Solo relazioni win-win: perché ogni accordo deve soddisfare entrambe le parti

24 dicembre 2023 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Ho letto tempo fa un testo di Brian Tracy (uno di quei libri che ogni imprenditore dovrebbe leggere) in cui l’autore scriveva una cosa che mi ha colpito profondamente: se in un rapporto di lavoro, in una collaborazione, in un accordo entrambe le parti non sono soddisfatte, quell’accordo non va fatto. Punto. Sembra quasi ovvio detto così, eppure nella pratica quotidiana del business questa regola viene violata in continuazione, spesso in buona fede, a volte per fretta, a volte per paura di perdere un’opportunità.

Oggi voglio esplorare questo tema perché è davvero centrale nel modo in cui si costruisce un’azienda che dura.

Perché i compromessi sbilanciati non reggono nel tempo

Troppe volte si accettano compromessi che non sono sostenibili, né nel breve né nel lungo periodo. Si inizia una collaborazione o un rapporto lavorativo sapendo già, in fondo, che non potrà durare. E allora sorge spontanea una domanda: qual è il senso di forzare la mano su qualcosa di effimero che terminerà a breve?

Ci siamo passati tutti. Hai ricevuto una proposta, magari c’era pressione dall’altra parte, e ti sei fatto convincere anche se in cuor tuo non eri convinto. Oppure hai accettato condizioni che già al momento della firma ti sembravano storte. Il risultato è quasi sempre lo stesso: dopo un po’ quella collaborazione diventa una fonte di attrito, di malintesi, e alla fine si interrompe comunque, lasciando spesso qualcosa di irrisolto dietro di sé.

Un accordo sbilanciato è una bomba a orologeria. Può sembrare vantaggioso nel breve, ma prima o poi esploderà.

La fiducia come fondamento di qualsiasi relazione professionale

Qualunque relazione positiva si basa sulla fiducia. E la fiducia nasce quando tutte le parti in gioco si sentono considerate, quando i loro interessi vengono presi sul serio, quando ciascuno ottiene qualcosa di reale dallo scambio.

È proprio questo il punto fondamentale della logica win-win: non si tratta di essere buoni o di fare beneficenza. Si tratta di creare le condizioni affinché una collaborazione possa prosperare nel tempo.

Quando costruisci un accordo con questa mentalità, stai dicendo all’altra persona: “Voglio che tu abbia dei benefici concreti dal lavorare con me.” E questa cosa, tendenzialmente, crea un legame molto più solido di qualsiasi contratto scritto.

Accordi pensati per durare, non per consumarsi

Ogni accordo in ambito lavorativo dovrebbe partire da un’ottica di continuità. Non “iniziamo e vediamo come va” con la consapevolezza implicita che potrebbe finire presto. Ma “iniziamo con l’intenzione che, se tutto funziona e entrambi otteniamo i benefici che ci aspettiamo, questa collaborazione andrà avanti”.

Ovviamente ci sono lavori per loro natura circoscritti, costruisci una casa, la consegni, sei a posto. Ma esistono moltissime collaborazioni che possono perdurare nel tempo proprio perché entrambe le parti continuano a trarne vantaggio. E quando ragioniamo in quest’ottica, costruiamo qualcosa di davvero solido.

Cosa significa concretamente

Significa che quando valuti un accordo, non ti chiedi solo “cosa ci guadagno io?” ma anche “cosa ci guadagna l’altra parte?” Se la risposta alla seconda domanda è vaga o irrilevante, è un segnale che quell’accordo non reggerà.

Significa anche che prima di firmare qualcosa, o prima di iniziare una collaborazione, vale la pena fermarsi e chiedersi: “Sono veramente convinto di questo? E l’altra parte è veramente soddisfatta?”

L’effetto collaterale positivo: meno conflitti

C’è una conseguenza della logica win-win che mi piace particolarmente. Quando tutte le parti in gioco stanno lavorando per un obiettivo comune, quando il mio sforzo porta un beneficio all’altro e il suo sforzo porta un beneficio a me, è davvero difficile che nascano conflitti seri.

Ci possono essere momenti di attrito, cose da sistemare, incomprensioni da chiarire. Ma quando la direzione è la stessa e gli interessi sono allineati, si trovano sempre delle soluzioni senza doversi scontrare in maniera dura.

Il contrario, invece, è quasi matematico. Quando un accordo è sbilanciato verso una delle due parti, la parte svantaggiata prima o poi sentirà di non avere più motivi per continuare. E a quel punto lo scontro è inevitabile.

Win-win non vale solo con i clienti

Un errore che vedo spesso è applicare questa logica solo ai rapporti con i clienti, dove pure conta tantissimo soddisfare sempre chi ti sceglie, e poi dimenticarla all’interno dell’azienda stessa. Ma il concetto vale esattamente allo stesso modo con i collaboratori, con i dipendenti, con i fornitori, con chiunque faccia parte dell’ecosistema con cui lavori ogni giorno.

Se i tuoi collaboratori non traggono un vantaggio reale, non solo economico ma anche in termini di crescita, di ambiente, di soddisfazione, prima o poi se ne andranno o lavoreranno male. Lo stesso vale per il ruolo di chi investe e di chi lavora dentro l’azienda: ognuno deve sentire di starci guadagnando qualcosa di concreto. Se i tuoi fornitori sentono di essere sempre dalla parte perdente, cercheranno il primo momento utile per uscire dal rapporto o per ridurre la qualità di quello che ti offrono.

Quando invece tutta l’organizzazione è costruita su accordi in cui ciascuno ottiene qualcosa di vero, l’azienda funziona in modo veramente fluido. Tutti remano nella stessa direzione per un interesse genuino, e non perché qualcuno li obbliga a farlo.

Il test pratico: rileggi gli accordi che hai in corso

Ti lascio con una riflessione concreta. Pensa adesso agli accordi attivi nella tua vita professionale. Le collaborazioni, i rapporti con i clienti, le dinamiche con il team. E per ciascuno chiediti onestamente: è davvero win-win?

• L’altra parte sta ottenendo qualcosa di valore?
• Io sto ottenendo qualcosa di valore?
• Entrambi siamo contenti di continuare?

Per quelli in cui la risposta è sì su tutti e tre i fronti, ottimo, probabilmente sono rapporti destinati a durare. Per quelli in cui la risposta è incerta o negativa, hai due strade: capire se è possibile riequilibrare la situazione, oppure valutare se è il caso di interromperli prima che diventino una fonte di attrito prolungato.

Non è crudele lasciare andare un accordo sbilanciato. È rispettoso, verso l’altra parte e verso te stesso.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.