L'importanza della lista clienti: come venderne di più con un solo SMS

25 agosto 2021 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Torno a parlarti di lista clienti, perché continuo a vedere lo stesso errore commesso dalla maggior parte degli imprenditori: non averne una. La cosa curiosa è che quasi tutti se la immaginano come qualcosa di complicato, un software incredibile, un sistema da esperti. In realtà è molto, molto più semplice di così. Per iniziare ti serve una cosa sola: poter comunicare con i tuoi clienti. Se hai il loro numero di cellulare e puoi mandare un SMS, hai già una piccola lista clienti. Eppure, per quanto sia banale, in pochissimi ce l’hanno. E quei pochi che ce l’hanno, ancora meno la usano davvero.

La lista clienti è uno dei modi più economici per trovare e far tornare i clienti che hai già conquistato. Non parli a sconosciuti: parli a chi ti ha già dato fiducia una volta.

Cos’è davvero una lista clienti

Sgombriamo subito il campo dagli equivoci. Una lista clienti non è un gestionale costoso, non è una piattaforma con mille funzioni. È semplicemente l’insieme delle persone che hanno comprato da te e con cui puoi metterti in contatto quando vuoi.

Un numero di telefono. Una mail. Un canale, uno qualsiasi, che ti permetta di dire qualcosa a chi ti ha già dato fiducia. Tutto qui. Più avanti potrai costruire automazioni, percorsi, cose più strutturate. Ma il primo passo è proprio questo: raccogliere i dati di chi compra da te e tenerli da parte.

La serata del ristorante: due liste, due mondi diversi

Ti faccio un esempio concreto, capitato davvero. Ho avuto la fortuna di collaborare con alcuni ristoranti, e uno di questi locali aveva una lista clienti enorme.

Hanno organizzato una serata per presentare il nuovo menù. Hanno mandato una mail di invito alle persone in lista, invitandole a gustare il menù in anteprima. Attenzione: non era un regalo, la serata era a pagamento. La lista, se ricordo bene, era di circa 23.000 persone. Risultato? Sold out. Sala piena, e hanno dovuto ripetere la serata una seconda volta per soddisfare tutte le richieste.

La stessa identica strategia l’ha provata un altro locale che aveva una lista di 200 persone. Praticamente non si è presentato nessuno. Stesso metodo, risultato opposto. La differenza non era nella bravura, era nella dimensione e nella cura della lista.

Stesso identico messaggio. Mondi diversi.

E qui c’è una verità che molti ignorano: una lista grande ma trascurata vale meno di una piccola ma coltivata. Per questo conviene lavorare anche su come mantenere viva la relazione con i clienti, non solo su quanto è lunga la lista.

La matematica della lista clienti

Qui arriviamo al punto che trovo veramente incredibile. La lista funziona in modo lineare, quasi matematico.

Immagina di avere una lista di 100 persone che sono venute da te a fare, per dire, un massaggio. Decidi di ampliare lo studio perché vuoi crescere, vuoi smettere di essere un libero professionista da solo e diventare un piccolo imprenditore. Assumi una collaboratrice che fa trattamenti shiatsu. Mandi un SMS a tutta la tua lista: “Da oggi nello studio c’è una nuova collaboratrice bravissima, per prenotare un trattamento rispondi a questo messaggio.”

• Lista di 100 persone: ti rispondono in due o tre, mettiamo il 2-3%.
• Lista di 1.000 persone: ti rispondono in venti o trenta, sempre la stessa percentuale.
• Lista di 10.000 persone: ti rispondono in due o trecento.

La proporzione resta più o meno costante, cambia solo il numero assoluto di persone che reagiscono. Ecco perché la lista è così potente: con un’azione semplicissima, quasi elementare, ti permette di aumentare il fatturato. Più la lista cresce, più ogni singolo messaggio vale.

Quanto costa costruirla? Praticamente nulla

Questa è la parte che mi fa cadere le braccia quando vedo imprenditori che non la usano. La lista clienti costa praticamente zero da costruire. Devi solo chiedere i dati a chi compra da te. Un numero, una mail, il consenso a essere ricontattato.

Costo vicino allo zero, potere enorme. È uno di quei rari casi nel business in cui lo sforzo è minimo e il ritorno può essere esagerato. Per questo ti dico di non perdere questa opportunità: se non lo stai già facendo, inizia oggi a raccogliere i contatti dei tuoi clienti.

Il mio caso: un 2x1 che ha fatto la settimana in due ore

Ti porto un esempio mio, fresco. Qualche giorno fa ho fatto una promozione sul mio videogioco, un 2x1: chi acquistava otteneva il doppio di quello che comprava. Trattandosi di beni digitali, non avevo costi di produzione aggiuntivi.

Ho tenuto attiva l’offerta per circa due ore. In quelle due ore ho fatturato quanto un’intera settimana normale. Tutto grazie alla mia lista clienti, ai miei giocatori, che hanno visto l’offerta e hanno comprato in fretta. Una lista curata reagisce così: in poche ore, se l’offerta è giusta.

La trappola degli sconti

C’è però una cosa importante da sottolineare quando usi la lista per fare offerte. Non cadere nella trappola di proporle in modo troppo frequente e continuativo.

I clienti, sotto questo aspetto, sono molto intelligenti. Se si accorgono che ripeti le promozioni in continuazione, smettono di comprare a prezzo pieno e aspettano sempre lo sconto successivo. Finisci per educarli a non pagarti mai il prezzo intero. Le offerte vanno usate, sì, ma con misura e con un criterio. La frequenza con cui scegli di scontare definisce il valore percepito di quello che vendi.

È lo stesso ragionamento che vale per ogni strategia di prezzo e di sconto: lo sconto è uno strumento potente finché non diventa un’abitudine. Sul rapporto tra prezzo e valore percepito si gioca buona parte del tuo margine.

Come iniziare a sfruttarla da subito

La lista non serve solo a vendere di più nell’immediato. Serve a far tornare i clienti, a invogliarli a comprare di nuovo, a farli sentire considerati. È esattamente lì che si nasconde una delle leve più sottovalutate: aumentare la frequenza con cui chi ha già comprato torna da te. Se vuoi vederla nel quadro completo, è una delle tre leve per far crescere un business.

Gli usi sono praticamente infiniti, ma alcuni li puoi mettere in pratica già da domani:

• Manda ogni tanto una comunicazione: un’offerta, una novità, un motivo concreto per tornare da te.
• Invita le persone a eventi particolari per farle sentire speciali, parte di qualcosa.
• Chiedi feedback: chi è in lista è la fonte più sincera che hai per capire cosa migliorare.

E quando un cliente sparisce da un po’, la lista è il primo posto da cui ripartire per riattivare i clienti inattivi senza spendere un euro in pubblicità.

Inizia a costruirla e inizia a usarla. Il tuo business ne beneficerà ben più di quanto immagini. Quanti clienti hanno già comprato da te e di cui oggi non hai nemmeno il contatto? Quante volte potresti riempire una serata, una promozione, un lancio, semplicemente scrivendo a chi ti conosce già? E quando è stata l’ultima volta che hai dato un buon motivo a un tuo cliente per tornare?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.