Perché creare contenuti per il tuo business (e cosa succede se non lo fai)

9 febbraio 2022 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Voglio farti una domanda semplice. Quanti locali hanno aperto a pochi chilometri da dove abiti negli ultimi due anni? Tanti, molto più di quelli che pensi. E quanti di questi li hai effettivamente provati? Nella maggior parte dei casi la risposta è tristemente vicina allo zero. Questo piccolo esperimento dice tutto su come funziona davvero il mercato oggi. Le attività aprono, le persone lo sanno, eppure non ci vanno. In questa pillola voglio spiegarti perché i contenuti sono diventati il ponte tra il fatto che tu esisti e il fatto che qualcuno scelga proprio te. Se ti interessa il quadro completo su come trovare nuovi clienti per la tua attività, questo è uno dei pilastri da cui parte tutto.

Perché oggi esistere non basta più

Qualche anno fa funzionava in un modo molto diretto. Aprivi un negozio, mettevi l’insegna, e le persone del quartiere venivano a conoscenza della tua esistenza quasi in automatico. Passavano davanti, entravano, provavano.

Oggi non è più così. Se le persone non ti conoscono, è come se non esistessi. Il punto non è solo farti vedere, è dare un motivo per scegliere te invece di tutto il resto.

Avviare un business che non ha veri clienti vale tanto quanto non averlo aperto. Sembra duro, lo so. Ma è esattamente quello che succede a chi apre, aspetta, e poi si chiede perché non entra nessuno. I contenuti servono proprio a questo. A far sapere alle persone che esisti e a darti la possibilità di convincerle a provare il tuo prodotto o il tuo servizio. E vale per qualunque tipo di attività, senza eccezioni, anche per chi è convinto che nel suo settore internet e social non servano.

I contenuti non sono solo pubblicità diretta

Quando dico “crea contenuti”, molti pensano subito allo spot che grida “vieni da me, compra adesso”. È solo una delle strade possibili, e non sempre la migliore. Le strategie sono davvero pressoché illimitate, e ci sono tanti modi diversi per catturare l’attenzione delle persone. Te ne mostro tre, perché ti aiutano a capire la differenza.

La strada diretta: punta sul tuo punto di forza

Immagina di avere un ristorante con un impasto particolare, incredibilmente digeribile. La strada più diretta è proprio questa: crei contenuti che spiegano perché il tuo impasto è così leggero, come lo prepari, quali vantaggi ottiene chi lo mangia.

Una persona che fatica a digerire la pizza vede quel contenuto e pensa “proviamo, finalmente uno che ha risolto il mio problema”. Hai dato una motivazione concreta per sceglierti. Funziona, è onesto, ed è la via più veloce quando hai un prodotto che le persone stanno già cercando.

La strada lenta: costruisci fiducia nel tempo

Un mio amico veterinario lavora in modo completamente diverso. Lui fa visite a domicilio, e nei suoi contenuti condivide semplicemente consigli utili: come gestire il cambio di stagione del pelo, come comportarsi col cane o col gatto in certe situazioni, piccole cose pratiche.

Non spinge mai il “prenota da me”. Eppure quando una di quelle persone avrà bisogno di un veterinario, penserà subito a lui. Lo ha seguito, gli ha dato consigli utili, gli sembra preparato. Si è creato un rapporto di fiducia prima ancora che ci fosse un acquisto. È una strategia più lenta e meno diretta, ma quando matura è potentissima.

La strada del contenuto in cambio dei dati

Poi c’è la classica strategia del documento gratuito. Sei uno psicologo e offri un PDF con dieci tecniche per alleviare lo stress. La persona vede l’annuncio, lascia i suoi dati per scaricarlo, e se il contenuto la convince magari fissa una chiamata o un appuntamento.

Anche quando non prenota subito, continui a darle valore con altri contenuti fino a quando arriva al momento giusto. È una strada un po’ abusata negli ultimi anni, e forse oggi rende meno di un tempo, ma il principio resta valido: dai prima di chiedere.

I quattro vantaggi che ottieni davvero

Qualunque strada tu scelga, tutto il materiale che pubblichi lavora per te su più fronti contemporaneamente. Questi sono i benefici concreti:

1. Ti fa conoscere. Le persone scoprono che esisti, in modo specifico, là dove cercano.
2. Spiega chi sei e perché sei diverso. Cosa fai, come lo fai, perché tu e non la concorrenza.
3. Costruisce fiducia. Chi ti segue e riceve valore, quando deve comprare pensa a te.
4. Ti fa trovare da chi cerca. Un articolo nel tuo blog su “come alleviare lo stress” intercetta esattamente chi sta cercando quella risposta.

Questo ultimo punto è quello che gli imprenditori sottovalutano di più. Un contenuto pubblicato su un sito o un blog continua a lavorare anche mentre dormi, portando persone che non sapevano nemmeno che esistessi. È esattamente quello che spiego quando racconto la scomoda verità sui siti internet: un sito non serve a niente se nessuno lo trova, ma diventa una miniera quando lo riempi di contenuti che le persone cercano.

Il circolo virtuoso che si innesca col tempo

C’è una cosa che capisci solo continuando a creare contenuti con costanza. Si crea un circolo che si rinforza da solo.

Più scrivi e pubblichi, più persone ti trovano. Più persone ti trovano e ricevono valore, più cresce la fiducia. Più cresce la fiducia, più persone ti contattano per una consulenza, per comprare il tuo prodotto, per usare il tuo servizio. E ogni nuovo contenuto rende il sistema un po’ più forte del giorno prima.

All’inizio sembra di spingere una ruota pesante che non si muove. Poi, con il tempo, la ruota gira da sola e diventa sempre più difficile fermarla. Per questo non ha senso aspettarsi risultati dal primo video o dal primo articolo. Il valore vero arriva dalla somma.

Da dove partire concretamente

Mi chiedi spesso qual è il metodo migliore per creare contenuti. Come sempre, la risposta onesta è: dipende.

• Hai un prodotto che le persone cercano con urgenza? Promuovilo direttamente. Punta sul tuo punto di forza e fai sapere subito perché sei la soluzione.
• Hai un prodotto o un servizio più difficile da vendere? Inizia a creare contenuti che educano le persone, accompagnandole gradualmente fino al momento dell’acquisto.

In entrambi i casi tieni a mente una domanda che semplifica tutto: qual è l’azione più veloce che puoi fare per prendere uno sconosciuto e trasformarlo in cliente? Parti da lì. Solo dopo costruisci tutte le attività di supporto intorno a quel punto. Se vuoi approfondire i passaggi concreti per trovare nuovi clienti, il principio è sempre lo stesso: prima ti fai conoscere, poi guadagni la fiducia, e solo alla fine chiedi.

Che siano video, articoli, podcast, testi o post, l’importante è cominciare. Quanti clienti stai perdendo ogni giorno solo perché non sanno che esisti? Quale potrebbe essere il primo contenuto che racconta il tuo vero punto di forza? E cosa ti sta trattenendo dal pubblicarlo già questa settimana?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.