Massaggiatore: come avere più clienti partendo dalla tua storia

26 luglio 2019 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Oggi rispondo a una domanda che ho deciso di lasciare anonima, perché è davvero toccante e perché tocca un nodo che riguarda tantissime persone, non solo chi fa il massaggiatore. È la storia di una ragazza che ha frequentato una scuola per diventare massofisioterapista, ha avuto un arresto cardiaco di cinquanta minuti durante l’ultimo giorno di stage, è uscita da un coma e, nonostante tutto, ha preso il diploma con ottimi risultati e ha aperto il suo studio. Oggi ha circa cinque clienti, tutti estremamente soddisfatti. Il problema è che chi va a provare spesso rimane spiazzato dalla sua parola non chiara e dalla camminata insicura, conseguenze dirette di quello che le è successo. La domanda che mi fa è una sola: come faccio ad aumentare il lavoro e ad aiutare le persone a superare il primo impatto?

Il vero problema non è il massaggio, è il primo impatto

Partiamo da un punto fermo. Lei, a fare i massaggi, è brava. Lo dicono i clienti che ha già, tutti soddisfatti. Quindi la competenza c’è e funziona. Il punto critico è esattamente quello che lei stessa ha individuato: il primo impatto.

Quando una persona entra per la prima volta e si trova davanti qualcuno che parla in modo non perfettamente chiaro e cammina in modo un po’ insicuro, scatta un pregiudizio. Il nostro cervello giudica in pochi secondi, prima ancora di sapere cosa abbiamo davanti. Il problema, quindi, è tutto nei primi minuti. Una volta superati quelli, il valore del lavoro parla da solo.

Tutto si gioca lì.

Questa, in fondo, è la stessa sfida di chiunque debba trovare clienti partendo da un mestiere fatto bene: la bravura c’è già, manca solo il modo giusto di farla percepire.

La tua storia è la leva, non un peso da nascondere

Il mio consiglio è di fare una cosa che a molti sembra controintuitiva: invece di nascondere quello che le è successo, raccontarlo. Apertamente, con dignità, senza vittimismo.

Scrivere una lettera, una pagina in cui racconti la tua storia. Chi sei, cosa ti è capitato, il percorso che hai fatto per tornare a lavorare. Questo serve a tre cose precise:

1. Entri in empatia: chi legge si avvicina a te come persona, non solo come professionista.
2. Spieghi quello che vede: la parola non chiara e la camminata insicura smettono di essere un punto interrogativo e diventano parte di una storia che ha senso.
3. Mostri la tua forza: fai vedere che, nonostante un arresto cardiaco e un coma, continui a combattere e a fare il lavoro che ami.

Attenzione, e questo è fondamentale. Questa tecnica non serve a fare pena: serve a dimostrare che hai ripreso in mano la tua vita e che vai avanti con coraggio. È una differenza enorme, e si sente.

È lo stesso meccanismo che racconto quando spiego ai liberi professionisti quanto la percezione conti spesso più del prodotto. La gente non compra solo quello che sai fare: compra l’idea che si fa di te nei primi secondi.

Stampa la storia e mettila dove i clienti la leggono

Una cosa molto concreta che puoi fare subito: stampa la tua storia e tienila nello studio, in un punto in cui i clienti la incontrano. Chi arriva, mentre aspetta, la legge. E quando poi ti conosce di persona, il primo impatto è già stato preparato. La persona sa chi ha davanti, sa cosa ti è successo, e arriva già pronta a incontrarti.

All’interno di quella lettera puoi anche inserire un piccolo invito a tornare. Per esempio, il secondo trattamento a un prezzo speciale. Lo scopo non è svenderti, mai svenderti. Lo scopo è solo dare alla persona un motivo in più per provare di nuovo, perché tu sai che, dopo due o tre volte, il valore del tuo lavoro diventa evidente.

Il pacchetto da regalare: lascia che siano i clienti a filtrare per te

C’è poi una strategia che funziona molto bene con i clienti che hai già, ed è quella che secondo me ti porta i risultati più solidi. Costruisci un pacchetto, per esempio quattro o cinque trattamenti, e a chi lo acquista regali un buono da donare a un amico, un parente, il marito, la moglie.

Perché questo è così potente? Per un motivo che tendenzialmente sfugge. Il tuo cliente soddisfatto non regalerà mai il tuo buono a una persona che potrebbe avere un pregiudizio nei tuoi confronti. Farà una scelta oculata. Sarà lui stesso a spiegare all’amico la tua storia, prima ancora che tu apra la porta. In questo modo:

• Il filtro lo fanno i tuoi clienti, che conoscono già il tuo valore.
• Le persone nuove arrivano già preparate, sapendo chi sei e cosa hai vissuto.
• Il primo impatto, quello che oggi ti pesa tanto, è praticamente risolto in partenza.

È quella che chiamo la strategia del pacchetto, e la spiego dentro il mio corso. Ma il concetto puoi applicarlo da subito, senza spendere nulla. È lo stesso ragionamento che vale per tanti altri mestieri: l’ho raccontato sia per chi vuole trovare clienti come personal trainer, sia per chi deve trovare clienti come fotografo e videomaker. Cambia il servizio, non il meccanismo.

I clienti che vogliono lo sconto non sono i tuoi clienti

C’è un passaggio della domanda che voglio affrontare con chiarezza. Chi torna solo se gli fai uno sconto consistente, semplicemente non è il tuo cliente. Ha fatto bene a non concedere quegli sconti, perché il suo lavoro vale esattamente quanto quello di chiunque altro. Se vuoi capire fino in fondo perché non devi abbassare i prezzi, il punto è proprio questo: lo sconto attira le persone sbagliate e allontana quelle giuste.

Le persone che chiedono lo sconto a prezzo pieno non tornerebbero comunque. Possono avere mille pregiudizi, oppure cercano di approfittare di una situazione delicata pensando di avere davanti qualcuno in difficoltà. Quelle persone non ti interessano. A te servono clienti empatici, che entrano in sintonia, che capiscono la tua storia e ti scelgono per quello che sai fare e per come sei.

E qui arriva una verità che vale per qualsiasi attività, non solo per uno studio di massaggi: non puoi piacere a tutti. Non io, non te, nessuno. Ci sono persone che condividono i tuoi valori e con cui starai benissimo, e altre con cui semplicemente non c’è sintonia. Quando qualcuno dice di no, non offenderti e non prendertela. Avete priorità diverse, e va bene così.

Cosa ammiro davvero in questa storia

Voglio chiudere con un pensiero che vale per chiunque si senta limitato da qualcosa che percepisce come un blocco, un difetto, un problema da nascondere. Quello che ammiro veramente in questa ragazza è il coraggio di continuare a mettersi in gioco, quello che lei stessa ha chiamato un colpo di testa, aprire uno studio nonostante tutto.

Quel coraggio è già metà del lavoro. L’altra metà è imparare a comunicare nel modo giusto, trasformando quella che sembra una fragilità in una storia che avvicina invece di allontanare. Le competenze di marketing, in un’attività come questa, fanno crescere le cose in fretta, perché alla base c’è già una persona brava in quello che fa.

E allora ti lascio con qualche domanda. Stai nascondendo qualcosa che, raccontato bene, potrebbe avvicinarti i clienti giusti? Stai cercando di piacere a tutti, o hai capito chi sono davvero le persone per te? E quanto coraggio ti serve, oggi, per raccontare la tua storia esattamente com’è?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.