L'importanza del networking nel business (come farlo davvero bene)

8 luglio 2023 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Il networking è una di quelle parole che ormai senti dappertutto. La usano un po’ tutti, spesso a sproposito, e nella maggior parte dei casi descrive l’attività di chi va in giro a stringere mani e a raccogliere biglietti da visita sperando che qualcosa succeda. Il networking vero, quello che cambia davvero un business, funziona in modo completamente diverso. Te lo spiego in questa pillola, con regole pratiche e qualche avvertimento onesto. Se il tuo problema più grande oggi è la rete di relazioni da cui dovrebbero arrivare le occasioni, questo discorso ti riguarda da vicino, e si lega a tutto il lavoro su come trovare clienti in modo sistematico.

Cos’è davvero il networking nel business

Partiamo da una definizione semplice. Il networking è l’attività di costruire e coltivare relazioni professionali nel tempo, con l’idea che da quelle relazioni possano nascere opportunità, scambi di valore, progetti comuni.

Non è uno scambio di favori a breve termine, e non è nemmeno un baratto. È proprio per questo che la maggior parte delle persone, quando prova a fare networking, fallisce. Si presenta a una serata, parla solo di sé, lascia tre biglietti, torna a casa e si stupisce se nessuno la richiama.

Il networking ben fatto ti porta tre cose:

• Nuove opportunità di business che difficilmente troveresti per altre strade
• Nuove idee e prospettive, perché incontri persone che ragionano in modo diverso dal tuo
• Nuove competenze, perché in una rete sana si impara guardando gli altri lavorare

Se ti aspetti queste tre cose dopo un singolo aperitivo, hai già sbagliato impostazione. Il networking è un investimento di medio periodo, non una slot machine.

La prima regola del networking efficace: dare prima di chiedere

Questa è la regola che ribalta tutto. Il networking non è una questione di prendere. È prima di tutto una questione di dare.

Quando conosci una persona nuova, la tentazione naturale è chiederti cosa quella persona possa fare per te. È umano. È anche il modo più rapido per non costruire nulla. Le persone sentono benissimo quando dall’altra parte c’è solo un calcolo, e tendono a tenersi alla larga.

Prova a invertire. Quando incontri qualcuno, chiediti cosa puoi fare tu per lui o lei. Non deve essere niente di enorme. Spesso bastano gesti semplici:

• Condividere un articolo che potrebbe interessargli
• Presentargli una persona della tua rete che ha competenze utili
• Offrire un consiglio o un’ora del tuo tempo su qualcosa in cui sei bravo

Quando inizi a comportarti così, in modo costante, succedono due cose. La prima è che le persone si ricordano di te. La seconda è che, quando avrai bisogno di qualcosa, troverai una rete pronta a restituire. Funziona, ma solo se non lo fai con quello scopo. Deve essere una postura, non una mossa calcolata. Su questo punto ti consiglio di leggere anche i 5 consigli per costruire un network di qualità, perché è lì che il discorso diventa davvero operativo.

Sii autentico (anche quando ti costa)

L’altra regola decisiva è l’autenticità. So che sembra retorica da convegno, ma è una cosa molto concreta.

Le persone sono attratte da chi è genuino e onesto, e si tengono alla larga da chi sembra interessato solo a promuovere se stesso. Chi ha provato seriamente a fare networking sa esattamente di cosa sto parlando. Riconosci dopo trenta secondi chi davanti a te sta recitando una parte e chi invece sta davvero ascoltando. L’autenticità non è un dettaglio caratteriale: è il vero motore della fiducia, e la fiducia è ciò che fa girare ogni relazione professionale.

Mostra interesse vero per gli altri. Fai domande. Ascolta le risposte. Cerca di costruire relazioni basate sulla fiducia e sul rispetto, non sull’opportunismo. È un investimento lento, e proprio per questo paga molto bene nel lungo periodo.

Sii proattivo: non aspettare che le occasioni vengano da te

Una rete professionale non si costruisce da sola. Se aspetti che il networking ti capiti tra capo e collo, capiterà raramente e male. Devi cercare attivamente persone nuove da incontrare.

Alcuni canali che funzionano davvero, se li usi con costanza:

• Eventi di settore e incontri tra professionisti, dove vai per imparare e non solo per vendere
• Social professionali, LinkedIn in primis, usato come strumento di conversazione e non solo come vetrina (su questo ti torna utile la pillola su come usare i social per farti conoscere)
• Serate organizzate da te, in cui inviti persone con competenze complementari che potrebbero trovarsi interessanti tra loro

L’ultimo punto è quello che fa più differenza, ed è quello che pochissimi fanno. Quando sei tu a creare lo spazio in cui le altre persone si incontrano, diventi automaticamente il nodo della rete. Non devi essere il più bravo del gruppo. Devi essere quello che mette in connessione persone che da sole non si sarebbero mai conosciute. Da qui nascono spesso le occasioni migliori, comprese le collaborazioni che ti aiutano a trovare nuovi clienti.

Il networking non è solo una strategia di business

Qui voglio essere chiaro, perché è la parte che tendiamo a dimenticare. Il networking non è solo un modo per trovare clienti, partner, persone che possono referenziarti. È anche, e forse soprattutto, un modo per arricchire la tua vita professionale e personale.

Quando frequenti persone con caratteristiche simili alle tue, business simili al tuo, sfide simili alle tue, succede qualcosa di prezioso: impari da loro, contribuisci ai loro risultati, costruisci scambi che vanno oltre il singolo affare. È lo stesso principio di cui parlo quando spiego come la tua rete di relazioni influenza la tua crescita: diventi la media delle persone con cui passi il tempo.

Alcune delle persone più interessanti che ho conosciuto, e con cui oggi ho rapporti solidi non solo di lavoro ma anche di vera amicizia, le ho incontrate proprio in serate di networking. Non in riunioni, non in chiamate commerciali. In contesti in cui ognuno era andato per stare con persone interessanti, senza secondi fini immediati.

In sintesi: le 4 cose da tenerti

Riepilogo i punti che valgono di più, così non li perdi:

1. Dai prima di chiedere. Sempre. È la mossa che cambia la qualità di ogni relazione professionale.
2. Sii autentico. Le persone genuine vengono ricordate, quelle in posa vengono evitate.
3. Sii proattivo. Cerca contesti, partecipa, e quando puoi organizza tu stesso le occasioni.
4. Non guardare solo al business. La rete migliore è quella che arricchisce anche la tua vita, e non solo il fatturato.

Non sottovalutare il networking. Fatto bene, può portare il tuo business a nuovi livelli, farti crescere come imprenditore e farti crescere come persona. Le tre cose, quasi sempre, viaggiano insieme. E se ti accorgi che, in fondo, costruire relazioni e vendere si somigliano più di quanto pensavi, hai capito il punto: ne ho parlato proprio nelle somiglianze tra l’imprenditore networker e il venditore.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.