Fotografo e videomaker: come trovare clienti e battere la concorrenza

23 maggio 2019 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Se fai il fotografo o il videomaker, prima o poi arrivi sempre allo stesso punto: come trovo clienti? È un problema che mi capita di affrontare spesso, ed è esattamente lo stesso che vivono moltissimi liberi professionisti, in settori anche molto diversi dal tuo. In questa pillola voglio darti due punti fermi che, se li tieni a mente insieme, cambiano davvero il modo in cui ti proponi. Perché trovare clienti in modo sistematico non è questione di fortuna o di passaparola che arriva da solo. È questione di due mosse precise, fatte nell’ordine giusto.

Le 2 cose da tenere a mente per trovare clienti

Partiamo dal cuore del discorso. Per trovare nuovi clienti devi lavorare su due fronti contemporaneamente:

1. Convincere il tuo interlocutore che ha veramente bisogno del tuo servizio.
2. Renderti diverso dai tuoi concorrenti, in modo che scelga proprio te.

Sembrano due cose ovvie, ma è proprio la prima che fa inciampare quasi tutti. Perché se ti fermi al primo punto, rischi di lavorare per gli altri. Ti spiego cosa intendo.

Primo passo: convincere il cliente che gli serve

Facciamo un esempio concreto. Io sono un fotografo e i miei clienti sono i ristoratori. Il mio primo lavoro è far capire al ristoratore che il suo locale ha bisogno di foto professionali. Che quelle foto gli servono per trovare nuovi clienti, per pubblicizzarsi meglio, per comunicare in modo diverso.

Le motivazioni cambiano a seconda del tipo di cliente che hai davanti e del suo business. Quello, in fondo, è il dettaglio. La cosa importante è riuscire a far percepire a quella persona che probabilmente ha un bisogno che oggi non sta soddisfacendo. Questa è la prima fase, ed è fondamentale. Vale per qualsiasi mestiere: lo stesso meccanismo te lo ritrovi identico se fai il commercialista che vuole trovare clienti o se parti da freelance.

Il rischio nascosto di fermarsi qui

Qui arriva il problema. Lavorando solo in questo modo vai incontro a un effetto davvero indesiderato: rischi di promuovere la concorrenza.

Riprendiamo l’esempio. Io fotografo riesco, grazie alla mia comunicazione, a convincerti che il tuo locale ha bisogno di foto professionali. E tu cosa fai? Vai su internet, cerchi “fotografo per ristoranti”, e ne trovi un milione. Perché in questo campo la soglia di ingresso è molto bassa. Basta una macchina fotografica e un minimo di attrezzatura, e chiunque può improvvisarsi fotografo.

Ho fatto il lavoro di convincerti, e poi tu vai a comprare da qualcun altro. Ho seminato per il campo del vicino. Ecco perché il primo punto, da solo, non basta.

Secondo passo: renderti diverso dai concorrenti

Serve un passaggio in più. Devi rendere la tua attività diversa rispetto a quella dei tuoi concorrenti, ed è qui che entra in gioco il posizionamento agli occhi del cliente. I modi sono praticamente infiniti, ma il più semplice e potente è anche il più sottovalutato: raccontare come lavori.

Spiega al cliente perché fai le cose in un certo modo. Portagli alcuni lavori che hai realizzato e mostragli le scelte che hai preso. Perché hai scattato da quella angolazione, perché hai usato quella luce, perché hai messo a fuoco il soggetto davanti lasciando sfocato lo sfondo. Il perché di ogni decisione.

Perché funziona anche se fai le stesse cose degli altri

Ed ecco la parte interessante. Per chi non se ne intende, due foto possono sembrare identiche. Ma all’occhio di un esperto sono completamente diverse, e tu sei in grado di spiegare il perché. Quando racconti queste scelte, il ristoratore percepisce un livello di professionalità che gli altri non gli hanno mai mostrato.

E qui c’è la cosa quasi buffa: magari tu fai esattamente le stesse cose dei tuoi concorrenti. Le identiche cose. Ma la differenza è che nessuno lo dice. Quasi nessuno si propone in modo corretto, quasi nessuno spiega il proprio metodo. Quindi, di fatto, non hai una vera concorrenza. Solo per il fatto che spieghi come lavori, ti posizioni agli occhi del cliente a un livello superiore. È esattamente questo il motivo per cui il cliente sceglie te e non un altro, anche a parità di lavoro.

Come questo elimina la concorrenza

Pensa a cosa succede nella testa del ristoratore. Lui ti vede ragionare, ti sente spiegare le tue scelte, capisce che dietro ogni scatto c’è un pensiero. A quel punto è molto probabile che non si metta nemmeno a cercare altri fotografi.

Una sola condizione: la tua fascia di prezzo deve restare dentro la sua disponibilità. Se costi una cifra che non si può permettere, è ovvio che non comprerà da te. Ma se il tuo costo rientra nel suo budget, diventa davvero improbabile che vada a cercare alternative. Perché come farebbe a confrontarti? Da una parte c’è una persona competente che gli ha spiegato il proprio lavoro nel dettaglio. Dall’altra c’è il fotografo Pino, il fotografo Pippo, il fotografo Loris, tutti uguali e tutti silenziosi. Il confronto non esiste più, perché tu hai cambiato il piano del gioco.

Questo è un metodo semplice ma efficace per trovare clienti e per vendersi in modo tutto sommato naturale, senza inseguire e senza svendersi.

In sintesi, per fotografi e videomaker

Riassumo le due leve che dovresti tenere sempre insieme:

• Convinci il cliente che ha bisogno del tuo servizio, partendo dal problema reale del suo business.
• Renditi diverso spiegando come lavori, così il confronto con gli altri smette di avere senso.

Vale per i fotografi, vale per i videomaker, e vale per qualunque libero professionista che oggi fatica a distinguersi in un mercato affollato. Prima però una cosa: il tuo metodo nessuno lo vedrà mai se prima non ti fai notare, quindi lavora anche sul farti trovare e avere più visibilità.

Tutto qui, semplicissimo.

Allora ti lascio con tre domande da girare nella testa: il tuo cliente sa davvero perché gli serve quello che fai? Stai raccontando il tuo metodo, oppure dai per scontato che si veda da solo? E se smettessi di competere sul prezzo e cominciassi a competere sul perché lavori così, cosa cambierebbe?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.