Lista Clienti: Come Iniziare a Costruirla da Zero (Anche con un Foglio Excel)

11 ottobre 2021 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Tante volte ti ho parlato dell’importanza della lista clienti, perché è davvero uno degli asset più importanti di qualunque attività. Si sviluppa a costo quasi zero e può dare al tuo business una spinta veramente notevole. È un pezzo centrale di qualunque sistema per trovare e tenere i clienti: vendere a chi ha già comprato da te costa una frazione di quello che spendi per acquisire uno sconosciuto. Il problema è che, dopo che ti ho convinto a farla, arriva sempre la stessa domanda: ma in pratica come comincio? Che software uso? Cosa scrivo dentro? In questa pillola partiamo proprio da qui, dalle basi, e ti faccio vedere come iniziare anche se parti da zero.

Che cos’è davvero la lista clienti

Cominciamo dalle fondamenta, perché spesso ci si complica la vita con parole grosse e in realtà il concetto è semplicissimo.

La lista clienti è l’elenco delle persone che hanno già acquistato da te, con dentro qualche dato per poterle ricontattare. Pensa alla classica rubrica telefonica: c’è il nome della persona, c’è il numero, e tu sai che all’occorrenza puoi telefonare o mandare un messaggio. Quella, di fatto, è già una lista clienti.

L’altro contatto importante è l’indirizzo email. Perché conta così tanto? Perché oggi mandare comunicazioni via email costa praticamente zero, a differenza della posta cartacea che ha costi ben più alti. Con una lista di contatti email puoi raggiungere i tuoi già clienti senza spendere una fortuna ogni volta.

Da dove partire: ti basta un foglio Excel

Qui voglio toglierti subito un alibi. Non ti serve uno strumento sofisticato per iniziare. Se la tua lista non è gigantesca, ti basta un foglio di carta o, ancora meglio, un semplice foglio di Excel.

Sembra una cosa quasi mitologica, ma è proprio così. Nel foglio metti pochi campi essenziali:

• Nome ed eventuale cognome: per sapere con chi stai parlando.
• Numero di telefono ed email: i recapiti per ricontattare la persona.
• Ultima data in cui il cliente è venuto da te: utile soprattutto se hai un’attività ricorrente.
• Spesa sostenuta dal cliente (volendo): per capire la tipologia di clientela.

Quest’ultimo dato è più importante di quanto sembri. Un cliente che da te ha speso centomila euro e uno che ne ha spesi dieci sono clienti diversi, e vanno trattati in modo diverso. Ma se devo dirti l’elemento numero uno della lista, quello che conta più di tutti, è la possibilità di ricontattare le persone. Tutto qui. Il resto è contorno utile.

Come riattivare i clienti inattivi

Ti faccio un esempio basilare, perché rende bene l’idea. Immagina di essere un massaggiatore. Tieni la lista dei tuoi clienti con la data dell’ultima visita e la aggiorni costantemente.

A un certo punto ti accorgi di una cosa: c’è un cliente che non viene da tre mesi. Prima passava tutti i mesi, poi ha smesso. Interessante. A quel punto lo contatti e gli chiedi com’è andata, se è successo qualcosa, se sta bene. Con questo semplice gesto riattivi un cliente che si stava allontanando, e nel frattempo gli fai sentire che ti interessa davvero di lui.

Su questo ho dedicato un’intera pillola: ti consiglio di leggere come recuperare i clienti inattivi in modo sistematico, perché è lì che la lista smette di essere un elenco e comincia a fare soldi.

Quando la lista diventa grande, cambia tutto

Con un cliente solo, il risultato può sembrare irrisorio. Ma immagina di avere una lista corposa. Apri il foglio Excel, fai un filtro sulla data e chiedi: chi sono i clienti che non vengono da più di un mese? Ti escono mille nomi.

Adesso immagina di mandare a tutte queste persone un messaggio WhatsApp o un’email, invitandole a tornare, magari con una piccola offerta. Una cosa tipo: “Ciao, è un po’ che non ci vediamo, se torni questa settimana ti faccio uno sconto di cinque euro” oppure “ti regalo un quarto d’ora in più di trattamento”. L’offerta la scegli tu, in base al tuo business.

Di quelle mille persone, una piccola percentuale tornerà. E qual è la cosa interessante? Che a costo zero hai riportato venti, trenta, magari cento persone dentro al tuo studio, persone che altrimenti non sarebbero venute. Tutto questo senza spendere praticamente nulla.

Questo è il cuore della fidelizzazione della clientela: non rincorrere sempre clienti nuovi, ma far rendere quelli che hai già. E quando capisci come aumentare il valore di ogni cliente nel tempo, ti accorgi che la lista vale molto più del foglio su cui è scritta.

Quando passare a un software professionale

Finché la lista è piccola, il foglio Excel va benissimo. Il discorso cambia quando i numeri diventano importanti.

È impensabile mandare mille messaggi uno per uno a mano: ti porterebbe via una valanga di tempo. Qui subentra la necessità di un software che faccia il lavoro in modo automatico. La parte davvero interessante è proprio questa: riuscire ad automatizzare tutto il processo.

Puoi creare una strategia per cui ogni giorno parte un controllo in automatico. Un cliente che non viene da quarantacinque giorni? Parte da sola una comunicazione: “Ciao, è un po’ che non ti vediamo”, con la tua offerta dentro. È una cosa tutto sommato semplice da impostare, ma una volta messa in moto porta risultati molto importanti.

Tutti i business ricorrenti dovrebbero avere una struttura del genere. Permette di alzare il fatturato e il giro d’affari in modo automatico e a costi irrisori. E più la lista cresce, più il ritorno aumenta: mandare un’offerta a dieci persone è una cosa, mandarla a mille è tutta un’altra storia.

Inizia oggi, anche in piccolo

Il messaggio che voglio lasciarti è uno solo: comincia. Crea la tua lista clienti su un foglio di carta se è piccola, su Excel se è un po’ più cospicua, e quando diventa davvero grande passi a un software dedicato.

Ogni settimana puoi fare un breve controllo: chi non viene da più di un mese? Saranno quaranta, cinquanta persone. Mandi quei quaranta messaggi, anche in automatico, e metti in moto il meccanismo. L’obiettivo di fondo è far sapere al cliente che tieni a lui, perché i clienti sono la cosa più importante per qualunque attività. Fagli capire che li segui, che ti mancano, e che se puoi essere utile ci sei. L’offerta è solo uno stimolo in più.

Costruisci la tua lista clienti giorno dopo giorno, perché ha un valore che probabilmente nemmeno immagini. Senza di quella, stai perdendo un’occasione d’oro. Se vuoi capire fino in fondo quanto pesa, ti rimando a perché la lista clienti è il tuo asset più importante.

Tutto qui.

E tu, ce l’hai già una lista clienti, oppure stai ancora rimandando? Se ce l’hai, la stai usando davvero per riattivare chi si è allontanato? E se non ce l’hai, cosa ti trattiene dal partire oggi con un semplice foglio Excel?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.