzo e foto recenti
• Un sito che spiega chi sei e cosa offri, anche semplice, ma che esista e funzioni
• Le recensioni controllate periodicamente, con risposte dove servono
• Almeno un canale social dove sei trovabile, anche solo per dare un volto

Tutto il resto, se ha senso, viene dopo. Ma questo è il pavimento. Senza questo, stai giocando in salita.

L’errore di confondere “non mi interessa” con “non serve”

C’è un’ultima cosa che voglio dirti, perché la vedo spessissimo. Tanti imprenditori dicono “internet non serve nel mio settore” ma in realtà stanno dicendo un’altra cosa. Stanno dicendo “a me internet non piace, non mi va di occuparmene, non so da dove cominciare”. È molto diverso.

La prima è una valutazione sul mercato, ed è quasi sempre sbagliata. La seconda è una valutazione su di sé, ed è perfettamente legittima. Ma allora la soluzione non è ignorare il problema, è delegarlo a qualcuno che sa farlo. Il sito, le recensioni, la scheda Google, i social: ognuna di queste cose può essere gestita da una persona competente al posto tuo, ed è esattamente il lavoro di chi si occupa di trovare clienti come fa un social media manager. Quello che non puoi fare è far finta che il mercato non sia cambiato.

Il mondo va in una certa direzione, e i clienti vanno con lui. Tu puoi scegliere se andarci anche tu o restare fermo. Ma il “non serve” è quasi sempre una scusa che ti racconti per non doverti muovere.

Da dove iniziare oggi (cinque minuti per cambiare prospettiva)

Se sei arrivato fino a qui, ti chiedo una sola cosa. Fermati prima di chiudere questa pagina e fai la ricerca su te stesso di cui ti ho parlato. Cinque minuti, non di più.

Apri il browser. Scrivi il nome della tua azienda. Guarda cosa esce nei primi risultati. Apri la scheda Google. Apri il tuo sito se ce l’hai. Leggi le ultime tre recensioni che trovi. E chiediti, con onestà, se le persone che arrivano lì capiscono cosa fai, perché dovrebbero scegliere te, come contattarti senza fatica.

Se la risposta è sì in tutto e per tutto, complimenti, sei avanti. Se la risposta è no anche solo in un punto, hai appena trovato dove intervenire per primo. Nessuna strategia di marketing complicata. Nessun investimento enorme. Solo sistemare quello che già esiste e che, oggi, non sta lavorando bene per te.

Pensare che internet e i social non servano nel tuo settore è una credenza che costa cara. La buona notizia è che, nel momento in cui te ne rendi conto, hai già fatto metà del lavoro. L’altra metà è agire.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.