Non ho bisogno di un piano d'azione o di un business plan (la credenza che ti svuota il conto)

13 novembre 2023 · Massimo Martinini · PilloleVideo

“Non ho bisogno di un piano d’azione, non ho bisogno di un business plan, faccio le cose e vedo come va.” Quante volte l’ho sentita, questa frase. La dicono imprenditori partiti da poco e la dicono anche professionisti che stanno sul mercato da anni. È una delle credenze più pericolose che ci siano, perché non si vede subito. Fa danni piano piano, mese dopo mese, finché un giorno guardi il conto in banca e capisci che qualcosa non torna. In questa pillola voglio spiegarti cosa succede davvero quando lavori senza un piano e da dove ripartire oggi stesso.

Perché “vado a sentimento” è una scelta che costa cara

Quando un imprenditore apre un’attività senza un piano d’azione e senza un business plan, succedono almeno due cose, e nessuna delle due è bella da vedere.

La prima cosa è che non fa nulla per far crescere il business. Sembra strano detto così, perché chi apre un’attività di solito è una persona attiva, sveglia, che si dà da fare. Ma se non hai un piano davanti agli occhi, non sai cosa fare oggi, cosa fare domani, cosa fare la settimana prossima. E allora aspetti. Aspetti che i clienti arrivino, aspetti che qualcosa si muova, aspetti che il mercato ti scopra. I clienti, oggi, bisogna andarli a prendere con le unghie e con i denti. Non arrivano perché hai aperto la saracinesca: arrivano se vai a cercarli con un metodo, dentro una strategia di marketing pensata per la tua attività.

La seconda cosa è che non hai i numeri sotto controllo. Non sai quanto stai spendendo, non sai quanto devi vendere per stare in piedi, non sai a quale punto ti puoi permettere di fare un investimento. Vai a sentimento. E il sentimento, in azienda, è un consulente molto caro.

I numeri minimi che un business plan ti mette davanti agli occhi

Non sto parlando di un documento da cento pagine per la banca. Sto parlando di un foglio di carta con quattro numeri sopra. Il minimo per non lavorare al buio. Se vuoi vedere come si mette giù in mezz’ora, ne ho parlato nella bozza di business plan che ti serve davvero.

I numeri sono questi:

• Spese fisse mensili. Affitto, stipendi, utenze, software, commercialista. Tutto quello che esce ogni mese a prescindere dal fatturato.
• Margine medio per vendita. Quanto ti resta in tasca, davvero, ogni volta che chiudi una vendita. E attenzione a non confondere il margine con il fatturato, è lì che molti si fanno male.
• Numero di vendite per il break even. Quante vendite ti servono ogni mese solo per coprire le spese fisse.
• Numero di vendite per l’obiettivo economico. Quante vendite ti servono per portarti a casa lo stipendio che vuoi.

Ti faccio un esempio veloce, lo stesso che faccio sempre in consulenza. Se hai 1.000 euro al mese di spese fisse e ogni vendita ti porta 100 euro di margine, ti servono 10 vendite per non andare in rosso. Banale, ovvio, eppure se non lo metti nero su bianco non lo vedi. E se non lo vedi non ti muovi per ottenerlo. Lo stesso vale per i numeri che hai già fatto: analizzare le vendite passate ti dice in fretta dove stai guadagnando davvero e dove stai solo girando a vuoto.

Il break even non è un obiettivo, è il pavimento

Una cosa importante. Il break even non è il tuo traguardo, è il pavimento. Sotto quel numero stai perdendo soldi. Il vero obiettivo arriva dopo, quando ti chiedi quanto vuoi guadagnare tu, l’imprenditore, e calcoli quante vendite ti servono per arrivarci. È qui che entra in gioco un obiettivo economico scritto bene, non un desiderio vago tenuto nel cassetto.

Sono due conti diversi, da fare in quest’ordine. Prima il pavimento, poi il tetto verso cui puntare.

Cosa succede quando ignori questi numeri

Senza piano e senza numeri, l’imprenditore si ritrova in un meccanismo che ho visto centinaia di volte e che funziona sempre nello stesso modo, purtroppo.

L’azienda non riesce a coprire le spese. L’imprenditore prende i soldi dal conto personale e li versa in azienda per pagare quello che va pagato. Mese dopo mese si brucia la liquidità privata e arriva al punto in cui il business non è mai veramente partito, e i risparmi di famiglia sono finiti.

E il bello è che spesso l’idea era pure buona. A essere sbagliato era l’approccio: senza un piano d’azione mancava la direzione, senza numeri mancava la soglia di allarme, senza obiettivi mancava la spinta a chiedersi “sto facendo abbastanza?”.

Le 2 domande che ti consiglio di farti adesso

Ti lascio le stesse domande con cui chiudo la pillola sul canale, perché sono quelle che ti dicono in trenta secondi se sei nel gruppo a rischio o no.

1. Sai quante vendite devi fare ogni mese per essere in profitto? Non a sentimento, con il numero preciso.
2. Sai quante vendite devi fare ogni mese per raggiungere l’obiettivo economico che ti sei dato? Cioè per portare a casa lo stipendio che vuoi, non per sopravvivere.

Se la risposta a una sola di queste due domande è no, c’è qualcosa che stai sbagliando. Non è un’accusa, è una constatazione. Senza quei due numeri stai navigando senza bussola.

Da dove partire oggi, concretamente

Non ti serve un corso di economia aziendale per cominciare. Ti serve mezz’ora di tempo, un foglio di carta e un po’ di onestà con te stesso.

• Scrivi tutte le spese fisse mensili. Tutte, anche le piccole.
• Calcola il margine medio sulla tua vendita tipo. Non il prezzo, il margine.
• Fai la divisione: spese fisse diviso margine medio. Quello è il numero di vendite di break even.
• Decidi quanto vuoi guadagnare e ripeti il conto, sommando quello che vuoi prendere alle spese fisse.

Adesso hai due numeri. Il pavimento e il tetto. Da oggi, ogni decisione di marketing, di tempo, di investimento, va presa guardando quei numeri. Non a sentimento, con quei due numeri davanti.

Il piano d’azione, da qui in poi, diventa la lista di cose che fai per arrivarci. Senza quei numeri, qualunque piano è un esercizio di fantasia.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.