L'offerta irresistibile: come farti provare dai clienti quando i concorrenti sono tutti bravi

30 maggio 2024 · Massimo Martinini · Aumentare il fatturatoPilloleRistorazioneVideo

Hai mai notato che, in molti settori, i tuoi concorrenti sono praticamente bravi come te? Stessa qualità del prodotto, stesso livello di servizio, stesso prezzo medio. Eppure i clienti continuano ad andare sempre dagli stessi. In questa pillola ti spiego perché un’offerta di benvenuto fatta bene è lo strumento più sottovalutato per entrare nella partita e cominciare davvero a competere.

Perché oggi differenziarsi è quasi impossibile

C’è una verità scomoda che pochi consulenti ti dicono. Avere una caratteristica davvero unica, totalmente predominante rispetto agli altri, è diventato sempre più difficile. In quasi ogni settore, chi resta aperto da qualche anno offre già un servizio di alto livello, altrimenti sarebbe chiuso da un pezzo. È lo stesso motivo per cui costruire un’offerta che converte davvero conta più di rincorrere l’ennesima caratteristica unica che il cliente non riesce nemmeno a percepire.

Pensa al settore della ristorazione, che uso spesso come esempio perché lo vivi anche tu. I ristoranti che frequenti abitualmente sono tutti, bene o male, di qualità. Cambia l’ambiente, cambia la gentilezza del personale, cambia un piatto qua e uno là. Ma il livello base è ormai alto ovunque, perché chi non lavora bene viene espulso dal mercato in fretta.

Questo significa una cosa precisa: la lotta tra te e i tuoi concorrenti si gioca quasi tutta ad armi pari. Allora la domanda diventa, come fai a farti scegliere?

La paura del cliente di provare qualcosa di nuovo

Il vero ostacolo non è il concorrente. Il vero ostacolo è dentro la testa del cliente, e si chiama paura del cambiamento.

Le persone tendono a tornare nei locali dove sanno cosa aspettarsi. Sanno il tempo medio di attesa, sanno cosa è buono, sanno come si parcheggia, sanno se accettano cani, sanno tutto. Provare un posto nuovo, invece, le mette a disagio. È un rischio, anche se piccolo. Quel piccolo rischio è quello che ti tiene fuori dalla loro lista.

Questa diffidenza è la stessa che fa inceppare gran parte del marketing delle piccole imprese, un tema che ho approfondito quando spiego perché i clienti sono diffidenti e cosa puoi farci.

Tradotto fuori dalla ristorazione: vale per i parrucchieri, vale per i meccanici, vale per gli idraulici, vale per i consulenti, vale per chiunque venda servizi ripetibili. La gente sceglie il conosciuto al meno conosciuto, anche quando il meno conosciuto sarebbe oggettivamente migliore.

L’offerta di benvenuto come grimaldello

Qui entra in gioco l’offerta irresistibile. Non è una promozione qualsiasi e non è uno sconto generico. È una proposta talmente vantaggiosa che il cliente si dica “Wow, devo assolutamente provare almeno una volta”.

L’obiettivo non è farti guadagnare con il primo acquisto. L’obiettivo è un altro, più strategico:

• trasformare il tuo business da sconosciuto a conosciuto, abbassando il rischio percepito dal cliente
• entrare nella sua mappa mentale, dentro la lista delle opzioni che valuta quando deve scegliere
• comprare il diritto a essere ripreso in considerazione la volta successiva

In altre parole, l’offerta di benvenuto è uno degli strumenti più concreti per iniziare ad attirare nuovi clienti quando il tuo nome non gira ancora nelle conversazioni della gente.

Una volta che il cliente ti ha provato, sa cosa aspettarsi. La diffidenza è caduta. A quel punto, tutto il resto del tuo marketing e della tua capacità di fidelizzazione può finalmente lavorare. Prima, no. Prima resti uno dei tanti che non vengono nemmeno presi in considerazione.

Cosa rende un’offerta davvero irresistibile

Non c’è una formula universale, ma ci sono dei principi:

1. Deve essere chiara in due secondi, senza bisogno di leggere asterischi
2. Deve togliere il rischio al cliente, non spostarlo su di lui
3. Deve essere abbastanza forte da rompere l’abitudine verso il concorrente preferito
4. Deve avere un limite chiaro, di tempo o di posti, per evitare di svalutare la tua proposta normale

Se la tua offerta di benvenuto non spinge nemmeno te stesso a dire “in effetti la proverei”, è troppo timida.

Riprovaci.

Se vuoi entrare di più nella meccanica, ho raccolto qualche esempio pratico su come creare offerte efficaci e su quando e come offrire uno sconto senza svalutarti. Perché un’offerta di benvenuto sbagliata può fare più danni del non averla.

Combattere ad armi pari, non sotto

Quando non riesci a creare qualcosa di realmente unico, l’offerta irresistibile è lo strumento che ti porta sullo stesso piano dei tuoi concorrenti dal punto di vista del cliente. Non sopra, sullo stesso piano. È già moltissimo.

Prima eri uno spettatore. Il cliente sceglieva tra tre o quattro posti e il tuo nemmeno appariva. Dopo l’offerta di benvenuto, il tuo nome è dentro la sua testa. A volte sceglierà te, a volte sceglierà il concorrente, a volte sceglierà un terzo. Ti devi rassegnare a questa rotazione, perché è naturale. Ma ora sei dentro la partita.

Se poi il tuo prodotto, il tuo servizio e la tua esperienza cliente sono fatti bene, con il tempo diventerai la prima scelta in modo organico. Senza più aver bisogno di scontare nulla.

Quando l’offerta irresistibile non basta

C’è un limite da mettere in chiaro. L’offerta di benvenuto risolve un problema preciso, quello della diffidenza iniziale. Non risolve tutti i problemi del business.

Se quello che vendi non è di livello almeno paragonabile ai concorrenti, attirare clienti con un’offerta aggressiva ti farà solo bruciare i clienti più in fretta. Vengono, provano, restano delusi, non tornano e in più parlano male di te.

L’offerta di benvenuto presuppone che il tuo prodotto regga il confronto. Se questa condizione manca, prima sistema il prodotto, poi fai l’offerta. Non il contrario.

La domanda da farti adesso

Prenditi cinque minuti, prima di chiudere questa pagina, e rifletti su una sola domanda.

Che tipo di offerta veramente aggressiva potresti fare per farti provare da chi oggi non ti conosce? Una proposta talmente forte da rompere l’abitudine del cliente e da farti entrare nella sua mappa mentale. Una proposta che, anche se ti fa guadagnare poco al primo passaggio, ti porta dentro la partita.

Se hai un’offerta del genere già pronta, complimenti. Se non ce l’hai, hai appena trovato il primo punto della tua lista delle cose da fare.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.