Il tuo business sta crescendo come desideri? Stai vendendo bene o stai regalando il tuo lavoro? Scopriamo insieme cinque numeri fondamentali che possono aiutarti a capire come stai lavorando e come migliorare le tue performance.
1. Tasso di conversione dei preventivi
Il primo numero da tenere d’occhio è il tasso di conversione dei preventivi. Questo si calcola dividendo il numero di preventivi accettati per il numero di preventivi inviati e moltiplicando il risultato per cento. Ad esempio, se fai dieci preventivi e ne chiudi due, il tuo tasso di conversione sarà del 20%. Se il tuo tasso di conversione è inferiore al 20%, c’è un problema serio da affrontare. Se sei tra il 20% e il 40%, sei nella media; tra il 40% e il 60%, sei bravo. Se superi il 60%, sei eccellente. Ma attenzione: se superi l’80%, potrebbe significare che i tuoi prezzi sono troppo bassi.
2. Valore medio per cliente
Il secondo elemento da monitorare è il valore medio per cliente. Se questo numero non cresce nel tempo, significa che stai lavorando di più per guadagnare lo stesso. Potrebbe essere il caso di considerare l’introduzione di prodotti correlati o premium per aumentare il valore medio per cliente.
3. Tempo di chiusura
Il terzo numero da tenere sotto controllo è il tempo che passa tra il contatto con il potenziale cliente e la firma del contratto. Per servizi semplici, questo dovrebbe essere al massimo di sette giorni, mentre per servizi più complessi può arrivare fino a un mese. Ricorda che più tempo passa, più stai perdendo opportunità.
4. Percentuale di obiezioni sul prezzo
Quante persone fanno obiezione sul prezzo? Se più del 70% dei tuoi clienti pensa che i tuoi prezzi siano troppo alti, c’è un problema serio nella comunicazione del tuo valore. Se sei tra il 40% e il 70%, sei nella norma, mentre se sei sotto il 40%, stai vendendo bene. Ricorda sempre che se troppi clienti pensano che sei caro, il problema sei tu, non loro.
5. Marginalità reale
Infine, l’ultimo numero da monitorare è la marginalità reale. Anche se il tuo fatturato è alto, se la tua marginalità è bassa, è come se stessi lavorando gratis. Cerca di capire quanti utili ti restano alla fine dell’anno e valuta se il tuo business ha senso di esistere o se ha bisogno di essere ristrutturato.