Fai percepire il tuo valore: 5 leve per distinguerti in un mercato saturo

15 marzo 2024 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Far percepire il proprio valore in un mercato saturo sembra un’impresa veramente ardua. Tutti dicono le stesse cose, tutti promettono gli stessi risultati, tutti vendono prodotti che sulla carta si assomigliano. Eppure ci sono imprenditori che riescono a emergere e altri che restano invisibili. La differenza non sta quasi mai nella qualità reale di quello che offrono. Sta in come riescono a farla percepire. In questa pillola ti racconto le cinque leve che, applicate insieme, ti fanno smettere di essere uno dei tanti.

Perché il valore reale non basta

Partiamo da una verità scomoda. Il valore reale del tuo prodotto o servizio, da solo, non ti porta clienti. Ti porta clienti se viene riconosciuto, e il riconoscimento dipende da come comunichi, da chi sei agli occhi del mercato, da quanto le persone si fidano di te. Su questo tema ho raccolto diversi ragionamenti nella sezione dedicata a prezzo e valore percepito, che ti consiglio di approfondire.

Vedo continuamente imprenditori bravissimi nel loro mestiere, che sanno fare cose che pochi sanno fare, e che restano fermi perché nessuno se ne accorge. E poi vedo concorrenti meno preparati ma molto più visibili che si prendono il mercato. Non e’ giusto, ma e’ cosi’.

La buona notizia e’ che il problema si risolve. Servono cinque interventi precisi, e nessuno richiede di reinventare la ruota.

1. Offri qualcosa di unico (anche piccolo)

Il primo punto e’ il piu’ importante. Devi avere qualcosa che nessun altro ha gia’. Non deve essere una rivoluzione, ma deve esistere ed essere riconoscibile.

L’unicita’ puo’ nascere da posti diversi:

• Un metodo personale che hai sviluppato negli anni
• Un servizio extra che gli altri non danno
• Una specializzazione molto stretta su un tipo specifico di cliente
• Un modo di lavorare riconoscibile, anche solo nello stile
• Un’esperienza personale che porti nel mestiere

A volte, e qui sta il punto piu’ interessante, quel qualcosa di unico e’ gia’ presente nel tuo lavoro ma non lo stai comunicando. Lo dai per scontato perche’ per te e’ normale. Per il cliente non lo e’ affatto.

Se senti di non avere ancora questo elemento differenziante, concentra la massima attenzione per trovarlo. Senza unicita’ chiara, ogni altro intervento ha un effetto limitato. Ne ho parlato in modo specifico quando ho spiegato le strategie per distinguerti senza competere sul prezzo: e’ esattamente li’ che si gioca la partita.

2. Comunica il valore in modo che si capisca

Il secondo errore che vedo tutti i giorni e’ questo: il valore c’e’, ma viene comunicato male. Il cliente legge l’annuncio, riceve la mail, guarda il sito, e non capisce davvero cosa stai offrendo. Capisce qualcosa di vago, qualcosa di simile a mille altri.

La comunicazione efficace ha tre caratteristiche: chiara, diretta, focalizzata sui benefici. Niente fronzoli, niente paroloni, niente descrizioni tecniche che parlano a te e non al cliente.

Il test del cliente che non ti conosce

Prendi un tuo materiale di comunicazione (sito, brochure, post, mail) e fallo leggere a una persona che non sa nulla di quello che fai. Poi chiedile: “secondo te cosa offre questa azienda e perche’ dovresti sceglierla?” Se la risposta e’ confusa, lacunosa o generica, la comunicazione non funziona. Va riscritta. Tu pensi sia chiara perche’ tu sai gia’ tutto. Il cliente non lo sa.

3. Costruisci una relazione di fiducia

Le persone riconoscono valore in chi conoscono e di cui si fidano. E’ un dato di fatto, prima che una strategia. Senza fiducia, anche il prodotto migliore del mondo viene messo in discussione.

