Perché i Tuoi Clienti Scelgono Te? Trova il Tuo Elemento Differenziante

3 febbraio 2021 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Oggi voglio farti riflettere su un aspetto davvero fondamentale della tua attività. Sono abbastanza certo che, in qualche modo, hai problemi a trovare clienti. Probabilmente saresti in grado di gestirne molti di più, ma la richiesta non arriva con il ritmo che vorresti. Il motivo, quasi sempre, è uno solo: non hai un sistema di acquisizione clienti efficace. E alla radice di quel sistema che non gira c’è una domanda a cui pochi sanno rispondere. Perché i tuoi clienti scelgono proprio te?

Il vero problema non è trovare clienti

Quando un imprenditore mi dice che fatica ad attirare clienti, il primo pensiero corre alla pubblicità. Servono più annunci, più visibilità, più budget. In realtà il punto è un altro. Per attirare qualcuno hai bisogno di un elemento che catturi l’attenzione di una determinata fascia di pubblico e la avvicini a te, perché incuriosita da quello che fai e da quello che proponi.

Qui casca la maggior parte delle attività. Non riescono a identificare cosa li rende davvero diversi dai concorrenti. Non sanno dire, in modo semplice, perché una persona dovrebbe scegliere loro e non quello accanto. E se non lo sai tu, immagina quanto è difficile per un cliente capirlo da solo. È un problema di brand e posizionamento, prima ancora che di pubblicità.

Il test dei ristoranti vicino a casa tua

Ti faccio una domanda concreta. Pensa al raggio di pochi chilometri attorno a dove vivi. Negli ultimi anni hanno aperto decine di ristoranti. Probabilmente non li conosci nemmeno tutti, e di quelli che conosci molti non li hai mai provati.

Perché? Non per pigrizia: semplicemente perché non ti hanno dato una motivazione per andarli a provare. Sono lì, esistono, magari cucinano pure bene, ma non hanno acceso nessuna curiosità in te. E un’attività che non accende curiosità resta invisibile, anche quando è a duecento metri da casa.

La betoniera, la carriola e la cazzuola

Tanto tempo fa ho visto un video di un ristorante all’estero, ricavato dentro una specie di grotta, una cava. Una cosa già di per sé particolare. Ma la parte interessante era il servizio.

I camerieri erano vestiti da minatori: elmetto con la torcia sul fronte, stivaloni, attrezzi da lavoro. Uno di loro arrivava con una betoniera portatile, quella che gira per preparare il cemento. La svuotava dentro una carriola, e dentro non c’era cemento ma maccheroni al forno con la besciamella, una cosa davvero gustosa solo da vedere. Poi, con una cazzuola da muratore, mescolava e riempiva i piatti direttamente al tavolo.

Era divertente. Era suggestivo. Era un’esperienza. Se un ristorante così aprisse vicino a casa tua, ci andresti di sicuro, perché offre qualcosa che gli altri non hanno. A quel ristorante basterebbe far girare qualche video, e il 99 per cento delle persone, anche a molti chilometri di distanza, vorrebbe andarci. Il sistema di acquisizione, per loro, sarebbe quasi automatico.

Questo è il punto. Se non identifichi la motivazione per cui un cliente dovrebbe venire da te, comunicare in modo efficace diventa difficilissimo. Lo vedo di continuo in chi fa questo mestiere: ne ho scritto parlando di come trovare nuovi clienti e del perché tanta pubblicità non rende.

Parti da chi già compra da te

La buona notizia è che la risposta ce l’hai già in casa. Tu hai dei clienti che acquistano, alcuni da anni se la tua attività è aperta da tempo. Quelle persone, in un momento, hanno scelto te invece di qualcun altro. La domanda è perché.

E il modo più semplice per scoprirlo è chiederlo direttamente a loro. Puoi farlo in due modi:

• Un piccolo sondaggio: poche domande, mandate via mail o consegnate di persona, per raccogliere risposte da molti clienti in poco tempo.
• Una chiacchierata a voce: parli con qualche cliente, lo lasci parlare e ascolti le parole esatte che usa per descrivere perché si trova bene con te.

Le motivazioni vere ti sorprenderanno

Le risposte spesso sono diverse da quello che immagini. Per un ristorante può essere una tagliata di carne che spacca, una cosa banale solo all’apparenza. Per un parrucchiere può essere la simpatia. Penso a mia mamma, che dal suo parrucchiere ci va anche per le chiacchiere. Lì si è creata la sua compagnia di amiche, e quel momento non lo cambierebbe per nulla al mondo.

Spesso non è nemmeno il prezzo a tenerli legati a te. Ho approfondito questo punto in oltre il prezzo, cosa sceglie davvero il cliente, e quasi sempre la risposta sta altrove.

Le motivazioni sono soggettive, è vero. Ma se chiedi a un numero sufficiente di clienti, ti renderai conto che la maggior parte ti dà risposte simili. Quella ricorrenza è oro. È il tuo punto di forza reale, quello che ti lega ai clienti e li rende soddisfatti. È il tuo elemento differenziante.

Trasforma la risposta in comunicazione

Una volta che hai individuato uno, due, tre motivi più importanti, il lavoro non finisce. Inizia. Perché quel punto di forza, se resta dentro la tua testa, non serve a nessuno.

Devi iniziare a comunicarlo, a farlo sapere anche alle persone che ancora non ti conoscono. È così che incuriosisci uno sconosciuto, esattamente come faceva il video del ristorante con la betoniera. Tu non hai bisogno di inventarti un servizio assurdo. Hai bisogno di dire, con chiarezza, quella cosa che i tuoi clienti già amano di te e che la concorrenza non sa offrire allo stesso modo. È tutta una questione di usare il giusto messaggio nel marketing.

Questo passaggio ti semplificherà tantissimo la vita. Smetti di parlare a tutti dicendo le stesse cose generiche che dicono tutti, e inizi a parlare a chi cerca esattamente quello che tu sai fare meglio.

Da dove iniziare oggi

Il percorso è semplice da dire, anche se richiede un po’ di onestà. Inizia a chiederti perché le persone scelgono te. Poi vai a verificarlo, chiedendolo davvero a chi compra. Quando hai i tuoi due o tre motivi più forti, mettili al centro di tutto quello che comunichi.

Quindi, fatti queste domande. Sai dire in una frase perché un cliente dovrebbe scegliere te? Lo hai mai chiesto direttamente a chi compra già da anni? E quel punto di forza, oggi, lo stai comunicando o lo stai tenendo nascosto?

Trova la tua risposta. Da lì cambia tutto.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.