Liberi professionisti e nuovi clienti: perché il talento non basta

10 marzo 2024 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Ti sei mai chiesto perché, nonostante il talento e l’impegno, moltissimi liberi professionisti faticano a trovare nuovi clienti? Te la dico come la vedo io, dopo vent’anni di osservazione e di esperienza sulla mia pelle. È semplice: non basta essere bravi nel proprio lavoro, bisogna anche saperlo vendere. In questa pillola ti racconto da dove parte questa storia per me, e ti lascio quattro punti concreti da cui iniziare oggi stesso. Se vuoi un quadro completo, ho raccolto tutto nella guida su come trovare clienti per la tua attività.

La lezione che ho imparato vent’anni fa in un ristorante in spiaggia

Questo tema mi ha letteralmente instradato al mondo del marketing. Oltre vent’anni fa avevo aperto un ristorante in spiaggia. I clienti che entravano si trovavano benissimo. Piatti apprezzati, servizio ottimo, complimenti veri. Eppure il locale non decollava.

Mi sono trovato davanti a una contraddizione che, oggi, vedo replicata in mille professionisti: la qualità c’era, le persone soddisfatte c’erano, ma i nuovi clienti non arrivavano in numero sufficiente. Il problema, l’ho capito col tempo, non era nel prodotto. Era nel modo in cui quel prodotto veniva fatto conoscere al mondo.

Questa è la stessa identica situazione in cui si trovano tantissimi liberi professionisti oggi. Bravi sul mestiere, sconosciuti sul mercato. Ed è una posizione frustrante, perché ti fa pensare che il problema sia tuo, della tua qualità, quando in realtà è quasi sempre un problema di comunicazione e di marketing. Ne ho scritto apposta pensando a chi fa il tuo mestiere, in come trovare clienti da libero professionista.

Perché essere bravi non è più sufficiente

Viviamo in un mondo dove l’offerta supera la domanda in quasi tutti i settori. Se sei un commercialista, un consulente, un avvocato, un terapista, un grafico, un fotografo, non sei l’unico bravo in giro. Ce ne sono altri cinquanta, in zona, che fanno il tuo stesso lavoro, magari con esperienze diverse ma con competenze simili alle tue.

Il cliente potenziale, davanti a questa quantità di offerta, non sceglie con il bisturi. Sceglie con quello che vede. E quello che vede dipende da come tu ti presenti, da come ti racconti, da come ti rendi riconoscibile.

Bravo e invisibile è uguale a fermo.

La soluzione, quindi, è semplice da enunciare e difficile da costruire: apprendere e applicare tecniche e strategie di marketing che ti permettano di distinguerti dalla concorrenza, farti vedere con occhi diversi e farti scegliere. Questo fa tutta la differenza del mondo tra un’attività in stallo e una che cresce. Il primo passo è capire come trovare il tuo elemento differenziante, quello che ti rende impossibile da confondere con gli altri.

I quattro punti da cui partire oggi

Ti lascio i quattro elementi che, secondo la mia esperienza, fanno la differenza per un libero professionista che vuole iniziare ad avere un flusso costante di nuovi clienti. Non sono trucchi. Sono lavori veri, da fare con metodo.

1. Identificare il cliente ideale

Il primo punto è quello che ripeto in continuazione e che quasi nessuno fa per davvero. Identificare il proprio cliente ideale.

Non tutti hanno bisogno dei tuoi servizi. Questo è un dato di fatto, non un’opinione. Tu devi concentrarti su chi ne trarrà il massimo beneficio. E non devi fare l’errore di tantissimi imprenditori che dicono: “Sì, ma il mio servizio va bene per tutti, perché anche lui potrebbe averne bisogno, e anche quell’altro”.

Non è quello il punto. Il punto è che c’è un gruppo ristretto di persone che ha incredibilmente bisogno del tuo prodotto o servizio. Noi dobbiamo concentrarci inizialmente su quelli. Se non sai da dove cominciare, parti da qui: trovare il tuo cliente ideale è il lavoro che cambia tutto il resto.

2. Comunicare il proprio valore unico

Una volta che hai capito a chi parli, devi capire cosa dire. E cosa dire significa rispondere in modo onesto a una domanda sola: cos’è che mi rende diverso dagli altri della mia categoria?

Quella caratteristica, qualunque essa sia, va enfatizzata in ogni messaggio che mandi al mercato. Sito, post sui social, presentazione a voce a un nuovo contatto, biglietto da visita, email di follow-up. Sempre lì. Sempre quella.

Quando la comunicazione cattura l’attenzione di alcune persone molto specifiche, e quelle persone si riconoscono in quello che stai dicendo, scatta la scintilla. Ed è da quella scintilla che nascono i clienti veri, quelli che durano nel tempo e ti consigliano.

3. Usare i social media in modo strategico

I social, ne ho parlato cento volte, non sono il problema e non sono la soluzione. Sono uno strumento. Se usati bene, fanno due cose preziose:

• Ti danno visibilità: ti fanno vedere a persone che altrimenti non saprebbero che esisti
• Creano connessioni: permettono alle persone di commentare, fare domande, iniziare un dialogo

In un mondo in cui le relazioni si costruiscono anche a distanza, questo è fondamentale. Non significa pubblicare per pubblicare. Significa pubblicare con uno scopo, parlando al cliente ideale del tuo valore unico. Tutto torna sempre lì. Su questo punto ho dedicato una pillola intera a liberi professionisti e social media marketing, perché è dove vedo più errori in assoluto.

4. Costruire una rete di collaborazioni

Il quarto elemento è quello più sottovalutato di tutti. Le collaborazioni con altri professionisti.

Quando due o più professionisti, che si rivolgono a un pubblico simile ma non sono in concorrenza diretta, iniziano a parlarsi e a mandarsi clienti, succede qualcosa di esagerato. Si aprono possibilità che da soli non avresti mai costruito nello stesso tempo.

Le collaborazioni danno vantaggi a tutte le parti coinvolte. Non solo a te. È un meccanismo che, se impostato con onestà e in modo orientato al lungo periodo, può dare spinte molto forti a qualunque attività. Se vuoi vedere come costruirle in pratica, leggi come trovare clienti con le collaborazioni.

Una verità che non puoi saltare

Tutto quello che ti ho detto presuppone che tu abbia un prodotto o un servizio veramente buono. Avere un’offerta ottima non è sufficiente, ma è assolutamente necessario.

Con un servizio scadente non si va da nessuna parte, neanche con il miglior marketing del mondo. Ma se tu sei già bravo, e non sai vendere quello che fai, anche il miglior prodotto del mercato resterà totalmente inutile. Una delle competenze che ogni libero professionista deve sviluppare, in un modo o nell’altro, è proprio quella di riuscire a vendere il proprio lavoro.

Se vuoi tenerti tre cose sole da questa pillola, sono queste:

• Parla a un gruppo ristretto di persone, non a tutti. Restringere ti rende riconoscibile.
• Comunica sempre quello che ti rende diverso, in ogni canale, su ogni messaggio.
• Costruisci relazioni nel tempo, sui social e con altri professionisti. Senza relazioni il marketing è freddo, e il freddo non vende.

I risultati non arriveranno con la bacchetta magica, dall’oggi al domani. In alcuni casi serve più tempo, in altri meno. Ma con costanza e strategia i risultati arrivano, sempre. E la tua attività inizia finalmente a crescere.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.