La fiducia si costruisce con pazienza, in modi diversi a seconda del business:

• Un primo prodotto piccolo che fa toccare con mano il modo di lavorare
• Una consulenza iniziale gratuita o a basso costo
• Contenuti regolari (video, newsletter, post) che fanno vedere come ragioni
• Una presenza umana, vera, riconoscibile, non solo aziendale

L’obiettivo non e’ vendere subito. E’ diventare qualcuno di riconoscibile prima della vendita. Quando poi arriva il momento della scelta, chi ti conosce gia’ parte molto avvantaggiato rispetto a un concorrente sconosciuto.

4. Usa il feedback dei clienti come prova

I clienti soddisfatti sono uno dei tuoi migliori strumenti di marketing, e quasi nessuno li usa davvero. Raccogliere e mostrare cosa dicono di te ha un effetto che nessuna pubblicita’ riesce a replicare: la prova che il valore c’e’ davvero, perche’ qualcun altro lo ha sperimentato.

Non serve nulla di sofisticato per partire. Una semplice raccolta sistematica:

1. Dopo ogni lavoro concluso, chiedi un feedback (anche solo due righe)
2. Salvalo in una cartella dedicata
3. Pubblicalo dove le persone decidono se acquistare (sito, social, materiali commerciali)
4. Aggiorna la raccolta in modo continuo, non una volta ogni due anni

Una pagina con dieci testimonianze vere, riconoscibili, specifiche, vale piu’ di cento promesse fatte da te. Perche’ tu hai un interesse a venderti. Il cliente che parla bene di te, no.

5. Continua a formarti

Ultimo punto, generale ma decisivo. Il mondo cambia molto velocemente. Le competenze che hai oggi tra qualche anno potrebbero gia’ essere obsolete. Vale per quasi ogni settore.

Continuare a formarsi serve a due cose. Prima cosa, ti tiene sul pezzo, ti permette di essere ancora rilevante quando il mercato si sposta. Seconda cosa, e questa molti la sottovalutano, giustifica un prezzo piu’ alto. Chi e’ visibilmente aggiornato, che porta cose nuove, che fa vedere di essere un passo avanti, viene percepito come piu’ prezioso. E quindi puo’ chiedere di piu’. In fondo, come ho scritto altrove, sei pagato per il valore che porti nel mercato: tutto il resto e’ una conseguenza.

Quindi non smettere mai di studiare. E soprattutto, fai sapere alle persone come il tuo settore si sta evolvendo. Mostragli che sei dentro al cambiamento, non a rincorrerlo.

L’errore di base che fa fallire tutto

C’e’ un errore che vedo ripetersi sotto a tutti gli altri. Dare per scontato che il cliente sappia.

Tu lavori nel tuo settore tutto il giorno. Per te certe cose sono ovvie. Per il cliente non lo sono affatto. Devi entrare nella testa di chi ancora non ti conosce e non dare per scontato nulla. Cio’ che per te e’ normale, per lui e’ nuovo. Cio’ che per te e’ scontato, per lui va spiegato.

Comunica tutti i benefici. Anche quelli che ti sembrano banali. Anche quelli che pensi “ma questo si capisce”. Non si capisce. Va detto.

In sintesi

Riassumo cosi’ le cose che dovresti tenerti.

• Trova il tuo elemento unico, anche piccolo. Se ce l’hai gia’, smetti di darlo per scontato e comincia a comunicarlo
• Riscrivi la tua comunicazione in modo chiaro, diretto, focalizzato sui benefici per il cliente
• Costruisci fiducia prima di vendere, con contenuti, prodotti di ingresso, presenza riconoscibile
• Raccogli e mostra i feedback dei clienti soddisfatti in modo sistematico
• Continua a formarti e fallo sapere al mercato: l’aggiornamento e’ uno dei modi piu’ efficaci per giustificare un prezzo piu’ alto

Il valore esiste solo nella misura in cui viene percepito. Puoi avere il miglior ristorante del mondo, ma se nessuno lo conosce, nessuno verra’ a mangiare da te. Focalizzati su cio’ che ti rende unico e non aver paura di mostrarlo a tutti. E quando un cliente entra, lavora per aumentare il valore di quel cliente nel tempo: e’ li’ che si costruisce davvero un’attivita’ solida. Muoviti in questa direzione, e i clienti inizieranno ad arrivare.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.