Notai: come fare marketing?
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Oggi rispondo ad Adriano, notaio, che mi scrive:
👨🏻💬 “ Faccio il notaio, quindi sono anche una partita iva e un libero professionista, da quando sono state abolite le tariffe professionali l’attività è diventata una corsa al ribasso per il mantenimento di un normale volume d’affari!
Com’è possibile per la mia attività applicare delle tariffe congrue in una situazione nella quale:
- Il marketing risulta vietato dal codice deontologico
- La professione appare come fungibile: un notaio è uguale all’altro nell’immaginario collettivo!
- Prima della stipula di un atto, spesso, il cliente richiede più preventivi
Grazie dell’eventuale risposta, un caro saluto!”
La domanda di Adriano è interessante perché tocca un punto che vale per quasi ogni libero professionista, non solo per i notai. Quando il mercato ti percepisce come uguale a tutti gli altri, l’unica leva che ti resta è il prezzo. E il prezzo, da solo, è una corsa che perdi sempre.
Il vero problema non è il codice deontologico che ti vieta la pubblicità. Il vero problema è che, nella testa del cliente, un notaio vale l’altro. Se sei percepito come fungibile, è normale che ti chiedano tre preventivi e scelgano il più basso: gli hai dato un solo criterio per decidere, il numero in fondo al foglio. Qui non serve “fare più marketing”, serve lavorare prima sulla percezione e sul posizionamento della tua professione.
Smetti di combattere sul prezzo
Adriano parte da una domanda sbagliata: come applico tariffe più alte? La domanda giusta è un’altra: perché un cliente dovrebbe scegliere me anche se costo qualcosa in più?
Finché l’unico metro di paragone è la cifra, sei dentro una guerra che ti logora. La verità è che il cliente non compra quasi mai solo il prezzo più basso: compra la rassicurazione di aver scelto bene. Su questo ho scritto pagine intere, e ti consiglio di partire da cosa sceglie davvero il cliente oltre al prezzo e dal motivo per cui abbassare le tariffe è quasi sempre la mossa peggiore.
Diventa “quel” notaio, non “un” notaio
Il marketing diretto ti è vietato, vero. Ma nessun codice ti vieta di essere riconoscibile.
Puoi specializzarti su un tipo di atto, su una categoria di clienti, su un modo di seguire le pratiche che gli altri non hanno. Puoi spiegare, educare, far capire perché il tuo lavoro fatto bene ti evita problemi che con un altro avresti pagato dieci volte tanto. Quando il cliente capisce la differenza, smette di confrontare i preventivi al centesimo. È esattamente il lavoro di differenziare la tua offerta e di educare il cliente prima che decida.
Tutto questo è marketing, anche se non si chiama pubblicità.
E i social, allora?
Mi dirai: ma io non posso promuovermi. Promuoverti no, ma essere presente e utile sì.
Anche un professionista con vincoli deontologici può costruire autorevolezza online, a patto di partire dal contenuto giusto e non dalla vendita. Se è il tuo caso, leggi come muoversi quando sei un libero professionista alle prese con i social media: cambia tutto rispetto al “fare pubblicità”.
Il marketing vero non è gridare più forte: è dare al cliente un motivo per scegliere te che non sia il prezzo. Quel motivo lo costruisci tu, atto dopo atto, cliente dopo cliente.
Nessuno te lo regala.
Spero che il contenuto di questa Pillola ti sia stato utile e ci sentiamo domani💊👋🏼
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