Libero Professionista: Come Far Percepire il Tuo Valore al Cliente

23 settembre 2019 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Oggi rispondo a Massimiliano, che mi scrive una domanda breve ma davvero interessante. Lavora come amministratore di condominio e mi chiede come far percepire il valore del proprio servizio nel miglior modo possibile. È una domanda che riguarda lui in particolare, ma che si riflette in tutte le libere professioni. Quando vendi competenza e tempo, e non un prodotto che il cliente può toccare con mano, il valore percepito diventa esattamente tutto. In questa pillola ti spiego la logica per costruirlo, partendo proprio dal suo caso.

Perché il valore percepito è il vero problema delle libere professioni

Il settore degli amministratori di condominio, per quel poco che ho visto da vicino, è veramente una guerra. Ti dico la verità: nella mia piccola esperienza personale ho assistito ad alcune riunioni di condominio e ho avuto a che fare con qualche amministratore. La sensazione che mi è rimasta non è stata bella.

Non voglio generalizzare e non sto dicendo che tutti gli amministratori siano così. Però quei pochi che ho incrociato avevano sempre un secondo fine, spingevano i condomini verso l’azione che portava più tornaconto a loro, non quella che aveva più valore per il condominio. E questa, alla fine, è la radice del problema in tantissime professioni: il cliente fatica a capire se stai lavorando per lui o per te.

La buona notizia è che proprio in un settore così messo male, far percepire il proprio valore diventa facilissimo. Basta fare il contrario di quello che fanno gli altri. È la stessa storia che vivono tutti i liberi professionisti che faticano a trovare nuovi clienti: il talento c’è, ma resta invisibile.

La logica dei numeri concreti

Massimiliano me lo ha scritto e io gli rispondo subito: nel suo caso deve portare numeri concreti. Ti faccio un esempio banale per spiegarmi.

Immagina che il condominio debba affrontare dei lavori di ristrutturazione. La cosa più semplice del mondo è farsi arrivare tre o quattro preventivi e portarli in riunione. È quello che fa la maggior parte degli amministratori. E sai come va a finire?

L’amministratore arriva con un preventivo da tremila euro, uno da duemila e uno da millecinque, chiede ai condomini quale preferiscono, e dopo due ore di litigi escono con quello di mezzo. Quello da tremila “ci vogliono rubare”, quello da mille “sarà un lavoraccio”, quindi prendiamo quello in mezzo. Tempo perso, nessun valore percepito, e tutti convinti di aver fatto una scelta a caso.

Come trasformare la selezione in valore percepito

Ora ti mostro la versione che cambia tutto. Fatti arrivare tanti preventivi, davvero tanti. Poi fai tu una prima scrematura e tieni solo i tre o quattro che ritieni più adatti a quel condominio specifico.

Prima della riunione mandi una lettera a tutti i presenti, in cui spieghi tutti i preventivi che hai ricevuto, perché ne hai scartati alcuni e perché hai scelto proprio quelli. Cerchi di essere il più approfondito possibile. Richiede lavoro, è vero. Ma dal punto di vista dei condomini il valore percepito diventa altissimo, perché tu dimostri di aver fatto un lavoro certosino di analisi al posto loro.

In riunione, a quel punto, elenchi i pro e i contro di ognuno e dai la parola alle persone. Le rendi partecipi di una scelta già ragionata. Magari per fare quella selezione ci hai messo dieci minuti. Non importa. Quello che conta è il valore che arriva a chi ti ascolta.

Il follow-up: confermare che la scelta era giusta

C’è un secondo passaggio che quasi nessuno fa, ed è quello che chiude il cerchio. Quando i lavori sono finiti, tieni sotto controllo che tutto sia andato bene e poi mandi un’ulteriore comunicazione ai condomini.

In quella comunicazione fai sapere che i lavori sono stati eseguiti perfettamente, senza tagli, esattamente come dovevano. E ti congratuli insieme a loro per aver fatto la scelta giusta. Avete scelto bene, tu e loro insieme. Non serve molto. Serve a far capire alle persone, in modo concreto, che tu ci tieni davvero a loro. È in questi gesti che si costruisce quel rapporto di fiducia per cui, nel marketing, le relazioni contano più dei numeri.

Perché in fondo il lavoro di un amministratore, e di qualsiasi libero professionista, è uno solo: semplificare la vita al cliente e risolvergli i problemi. Quando questo arriva chiaro, il tuo valore viene percepito eccome. E quelle persone parleranno bene di te ad amici che magari hanno un amministratore meno accorto.

La stessa logica vale per ogni libero professionista

Se non sei amministratore di condominio, la logica resta esattamente identica. Devi far capire ai tuoi clienti, o potenziali clienti, che hai fatto una ricerca prima di proporgli qualcosa. Hai analizzato le opzioni, ne hai scartate alcune, e sei arrivato a quella più adatta alle loro esigenze.

Ti faccio l’esempio del massaggiatore di cui ho parlato in pillole recenti. Se ho mal di collo o male al ginocchio, probabilmente devo rivolgermi a specialisti diversi. Un servizio eccezionale sarebbe questo: “Tu hai mal di collo, io ho cercato i migliori specialisti nel raggio di dieci chilometri da casa tua, due sono esperti di collo, ecco i contatti, ho anche raccolto le recensioni dei loro clienti, personalmente ti consiglierei quello.” Quanto vale, per il cliente, una soluzione già pronta così? Tantissimo. E di nuovo non importa se tu ci hai messo dieci minuti o due ore.

Questo, oltre a costruire fiducia, crea empatia. La persona capisce che la scelta è stata fatta in base alle sue esigenze, non alle tue. E la fiducia, oggi, è la cosa più importante che puoi conquistare.

Saper dire di no è parte del valore

C’è una conseguenza di questa logica che all’inizio spaventa. A me capita spessissimo: tante persone mi chiedono una consulenza, ma sono fuori dal mio settore. E io semplicemente dico loro: “Guarda, non me la sento di prendere un lavoro come il tuo perché non è il mio campo, però posso passarti il contatto di alcuni ragazzi molto bravi che ti seguiranno bene.”

All’inizio sembra di perdere clienti. Nel lungo periodo ripaga tantissimo, ed è esattamente per questo che imparare a dire di no fa crescere la tua professione invece di affossarla. Perché un cliente che non riesci a servire al cento per cento diventa un problema: non ottiene i risultati che si aspettava, si lamenta, e parte un effetto a catena che peggiora sempre. Meglio mandarlo dalla persona giusta. Quel gesto, prima o poi, torna indietro molto più potenziato a tuo vantaggio.

Le due cose da tenere sempre a mente

Riassumo i due punti che, secondo me, fanno davvero la differenza nella tua professione:

• Ascolta i clienti sul serio. Sembra ovvio, ma quasi nessuno lo fa. La percentuale di professionisti che ascolta veramente le esigenze di chi ha davanti è bassissima.
• Trova loro la soluzione, anche quando non sei tu la soluzione. Se non sei la persona adatta, aiutali a trovare il professionista giusto. È un effetto boomerang che torna indietro a tuo favore.

In fondo sono i clienti che ci danno da mangiare, detto in maniera grezza. Trattarli come la cosa più importante che abbiamo non è buonismo: è il modo più solido per far percepire quanto vali. Se vuoi spingere oltre, qui trovi altre leve concrete per far percepire il tuo valore in un mercato affollato.

E tu, oggi, stai lavorando per il tuo cliente o per il tuo tornaconto immediato? Quante volte hai detto di no a un lavoro che sapevi di non poter servire bene? Riflettici davvero, perché la risposta dice molto su quanto verrai percepito sul lungo periodo.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.