Collaborazioni nel Business: Come le Partnership B2B Portano Clienti

20 maggio 2022 · Massimo Martinini · PilloleVideo

C’è un tema che pochissime attività sfruttano davvero, eppure ha un potenziale enorme: le collaborazioni tra aziende. Parlo di partnership tra attività diverse che, bene o male, condividono lo stesso tipo di clienti. Si tratta di costruire un sistema in cui io ottengo un vantaggio, tu ottieni un vantaggio e il cliente ottiene un vantaggio. Le collaborazioni sono una delle leve più sottovalutate per trovare nuovi clienti senza partire ogni volta da zero. In questa pillola ti spiego come funziona, ti racconto un esempio reale che mi è capitato e ti lascio la regola che, secondo me, fa la differenza tra una collaborazione che funziona e una che resta sulla carta.

Cosa sono davvero le collaborazioni nel business

Una collaborazione, nel senso che intendo io, è un accordo tra due attività che non sono in concorrenza ma che parlano alla stessa platea di clienti. Tu hai un pubblico, io ho un pubblico, e mettendoli in comune costruiamo qualcosa che da soli non potremmo fare.

Il principio è semplice: invece di cercare ogni nuovo cliente da zero, vai a prenderlo dove è già raccolto. Da qualcun altro che lo ha conquistato prima di te, in un settore vicino al tuo ma non sovrapposto. Se ci pensi è una delle cose più logiche del mondo, eppure tendenzialmente quasi nessuno la mette in pratica in modo strutturato. Funziona un po’ come il passaparola visto nel modo giusto: qualcuno di cui il cliente si fida già ti mette nelle condizioni di partire avvantaggiato.

L’esempio dei gatti: una proposta che ti farà arrabbiare

Ti racconto una cosa che mi è successa anni fa, perché secondo me è paradossale.

Esisteva una pagina Facebook dedicata ai gatti, con oltre 200.000 persone che la seguivano. Su quella pagina venivano pubblicate le foto dei gatti delle persone iscritte. Un pubblico enorme, tutto concentrato sullo stesso interesse.

Ho contattato un’azienda che vende online prodotti per animali: mangime, antipulci, tutto il necessario per i gatti. E gli ho fatto una proposta semplice. Guarda, gli ho detto, io ho 200.000 potenziali clienti tuoi. Facciamo una collaborazione: tu mi dai un buono sconto da regalare a queste persone, ovviamente con un ordine minimo. I miei iscritti sono contenti perché ricevono un regalo, e tu ti ritrovi una valanga di nuovi clienti che possono comprare da te.

Perché quella risposta era un errore

La risposta è stata assurda. Mi hanno chiesto di comprare io quei buoni, a due euro e mezzo l’uno.

Personalmente lo ritengo un errore enorme. A fronte di un piccolo sconto offerto a clienti che non avevano mai sentito parlare di loro, sarebbero arrivate decine e decine di persone nuove. Hanno guardato il costo del singolo buono invece di guardare il valore dei clienti che quel buono avrebbe portato. È esattamente il tipo di occasione che molte aziende si lasciano scappare, perché ragionano sul costo immediato e non sul ritorno.

Il modello del personal trainer e del massaggiatore

C’è un altro esempio che rende l’idea ancora meglio, perché è alla portata di qualsiasi attività locale.

Io mi alleno in palestra. La mia personal trainer, a un certo punto, mi dice: guarda, se senti i muscoli affaticati rivolgiti a questa persona, è un massaggiatore davvero bravo. In quel momento la personal trainer sta mandando un suo cliente al massaggiatore.

E dovrebbe valere anche al contrario. Il massaggiatore che tratta un paziente dovrebbe dirgli: ok, ti ho rimesso a posto, però è necessario che tu faccia un po’ di movimento, perché una vita troppo sedentaria ti crea altri problemi. Ti consiglio questa persona, è davvero in gamba.

Ecco la collaborazione: due professionisti che parlano agli stessi clienti, in fasi diverse, e che invece di restare ciascuno nel proprio angolo si passano le persone a vicenda. Entrambi ci guadagnano. Il cliente riceve un consiglio utile da qualcuno di cui si fida già.

La regola dei tre vincitori

Se c’è una cosa che voglio tu ti porti a casa da questa pillola, è questa. Quando costruisci una collaborazione, devono esserci tre vincitori.

• La prima parte, cioè chi offre e a sua volta riceve.
• La seconda parte, che a sua volta offre e riceve.
• Il cliente, che da questo scambio ottiene un vantaggio concreto.

Se riesci a creare una formula in cui tutti e tre ottengono qualcosa, hai tra le mani uno strumento potente. È la stessa logica che vale per ogni accordo win-win: se uno dei tre ci rimette, prima o poi la collaborazione si rompe. È il cliente quello che spesso viene dimenticato: certe partnership nascono solo per spartirsi qualcosa tra le due aziende, e si vede. Il cliente lo percepisce e non funziona.

Quanto puoi spingerti

La cosa bella delle collaborazioni è che non hanno un limite prestabilito. L’unico vero limite è la tua immaginazione, la capacità di inventare soluzioni che oggi ancora non esistono.

Pensa a chi parla ai tuoi stessi clienti senza venderti contro. Un commercialista e un consulente del lavoro. Un fotografo di matrimoni e una sala ricevimenti. Un negozio di scarpe da running e una palestra. Le combinazioni sono infinite, e la maggior parte non le ha ancora provate nessuno. Chi arriva per primo, in una collaborazione ben costruita, si prende un vantaggio che è difficile da copiare. Del resto, unire le forze è spesso la chiave per affrontare le sfide più complesse, quelle che da solo non riusciresti a vincere.

Quando questa cosa viene messa a terra in modo serio, i risultati possono essere davvero enormi. Eppure resta una delle leve meno usate che conosca.

E tu, hai mai provato a costruire una collaborazione con un’altra attività? Chi sono le aziende che parlano già ai tuoi clienti senza esserti concorrenti? Cosa potresti offrire loro perché la proposta sia un sì facile da dare?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.