Analizzare le vendite: il principio di Pareto applicato al tuo business

1 settembre 2023 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Quali sono i tuoi cinque prodotti più venduti? Se non hai una risposta pronta, già qui c’è un problema. Se invece ce l’hai, ti faccio la seconda domanda, quella scomoda. Quanta energia stai dedicando a promuoverli? Nella maggior parte dei casi che vedo in consulenza la risposta è praticamente zero. E proprio qui si nasconde uno degli sprechi piu grossi del piccolo business italiano.

Pareto sorride al tuo listino

Prendi i numeri delle tue vendite degli ultimi dodici mesi. Non vado a sentimento, vado di estratti. Quasi sempre scopri la stessa cosa. Una piccola percentuale di prodotti porta a casa la maggior parte del fatturato. Se hai un business piccolo puoi ridurre l’analisi a tre prodotti, a volte addirittura a uno.

Questa non e una mia opinione, e il principio di Pareto applicato al tuo negozio, al tuo studio, al tuo ristorante, al tuo e-commerce. Vale ovunque. Il punto pero non e scoprire che esiste questo squilibrio, il punto e cosa fai dopo averlo scoperto. È lo stesso lavoro sui numeri che sta dietro a una strategia di marketing che parte dai dati e non dalle sensazioni: prima guardi cosa succede davvero, poi decidi.

Dove finiscono davvero le tue energie

Qui arriva la parte che mi fa sorridere ogni volta. Quasi tutti gli imprenditori, una volta visti i numeri, continuano a concentrare tempo, soldi e attenzione sui prodotti che vendono poco. Sui residui. Su quelli che “dovrebbero andare meglio”.

Quando chiedo come mai non spingono sui prodotti di punta, la risposta e sempre la stessa, quelli si vendono da soli. Detto cosi sembra logico. In realta e un errore grave.

Perche se un prodotto si vende gia bene senza nessuna spinta, immagina cosa succede quando ci metti energia sopra. Marketing, comunicazione, formazione del personale che lo propone, posizionamento in vetrina o in homepage. I numeri non raddoppiano, a volte triplicano. Il ritorno dell’investimento e enorme, perche stai versando carburante in un motore che gira gia.

Cosa fare con i prodotti che vendono poco

Diverso e il caso del prodotto che stai testando da poco. Li e normale investire risorse, perche devi capire come reagisce il mercato, ed è giusto mettere alla prova le tue idee prima di scommetterci sopra. Pero quando un prodotto e in catalogo da mesi o da anni, e i numeri restano bassi, continuare a spingerlo e una scelta sbagliata.

A quel punto le opzioni sono due:

1. Tagliarlo fuori dal listino, perche occupa spazio, attenzione e magari anche magazzino senza dare margine
2. Sostituirlo con qualcosa di nuovo che ha possibilita di performare meglio, magari ripensando come è costruita la tua offerta intorno ai prodotti che reggono davvero

Nel mondo della ristorazione, quando si costruisce un menu ingegnerizzato, si fa esattamente questo. Si analizzano le vendite, si guardano i margini, e i piatti che vendono poco e marginano poco vengono rimossi senza pieta. Non per cattiveria, per matematica. La stessa logica vale nel tuo business, qualunque sia il tuo settore.

I tre indicatori da guardare

Quando fai l’analisi non fermarti al numero di pezzi venduti. Per ogni prodotto o servizio guarda almeno tre cose, perche da sole le vendite ti raccontano meta della storia. E la metà che manca quasi sempre è quella che conta: quanto pesano davvero i margini, non solo quanto incassi.

• Quantita venduta nell’arco di un periodo confrontabile (mese, trimestre, anno)
• Marginalita del singolo prodotto, ovvero quanto ti resta in tasca dopo i costi
• Effetto traino sul resto del catalogo, perche a volte un prodotto vende poco ma porta clienti che poi comprano altro

Solo incrociando questi tre dati capisci chi sono i veri campioni del tuo listino. A volte il prodotto piu venduto e anche quello che margina meno, e li devi decidere se ti interessa il volume o il profitto.

Un esempio concreto di lettura dei numeri

Mettiamo che tu venda dieci prodotti. Due fanno il sessanta per cento del fatturato, altri tre fanno il trenta per cento, i restanti cinque si dividono il dieci per cento. Sembra equilibrato? No, e completamente sbilanciato. Eppure quasi sempre vedo imprenditori che, davanti a una situazione cosi, dedicano lo stesso tempo a tutti e dieci.

La domanda da farsi e semplice. Se domani sparissero i cinque prodotti che fanno solo il dieci per cento, cambierebbe davvero qualcosa per il cliente? Quasi sempre no. E allora perche tenerli, comunicarli, fotografarli, raccontarli?

Niente al caso, mai

La regola che voglio lasciarti e una sola. Non lasciare niente al caso. Una volta che hai fatto l’analisi e sai cosa vende di piu, cosa vende meno, dove stanno i margini buoni e dove no, agisci di conseguenza.

Promuovi i prodotti che gia performano. Taglia o sostituisci quelli che non rendono. Concentra le risorse dove generano ritorno, non dove ti piacerebbe che lo generassero. La differenza tra un imprenditore che cresce e uno che galleggia spesso e tutta qui, nella capacita di prendere decisioni guardando i numeri invece che le abitudini.

Se non hai mai fatto questa analisi, fermati oggi, apri il gestionale, esporta i dati e mettici un’ora. Quello che scopri vale piu di tante strategie di marketing complicate.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.