Come Trovare Clienti da Libero Professionista (Senza Competere sul Prezzo)

4 ottobre 2021 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Ricevo questa domanda da professionisti dei campi più diversi: come trovo nuovi clienti? Idraulici, commercialisti, avvocati, consulenti. Cambia il mestiere, ma il problema è sempre lo stesso. E c’è un elemento fondamentale da cui partire, un elemento che purtroppo quasi tutti ignorano. In questa pillola ti spiego qual è e come usarlo per farti scegliere, anche quando i concorrenti sono tanti. Se vuoi il quadro completo, parto da qui: come trovare clienti senza competere sul prezzo.

Hai tantissimi concorrenti, ma hai anche un’arma che loro non hanno

Qualunque sia il tuo lavoro, hai veramente tantissimi concorrenti. Non esiste un settore senza concorrenza. Mettitelo in testa subito, così non perdi tempo a illuderti del contrario.

Però hai una cosa che nessun altro possiede: la tua persona.

Nel momento in cui sei un libero professionista, le persone si interfacciano con te. Hanno un riferimento preciso, una faccia, un nome, un modo di fare. E quel riferimento, volente o nolente, è diverso da tutti gli altri. È vero, esistono concorrenti che offrono un servizio simile al tuo. Ma non sono te. Questo è il punto di partenza di tutto il resto.

I 2 modi in cui un libero professionista viene scelto

Nel mondo della libera professione, tendenzialmente, gli elementi per cui veniamo scelti sono due. Li vediamo uno alla volta, perché funzionano in modo molto diverso.

Il passaparola

Il primo, e forse il più potente, è il passaparola. Ho bisogno di un idraulico, chiedo a un amico, l’amico me ne consiglia uno. In quel momento sono già diventato cliente di quell’idraulico. Non cerco altre informazioni, non mi metto a confrontare. Mi fido del consiglio, chiamo, e basta.

Il passaparola funziona benissimo, ma ha un grosso limite: su questo tu hai un controllo molto limitato, quasi nullo. Arriva quando arriva. Ne ho già parlato in altre pillole, quindi se vuoi approfondire quel tema vai a riascoltare i vecchi contenuti.

La capacità di farsi trovare

Il secondo elemento è quello su cui invece puoi lavorare davvero: la capacità di farti trovare.

Mettiti nei panni del cliente. Ha bisogno di una figura come la tua, ma non ha nessun amico a cui chiedere. Come si muove? Cerca online. Oggi il 95 per cento delle ricerche parte da lì, forse anche di più. Quindi nel momento in cui una persona cerca un professionista come te, deve necessariamente riuscire a trovarti. Questo è fondamentale, e di come aumentare la tua visibilità per trovare clienti ti ho parlato nel dettaglio altrove.

Farsi trovare non basta: devi farti scegliere

Qui nasce il problema successivo. Una persona cerca, per esempio, “commercialista Rimini” (nel mio caso) e trova me, ma trova anche tanti altri professionisti. A quel punto guarda diversi risultati e sceglie quello che dal suo punto di vista le sembra più opportuno. Ed è proprio lì che entri in gioco tu.

Ti faccio un esempio pratico, perché rende bene l’idea. Immagina di cercare un idraulico nella tua città. Finisci nel classico elenco, pagine bianche o pagine gialle, con una lista di sette, otto, nove nomi. Come fai a scegliere? In quel momento, per te, uno vale l’altro.

Adesso immagina che uno di questi idraulici abbia un video in cui si presenta. “Ciao, sono Massimo, faccio l’idraulico da 25 anni. Se hai bisogno di una riparazione, sono la persona giusta, perché quando mi chiami arrivo a casa tua entro 48 ore.” Il punto non è tanto il messaggio in sé. Presentarti, farti vedere e farti sentire instaura immediatamente fiducia rispetto a tutti i concorrenti che non fanno nulla. Questa semplice azione fa tutta la differenza del mondo.

Tutto qui, e quasi nessuno lo fa.

Mostrare la tua competenza, non vendere a freddo

C’è poi un livello più avanzato. Una strategia un po’ più articolata che funziona benissimo per chi ha un sito, e se ancora ti chiedi se avere un sito internet sia una spesa inutile, questa è la risposta.

Immagina di essere un commercialista o un avvocato. Sul tuo sito inizi a creare contenuti che spiegano cose utili al cliente. Per dire, un video in cui racconti come, grazie ai buoni pasto, un’azienda può risparmiare qualcosa sulle tasse per via di una certa agevolazione. La persona arriva sul sito, magari ti ha trovato cercando proprio quel tema, comincia a guardare. E pensa: questo qui mi sembra veramente competente. Poi guarda un secondo contenuto, e la sensazione si rafforza ancora di più.

A quel punto la domanda diventa una sola: secondo te quella persona chi sceglierà? Non sceglierà mai un nome con un numero di telefono accanto, una figura anonima. Sceglierà chi ha visto e sentito parlare. Scatta anche il principio di simpatia di Cialdini: ti ha visto, ti ha ascoltato, hai dimostrato di sapere il fatto tuo, e in qualche modo gli sembra perfino di conoscerti.

In una situazione del genere succede una cosa importante: il prezzo passa quasi in secondo piano. La persona ti contatta lo stesso. Solo dopo, eventualmente, valuterà se può permetterti. Capita che qualcuno si orienti su un concorrente perché costi troppo, ma sono casi abbastanza eccezionali. La maggior parte dei clienti che ti contatta sarà felice di lavorare con te, e non con uno sconosciuto. Perché tu, a quel punto, non sei più uno sconosciuto.

Su questo punto ti rimando a due ragionamenti collegati: cosa sceglie davvero il cliente oltre il prezzo, e il rapporto profondo tra prezzo e valore percepito, perché è lì che si vince o si perde la guerra dello sconto.

”Ma la mia professione non può fare pubblicità”

Mi sento spesso obiettare una cosa, e ci tengo a rispondere. Alcune categorie dicono di non poter fare pubblicità per via della deontologia. I dentisti, per esempio, non si possono pubblicizzare liberamente, e così altre figure.

Verissimo. Ma qui c’è una distinzione che cambia tutto. Possiamo creare contenuti che, di fatto, non pubblicizzano il prodotto. Contenuti che mostrano chi siamo, come lavoriamo, e dimostrano la nostra competenza. Questo non è pubblicità, è esattamente l’opposto della pubblicità a freno tirato. Per questo non esiste un settore in cui, in un modo o nell’altro, non possiamo promuoverci.

Il succo di tutto

Se dovessi riassumere tutto in pochi punti, ti lascerei questi.

• Sei unico per definizione. Hai concorrenti che fanno cose simili, ma non sono te. La tua persona è la differenza.
• Fatti trovare da chi ti cerca. Oggi la ricerca parte quasi sempre online: se non ci sei, per quella persona non esisti.
• Fai vedere chi sei e cosa sai fare. Presentarti e dimostrare competenza ti toglie dalla guerra del prezzo.

Nella maggior parte dei mestieri, questo è già sufficiente per portare tantissimi risultati. Oggi è ancora una rarità, e proprio per questo funziona così bene. Tra qualche anno saremo tutti online, e allora servirà fare di più. Ma adesso sei in vantaggio.

Quindi fatti una domanda onesta: se un cliente ti cercasse ora, ti troverebbe? E quando ti trova, cosa vede di te? Sei una faccia e una voce, o sei solo un nome accanto a un numero di telefono?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.